双赢采购商务谈判实战技能训练_公开课

课程大纲

第一节、有趣的谈判理论让您掌握谈判的真谛
1. 囚徒困境谈判
2. PRAM谈判
3. 从公平理论中寻找如何实现双赢
4. 从黑箱理论中寻找谈判点
5. 如何构筑双赢的谈判
6. 零和谈判与变和谈判
案例练习——如何让对手感觉到“赢”
第二节、寻找谈判筹码增加致胜力量
1. 买卖双方力量对比分析
2. 买方的供应商策略和供应商的顾客策略是什么
3. 知己知彼
4. 主宰谈判桌的两条线
5. 如何使用推拉策略让对方走上谈判桌
6. 双方对谈判的“诉求”分析
7. 如何创造“诉求”
案例练习——挖掘“巴拉巴拉”致胜密码
第三节、谈判的八个步骤让您步步为赢
1. 如何制造对己有利的态势
2. 如何制定战术
3. 如何进行前置谈判
4. 如何制定预案
5. 如何出牌
6. 如何让步
7. 如何检讨谈判成果
8. 如何谈判收尾
案例练习——谈判步骤的设立
第四节、谈判五环布局让您运筹帷幄
1. 有备无患
2. 如何识别影子决策
3. 如何组成谈判团队
4. 如何设置谈判环境
5. 以人为本
案例练习——用五环布局为一场谈判布阵
第五节、洞察成本结构把价格砍到“底”
1. 供应商的6大成本结构
2. 供应商是如何定价的
3. 如何测算供应商底价
4. 如何测算“盈亏平衡点”探明供应商利润情况
5. 何时采取“变动成本法”拿到真正的“最低价”
6. “标准成本”——让供应商不得不服的砍价目标
案例练习——供应商成本结构分析
第六节、谈判桌上的玄机
1. 如何妙用语言的艺术
2. 让步的艺术
3. 谈判节奏的掌控
4. 以退为进
5. 电话谈判技巧
6. 如何让对方微笑着走出谈判室
案例：一场技巧取胜的谈判
第七节、全部谈判成果用合同锁定
1. 百试不爽的十句箴言
2. 不断谈判，不断总结
3. 价格条款的风险控制
4. 交期条款的风险控制
5. 质量条款的风险控制
6. 合同执行的风险控制

培训师介绍

上海交通大学自动化学士
吉林大学国际贸易专业进修
天津财经学院经济管理专业研究生
中国人民大学MBA
中国物流采购联合会专家
中国机械工程学会物流分会理事
美国职业采购经理认证CPM、CPSM指定授权培训师
上海管理科学学会精益六西格玛委员会专家
美国CPM/CPSM采购经理人认证指定授权培训师
德国莱茵公司高级咨询顾问
在世界500强企业DELPHI由于推行MCIP采购成本管理模式的卓越工作获得美国总部全球总裁特别奖

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