大客户销售策略与顾问式销售技巧

销售部门

? 全面观察买方采购流程，聚焦相关人员
? 调整销售步骤，以适应客户的决策过程
? 摸清并影响客户的决策标准，使之对己有利
? 分析竞争地位，制定克服自身弱点的策略
? 在销售策略实施中预防和消除买方的突变
? 从一笔业务开始发展出更多业务关系
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? 销售解决方案，而不光是一个冷冰冰的产品
? 倾听，而不是以自我为中心对买方说个不停
? 随客户购买心理和行为变化而调整策略
? 把产品和解决方案与客户需求联系起来
? 懂得不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求
? 掌握如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度

有

大客户销售策略

王老师
顾问式销售专家/资深培训师，中国培训行业品牌机构联盟理事，IPTA国际职业训练协会认证培训师，澳大利亚Monash大学工商管理硕士/MBA
【专业资质】
美国Huthwaite机构培训授证（顾问式销售）
英国Tack International机构培训授证（专业销售）
美国Development Dimensions Int´l机构培训授证（决策分析）

【从业经历】
精于销售策略研究与运用，至今已累计完成数千人次的专业销售和客户管理培训与咨询。曾长期担任美国辉瑞公司胶囊事业部（CAPSUGEL）中国区市场经理，制定产品营销方案，策划市场推广活动，支持销售团队培训。美国辉瑞公司为全球第一大制药企业，世界500强公司之一。CAPSUGEL也是世界最大的胶囊制造商，全球市场份额在50%以上。之前，王老师就职于总部位于英国的TARANTULA营销咨询公司任资深客户经理，负责交互式营销方案的策划和执行。

【擅长领域】
传授国际先进的顾问式销售技术与大客户销售策略，培训教案与体系与欧美专业课程接轨，致力于参训学员实战技能和销售业绩的提升，被中国《培训》杂志及行业主流机构录入“精品课程”系列。王老师也是知名商务月刊《吴商》等专业学术媒体撰稿人，并应邀担任2007年中国企业培训与发展年会论坛嘉宾主持。

【主讲课程】
? 顾问式销售技术 - 客户需求发掘及成交技法
? 大客户销售策略 - 客户决策循环解析及对策
? 专业销售技巧 - 销售流程关键与技巧运用
? 高效销售教导 - 销售团队管理与潜能发掘

【培训风格】
采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的客户沟通和成交技巧，并结合视听教材，帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户，理清购买决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，从而在长而复杂的销售过程中把握机会。同时为学员提供一整套强化练习方案供训后使用，促使其在实际销售过程中积累经验，为企业创造价值。

【服务客户】
深圳拓普微科技，欧瑞莲化妆品有限公司（瑞典独资），认知精密制造（韩资），太平洋财产保险，阳光财产保险，苏源电力实业，锦上添园艺，信音电子有限公司（台资），辐基思玻璃钢有限公司（美资），霍克复合材料有限公司（美资），江苏亨通电缆，江苏藤仓光电（中日合资），明大国际货运，上海现代制药，浙江金洲管道，优耐铜材有限公司（美资），塞维拉上吴电梯轨道系统，威林国际工业公司，利乐（中国）公司，建屋发展集团（中国房地产百强企业），江苏长城轴承，华裕外贸，南昌双惟教育，西风空气轴承（英国），立合斯顿科技有限公司（马来西亚），泰诺风保泰集团（德国），普杰无纺布（中国）有限公司（美资），苏州工业园区国际科技园，江苏盛氏国际投资集团，中化集团，中国医药集团，青岛双星集团，江苏富士通通信（日资），江苏华程集团，中牧股份，优必得石油设备（美资）等上百家企业。