2008年5月28日 （上海）营销研讨会

● 大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员
● 销售主管、资深的销售人员、销售技术工程师、销售顾问

大客户销售与管理

2008年5月28日 （上海）营销研讨会

大客户销售与管理
● 大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员
● 销售主管、资深的销售人员、销售技术工程师、销售顾问
在大客户销售实战中是否曾经为以下问题曾经困扰过：
¨ 我推销的产品与快速消费品有明显的差异，提升销售业绩的关键在那里；
¨ 20%的客户总是提出各种要求，然而公司的支持有不足，我感觉无能为力；
¨ 当大客户不断要求降价，我总是非常被动，缺乏有效的方法与策略来应对；
¨ 在招投标的项目中期，我总是摸不清谁是决策者，旋在门外，我仿佛身在孤岛；
¨ 与不同的客户建立了关系，但是为什么客户还是把项目给了竞争对手；
¨ 大项目一步一步向前，我何时向客户要定单比较好，如何界定大客户有进展；
课程收益：
20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。



一、 知自篇
A、工业品营销理论及职业营销经理的挑战
l 工业品营销的“五唯误区”
l 工业品与消费品营销的“五大差异”
l 工业品营销的“四度理论”
l 职业工业品营销经理的“四个阶段”
l 成为职业营销经理的三个条件
案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异
二、 知彼篇
B、挖掘大客户的心理需求及三类大客户营销策略
l 大客户采购选择的标准及“八大影响因素”
l 三种类型的大客户成功销售的关键
l 突破价格问题的“十六种策略”
l 提升大客户价值的“四种策略”
案例讨论：那一种降价的方式最好？
三、 方法篇
C、找对人―分析客户内部的采购流程
l 分析客户内部的采购“八大流程”
l 分析客户内部的“五个角色及小秘”
l 搞定关键决策人士的“七把厉剑”
l 突破项目中期的“信息孤岛”
l 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子
D、说对话-发展与维持客户关系
l 客户关系发展的四种类型
l 客户关系发展的五步骤
l “四大死党”与“四鬼理论”
案例分享：客户关系发展的二十五方格模型
E、做对事―让需求分析成为技术方案的优势
l 开发需求的“四个秘诀”
l SPIN需求调查分析
l 需求是顾问的必备能力
l 需求分析成为技术方案的优势
案例分享：用CRM来引导客户的需求
四、 策略篇
F、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键
l 分析我方竞争优势的方法
l 掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
l 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
l 如何在谈判中维持相对的高价或不降价
l 判断最佳的成交时机―不到火候不揭锅？
案例分享：200万的大单，临门一脚怎么啦？
五、 管理篇
G、大客户业务管理-天龙八部
l 大客户与项目管理的“六大控制系统”
l 大客户管理的“经典辅助工具”
l 天龙八部的业务管理模型
案例分析：推进还是继续？




丁兴良---国内大客户营销培训第一人
经历：
全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson 销售经理
国内水泵行业第一：凯泉水泵 资深销售经理
全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团销售副总经理
中欧国际工商管理学院EMBA 清华大学总裁培训班特聘顾问
至今，15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等）被称为“国内大客户营销培训第一人”、“国内大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”
曾授课主题：
7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的工业品行业的营销总经理、经理、大客户销售主管等做过从《大客户销售策略―搞定大客户》《大客户服务―提升客户价值》到《大客户组织规划与管理―天龙八部》；《大客户战略营销―赢在信任》 《 客户关系管理》 《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》等的系列销售培训及等个人技能课程。
出版书籍：
大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》
行业策划系列丛书：《SPIN―顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》
工业品营销系列丛：《工业品营销宝典》《四度理论》

授课企业:
电气自动化：
ABB中国 南京金智科技 南京朗能机电 西安润辉仪表科技
南京中电电气 南京亚派科技 银山智能、 河南思达电气 上海电气 南海电气 南方电网 久隆电气 亚太电效 浙江万马 厦门科华股份 艾默生电气 大全集团 正泰集团 上上电缆 远东控股 飞利浦（中国） 镇江西门子母线 辽宁华冶 丹佛斯 贺利氏 巴鲁夫 久州电气
工程机械：
徐州工程机械 郑州宇通重工有限公司 上海工程机械 海天塑机
上海隧道工程 湖北建设机械 广州正力精密机械 震德塑料机械
三一重工股份 山河智能工程机械 杭州锅炉厂 沈阳鼓风机厂
宁波欣达集团 中粮包装印刷机械 湖北京山轻机 柳州重工
IT信息化：
微软（中国）、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信
浙大网络、 八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团 3721青岛雷迅
圣立科技、 技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技 高格信息
宝山电信 湖北电信 四川电信 凉山电信
汽车制造：
上汽集团、裕隆汽车、汽车广告、达亚汽车、大众汽车 瑞风汽车 声佳电器
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