从销售精英到卓越管理者

用于企业的销售主管、销售经理、大区经理、销售总监等销售团队管理者；

1、全面了解和掌握领导力塑造-自我管理以及销售团队管理四大核心技能：定目标→建机制→搭班子
→促效能；
2、提升学员对管理者角色定位的认识，迅速转换角色、调整心态、明确定位。
3、掌握基于销售人力资源管理的“选、育、留、用”技能以及基于日常工作管理的目标设定与分解、绩效管理、销售过程管控、销售费用管控、应收账款管控等相关技能并能够在实战中运用，推动团队用最短时间达成理想绩效目标。

授课内容：
第一单元团队的基本概念
1、什么是团队
2、高绩效团队的七个特征
3、团队管理的本质：依靠团队达成目标的艺术
4、团队管理者的三个角色:管家、领队、教练
5、【案例】业绩不好谁之过？
6、销售团队管理者的三大任务
7、管理与领导的区别
8、管理与领导的平衡
9、领导力三要素：职位、职权、领导力
10、团队领导胜任素质模型
11、领导的最高境界：太上，不知有之
第二单元领导者的自我管理
1、何谓智者不惑？
2、信任与信赖的重要性
3、如何做到公平与公正？
4、失信于员工的后果
5、仁者无敌：严于律己宽以待人
6、领导与凡人的区别
7、领导者首先要领导好自己
8、领导胸怀与领导格局
9、【互动】遇到这样的销售员你怎么办？
10、人聚财散，财散人聚—牛根生的哲学
11、对勇者无惧的理解
12、为何要勇于担当？
13、严:做一只温柔的狮子
14、境界与底线
15、制度建设的热炉法则
第三单元定目标-团队目标管理
1、目标的定义
2、目标与绩效管理的关系
3、【案例】IBM 和微软公司的绩效管理流程
4、KPI GS KCI 目标体系
5、使用营销战略地图分解目标
6、收入、回款、费用目标之间的平衡
7、目标第一级分解：区域、行业、产品线
8、目标第二级分解：指标、时间轴
9、目标第三级分解：客户、项目、时间轴
10、过高过低目标的负面影响
11、T1-T3：必保目标、力争目标与理想目标
12、强化责任意识：绩效合同（责任状）
13、【工具】阶段性绩效评价工具
14、绩效面谈的谈话方式
15、绩效面谈的五要和五不要
16、绩效改进计划与绩效辅导
17、【工具】绩效改进计划书
18、绩效考评的结果运用
19、团队成员绩效的强制分布
20、分等级兑现年对绩效激励
21、“能力-绩效”矩阵运用
第四单元建机制-销售过程控制
1、【案例】销售经理老张的困惑
2、销售过程和结果的关系
3、销售过程控制的方法
4、分解销售过程：销售漏斗与项目销售里程碑
5、梳理项目销售过程中的18 个关键节点
6、【工具】项目销售过程控制节点表
7、如何召开高效销售会议
8、应对会议中的四种人
9、会议结束后的三个行动
10、听取下属汇报的最佳方式
11、销售费用的双重属性：成本VS 资源
12、销售费用全面预算管理
13、销售费用分配的4:4:2 原则
14、销售费用高效使用技巧
15、【工具】销售费用分析的表单工具
16、【案例】这样的发票签字流程有何意义？
17、应收账款管理三步曲：事前、事中、事后
18、应收账款分析工具：账龄分析
19、应收账款分析工具：DSO 销售变现天数
20、应收账款催收：一手软，一手硬
第五单元搭班子-团队人员管理
1、人才对团队发展的重要性
2、销售人力资源管理：选、育、留、用
3、【工具】销售人员胜任素质冰山模型
4、德与才哪个更重要？
5、【工具】通用韦尔奇人才矩阵
6、识别三类销售人员
7、【互动】这样的销售能要吗？
8、【工具】销售人员结构化面试流程
9、案例：日本企业如何招聘服务人员？
10、学习曲线
11、IBM 的培训理念
12、实战培训的难题
13、销售培训的四个循环
14、现场指导的三个要诀
15、基于胜任素质模型的销售培训体系搭建
16、销售人员流失谁之过？
17、人员流失的代价
18、感情留人
19、魅力留人
20、事业留人
21、用人之长-量才用人，则无不可用之人
22、四种销售人才的识别
23、【案例】这几个销售你怎么安排工作？
24、情景领导的概念：四种领导风格
25、四种不同类型的销售
26、【测试】LASI 领导风格测试
27、对待不同层级的销售应该采取何种领导风格
第六单元促效能-销售人员激励
1、激励的基本概念
2、物质激励与非物质激励
3、团队文化是团队之魂
4、团队文化的重要性：团队与团伙的区别
5、【案例】华为成功的秘诀
6、团队氛围：讲政治、讲正气、讲学习
7、团队愿景：给下属成功的梦想
9、正向激励与负向激励：胡萝卜加大棒
10、四个经典激励理论模型
11、双因素理论的实际运用
12、期望值理论的运用
13、马斯洛需求层次理论
14、激励销售人员的十种手段

张长江
工业品实战营销专家
赢道营销咨询机构首席顾问
清华-威尔士（The University of Wales）MBA
上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、特聘讲师
IPTS国际职业培训师协会高级培训师
时代光华特聘讲师
中国企业教育百强、营销十强讲师
原首钢国际（香港）控股销售经理
原联纵智达营销咨询集团咨询总监
国内工业品营销领域一线讲师，6年200家跨国500强企业与上市公司营销系统培训成功见证
主讲课程：
销售策略与技巧类：
《政府与集团项目型销售策略与技巧》
《工业品大客户销售策略与技巧》
《工业品大客户战略客户关系管理》
《中国式关系营销》
《工业品基础销售技能》
营销管理类：
《营销团队管理者的领导力塑造》
战略管理类：
《工业品品牌战略规划与市场推广》
《工业品营销战略新思维》
授课风格：
张老师具有数十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验，可谓身经百战，是真正的实战派讲师。他博览群书，阅历丰富，视野广阔，充满智慧，授课风格诙谐幽默、形象生动、互动性强。在讲授理论的同时，结合十几年营销及营销管理、咨询生涯中亲身经历的上百个实战案例，融汇进古今中外的历史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很强的启发性。


培训特长：

销售策略与技巧类：
《政府与集团项目型销售策略与技巧》
《工业品大客户销售策略与技巧》
《工业品大客户战略客户关系管理》
《中国式关系营销》
《工业品基础销售技能》
营销管理类：
《营销团队管理者的领导力塑造》
战略管理类：
《工业品品牌战略规划与市场推广》
《工业品营销战略新思维》