营销团队建设中的“法”与“道”

销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员

高绩效团队的建设与管理
一、销售主管的角色认知：
1. 销售主管是业务人员的好领导；
群众心中的优秀干部是怎样的？
职位越高对制定的破坏越大，如何做到以身作则；
情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商；
为何有人走茶凉，是先做人还是先做官？
★ 案例：通用电气优秀管理干部的“四度空间”
2. 销售主管是公司高层的好下属
下属（中层管理干部）的第一职责
为何不要找借口
为何需要全力执行
为何需要换位思考
为何需要灵活务实
★ 案例：苹果公司中的管理
3. 销售主管是其他部门管理人员的同事
并不是每一位管理者的想法都是相同的
你的工作必定须要其他部门的配合
4. 销售主管是全体员工中的一员
你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业
★ 案例分析：飞利浦公司事业部新主管改革计划分析
二、销售人员的选，育，用，留：
1. 如何选人：
a. 积极的态度
★ 思考题：为何我们周围的销售精英似乎总是一些“外行”？
b. 团队的合作精神
★ 案例分析：松下电器公司“奇怪”的录用标准
c. 执行力
★ 案例分析：苹果公司的战略调整
通用电气公司的新业务调整
2. 如何育人：
★ 思考题：销售人员小张的苦恼
a. 关心员工
加深了解，更好使用
感受支持，感受团队
及时发现，避免弯路
传授经验，树立榜样！
★ 案例分析：微软公司在中国市场的业务调整计划
b. 培养员工的七个习惯
 积极主动
 以终为始
 要事第一
 共赢的心态
 发现优势，发挥优势
 兴趣广泛，平衡发展
 居安思危
★ 案例分析：通用电气公司在亚运会中的得与失
c. 员工的沟通交流能力
如何提高听说读写的技巧
★ 视频学习：她的演讲有何不足
★ 互动游戏：你擅长问问题吗？
3. 如何用人：
★ 思考题：开拓型的人才是否能胜任服务性质的工作？
a. 员工的管理
 员工的4种类型: 有德有才，无德无才；有德无才，有才无德
 不同特点的员工：内向与外向；打江山与守江山；技术型与关系型；
 不同发展阶段的企业：初期，成长期，成熟期，稳定期
 不同岗位的要求：开拓与服务，外勤与内勤，项目销售与渠道销售
★ 讨论题：TCL公司的用人之道

B. 员工的授权：
为何要授权
---提高效率, 责任到人
授权的基础
---能力 + 信任 + 制度
如何授权
---由易到难; 由少到多; 由内到外
★ 思考题：信任是如何产生的？

c. 员工的激励:
 激励的误区
 激励的原理
 激励的内容
 激励的原则
★ 讨论题： 阿里巴巴公司对制度的坚持？

D. 如何留人：
1. 用待遇留人：
2. 用职位留人：
3. 用机会留人：
4. 用福利留人：
5. 用期权留人：
6. 用制度留人：
7. 用陷阱留人：
8. 用情感留人：
★ 讨论题： 企业如何才能留住员工？

团队建设总结：

9. 迷失现象：多数不一定是对的
10. 偏移现象：避免群众表态，避免走极端
11. 共振现象：拉帮结派，近亲繁殖
12. 妥协性：避免多头马车；
众口称赞≠团队管理

老师简介：

讲师介绍：鲍老师
北京大学经济系研究生；
美国南加州大学（USC）MBA；
1995---1997： 荷兰飞利浦公司， 区域销售经理；
1997---2002： 德国西门子公司， 渠道销售经理；
2002---2007： 法国施耐德公司， 大中华区产品市场总监；
2007--- ： 美国通用电气公司，亚太区渠道销售及市场总监；
目前仍就职于知名的欧洲电器制造公司，担任高级营销管理工作。
具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。

授课风格：
鲍老师基于自身多年的工作实践，广泛引用知名企业在各个方面的实操案例，并在课堂中针对不同行业的学员背景与特点，引发学员的思考与谈论，同时特地安排有1-2小时用于现场回答学员在其工作中所遇到的疑问；上课形式多样，风趣幽默，深入浅出，具有很强的互动性，深受客户好评。鲍老师善于利用系统性思维、启发学员对现有问题的分析，通过合理的逻辑推理，制定企业长远发展战略与近期管理方法。
启发式教学 — 充分调动学员的积极性，强化学员的创新性和主动性；
案例式教学 — 讲解式（印证式）案例和讨论式（探究式）案例研究；
互动式参与 — 融知识于学员体验中，行为再复制及知识应用度高；
理论实践式 — 从职场实际角度出发，重新梳理理论在实践中的运用；
情境教学式 — 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”，使学员对教学内容有更深刻的认识，在娱乐之后有更多感悟曾培训或咨询过的企业有：

曾培训服务过的企业：
IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。 北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造（香港）有限公司、中信物业、信统光电科技（深圳）有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件（中国）有限公司，广东万家乐燃气具有限公司 ，商业银行。中国移动通信集团等

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