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本课程名称： 大客户销售技巧
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培训受众:
课程收益:
当今，全球经济面临低迷和不确定的变化，中国也在艰难中寻找突围和增长的契机。
这个特殊的社会环境下，如何解读客户的心理，为进一步建立销售口碑和发展客户忠诚度打下基础，最终取得个人成功与企业成功的双赢目标。
工业品的大客户的销售方式有其独特性，需要销售人员熟悉客户开发的运作技巧，这正是我们开展销售培训的目标和重点。
1、了解
2、掌握大客户销售的技巧和策略
3、提升销售人员的能力和业绩
课程大纲
1、大客户销售人员应该具备的心态
2、制定拜访计划
3、商务礼仪的准备
4、销售工具的准备
思考：
1、销售的概念？
2、大客户采购我方产品时有什么特点？
第二章： 初步接触建立印象
1、如何做好开场白
2、寒暄、赞美客户，建立第一印象
练习：
赞美练习
第三章： 调查研究了解需求
1、客户需求的种类
2、了解顾客需求的有效方式
3、挖掘决策人员个人的特殊需求
练习：提问练习
第四章：宣传教育证明实力
1）如何有效塑造产品的独特价值
2）如何针对不同部门的人介绍产品
3）透过证据说服客户
4）获取承诺
5）项目中断的标志
第五章：技术交流处理异议
1、通过技术交流，设计初步方案
2、报价时需要考虑什么因素
3、了解并解除顾客的最终抗拒点
1）什么是抗拒点
2）为何会有抗拒点
3）如何有效解除顾客抗拒点
4）常见抗拒点的解除话术——价格异议
4、了解竞争对手的动态的技巧
练习：价格异议的处理技巧
第六章：巩固关系推进项目——大客户销售的关键要素
1、如何与客户建立私人关系的建立方法（送礼、宴请、宴会气氛如何调节等基本要求）
2、如何报价、谈判的技巧
3、辛苦费的给法
4、如何了解客户内部的关系
练习：邀约吃饭及送礼的技巧
思考：
1、销售的概念？
2、大客户采购我方产品时有什么特点？
第七章：案例演练：设计一个行业案例要求部分学员进行演练以考核学习情况
培训师介绍
李老师曾从事家居建材和工业品的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地，在对企业培训发展有深入的研究。他在工作中，不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”渠道管理、终端销售等实战课程。注重实际操作、突出实战性，传授时结合先进而有效的方式，能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作绩效，也大大提高了短期培训的效能。
培训特长：
培训课程系列：
（一）终端营销类课程
1、 《专业销售技巧——销售流程关键与技巧运用》
2、 《双赢商务谈判策略》
3、 《大客户销售策略》
4、 《区域市场开发与经销商管理》
5、 《厂商携手同行 共创财富之路》
6、 《金牌店长（店面管理人员）提升训练》
7、 《金牌店长颠峰训练营》
8、 《终端导购天龙八步法》
9、 《店面督导训练营》
10、 渠道为王——现行主要渠道模式探析
本课程名称： 大客户销售技巧
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