核心销售技巧_公开课

培训受众:

销售主管、销售人员、其他相关人员

课程收益:

? 强化销售基本动作，掌握每个环节的销售技巧
? 摆脱推销模式，与客户建立合作关系
? 有效应对复杂交易，争取大订单
? 用对销售力量，提升销售竞争力
? 掌握自我管理的方法

课程大纲

在竞争的市场中销售
? 竞争市场的描述与分析
? 面对机会与挑战的对策
? 顾客购买分析与推动营业轮的发展
? 专业销售的基本功
三大销售基本原理：专注、默许、信任
五大销售技巧：结交、鼓励、询问、推介、查证
销售的过程
? 拜访前准备
o 拜访目标的设定方式
o 必要的销售工具
? 开场白：三大原理的运用
o 形成良好的“第一印象”并实现“控制”
o 接触及探询的主要内容及核心技巧
o 把握主动及留有余地的介绍
o 克服初对面时人际关系的阻力
o 品牌提示及“人际关系”的秘密武器
o 放松顾客及取得“统一立场”的方式
o 聆听的障碍与改善途径
o 顾客的需求与产品特性利益的关联
o 推动回馈
? 探索需求：询问技巧
o 问题的种类、设计及不同类型的分析
o 问题的模式及实战使用
o 问题技巧及“问题仓库”
? 提出建议：展示和推介
o 顾客的目标及产品的特性利益
o 销售展示过程的“全景分析”与销售员的引导
o 刺激顾客的购买欲望及保持“统一”的立场
o 展示中的语言表达技巧
? 成交：促成交易的技巧
o 促成交易的时机
o 克服“成交综合症”及抓住成交的机会
o 争取成交及成交的逻辑过程
o 有效促成的模式
o “购买过程”分析及成交过程“控制”的实现
o 成交的方法与技巧的使用
o 让顾客采取行动
? 处理异议：步骤和要点
o 顾客需求分析与对策
o 顾客的回应及异议处理的有效模式
o 3A原则与TOQ技巧的使用
o 著名公司异议处理的模式分析
? 销售人员有效的管理
o 客户档案的有效管理
o 有效的时间管理
o 如何制定出色的销售计划
? 双赢的影响力
? 客户购买行为&心理
? 如何影响客户的购买过程
? 影响式销售的基本程序

培训师介绍

讲师介绍：Paul Yang先生
美国明尼苏达曼彻州立大学企管硕士毕业，Paul 曾任欧洲最大的金融服务集团中国区高级培训和企业顾问。他已在培训及市场方面拥有多年的专业经验。他的主要工作经历包括：上海太维资讯有限公司培训资深顾问（太维资讯有限公司是一家创建于美国硅谷的专门从事呼叫中心咨询培训服务的公司）、佳迪福咨询(上海)有限公司培训部经理（属于法国佳迪福银行保险集团(CARDIF)，佳迪福于1973年在巴黎成立，它是欧洲第二大银行法国巴黎银行(BNP PARIBAS Group)集团成员）、台新银行人力资源内部讲师、幸福人寿训练发展部科长、纽约人寿业务督导。
专业课程：Paul 是一位资深的培训和企业顾问。他曾经为多家中外著名企业举办过很多不同内部培训课程和公开课程，包括“销售人员的系列训练”、“中高层的管理培训”、“满意客服培训”、“压力管理及情绪调整”、“内部讲师培训 (企业内部传承的长远计划)”、“团队动能培训 (企业文化与使命远景的规划设立)”等。该讲师的特色：为企业量身订做培训规划与训练课程，交互式教学、鼓励学员思考。
曾培训企业：西门子移动通信、大唐移动通信、上海电信、联想电脑、中兴（ZTE）通讯、中国移动、苏宁电器、三电汽车空调、花旗银行、纽约人寿、中信证券、中国银行、工商银行、招商银行、浦发银行、平安保险、太平洋人寿等

本课程名称： 核心销售技巧

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