政企大客户关系营销

1、总经理、中高层管理
2、销售总监、销售经理、大客户销售人员、项目销售人员
3、处理政府关系、大客户关系的公关人员

本课程解决你企业的五大问题：
1、规避政策和法律风险，开创关系营销新局面
2、少花钱，多办事
3、花了钱，有回报
4、不花冤枉钱，不走冤枉路
5、搞清楚关系的标准：如何判断双方关系的程度

第一讲 政企大客户公关策略
案例：测试部门经理借口说，没时间……
1、关系营销的意义
销售过程中培养关系的必要性
“国八条”形势下客户关系的营销价值
2、公关路线图
建立政企大客户关系的五个台阶
政企大客户公关的排序
3、公关策略
分层点穴式公关策略
客户公关四重奏
处理政企大客户关系的误区
关系“双保险”
案例：李总把宝押在关主任一人身上……

第二讲 培养好感和信任
案例：能伸能屈的小戴……
1、如何赢得客户的认可
2、促进关系的六大做人品质
3、为客户办一件实事
可办的私事
体现客户政绩的公事
4、投客户之所好
如何发现客户之所好
怎样获得客户的共鸣
5、激发客户兴奋的话题
6、运用人际吸引心理
案例：小李轻松搞掂某市公安局信息中心内线……

第三讲 “国八条”背景下的宴请
案例：刘处长是如何被邀请出来的……
1、“国八条”的影响
“国八条”对政府机关的影响
“国八条”对大企业的影响
“国八条”对销售的影响
2、约请的注意事项
约请时机
约请的六个注意事项
饭局潜规则
3、宴请礼仪
餐饮地点的选择
座位的安排
点菜规矩
宴请过程中的谈资
4、酒钱花在刀刃上
宴请的“陷阱”
如何提高宴请的效益
5、酒桌上的忌讳
案例：曾总和同事在酒桌上摆平洪主任……

第四讲 送礼的艺术
案例：小孙邮寄礼物，反而遭来痛骂……
1、送礼的“犯规动作”
2、送礼的时间点和场合
3、送礼的时机
4、送礼的说辞
5、如何选择合适的礼物
6、送礼攻略
案例：小曹用一箱水果搞掂关键人物……

第五讲 搞掂内线
案例：飞飞怎么跟客户说这种话……
1、内线的多元化诉求
2、内线的几种类型
3、确立内线关系的表达方式

第六讲 编织关系网络
案例：陈主任和方总的关系维度……
1、政企大客户关系网络分析
政企大客户关系网络图
政企大客户内部关系的潜规则
办公室政治
政企大客户对外的关系诉求
2、编织关系网的要点
编织关系网的基本规则
关系尺度的把握
有效进行上层公关
3、复杂关系的处理
转介绍关系的处理
谨防客户内部的政治矛盾和利益纠葛
4、关系链的传递
什么是关系链
关系链的传递规律
如何运用关系链
案例：四层关系，导致小张丢了一个项目……

【培训师：王浩老师介绍】

实战背景：
21年实战经验，带过11只不同类型的团队
曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职

培训资历：
清华、北大总裁班客座教授，营销公社首席专家
聚成、时代光华、北大纵横等培训机构特约讲师；用友商学院、华为商学院特聘讲师；中国就业培训技术指导中心《营销师》主讲老师；国内著名实效派培训师，擅长案例讲解、技能提升、诊断式教学
天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士

研究方向：
精益营销、销售行为学、驱动力管理

授课亮点：
全案例教学 ——2100多个原创案例，从铺陈、讲解到剖析，让你超值享受；
诊断式教学 ——开放提问，帮助学员厘清问题的本质，提出解决方案，让你满载而归；
情景模拟考试——900多道考题，按实战情景设计，现场考试，让你巩固学习成果；
实效工具 ——配套课程的操作工具，简洁实用，让你有超值收益。

学员反馈：
钟奋强（广东科密集团董事长 双博士）——
王老师有功力！本次我们在北大做了五天的培训，前面有四个老师授课，王老师是最后一个出场。在这种情况下，王老师的课堂气氛还是排名第一！
周生俊（金夫人集团董事长）——
王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发，例如通过“快乐积分”激发员工和干部的积极性，太妙了！这解决了我多年来的困惑。王老师给我们提供了许多低成本、高效率的管理策略。
蓝烨（前方正科技副总裁）——
我听过的课培训相当多，包括在联想和方正。比较而言，王老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜，更是给我许多启发。其中的“过程管理”这部分，属于销售管理的疑难杂症，但王老师给出的方法，操作性强，针对性好。
孙亚军（北京泰德汇智副总经理）——
王老师讲课过程轻轻不失幽默，多个案例分析的很透彻、详细。老师从自身管理经验出发，举了许多案例，在分析案例的基础上，总结方法与工具，参考价值很高。
崔佳（天津消基化工副总经理）——
本次课程对销售管理过程进行了系统梳理，思路一下变得很清新。一些管理技巧，以前没有听说过，收获不小。另外，还认识了很多企业界朋友，相互学习一下，挺好！

【公司介绍】
是北京一网无际管理顾问有限公司旗下网站品牌。
我们专注于营销、管理这两大领域的培训与咨询，业务主题涵盖：市场营销、通用管理、职业素养、人力资源。
我们的服务理念是：实用、有效、专业、简洁。
我们的分支机构包括：研究中心、培训事业部、咨询事业部、渠道合作部等部门
我们的战略合作伙伴包括：清华经管学院、北大继续教育学院、大中华区营销协会、中关村管委会。
经过多年的积累，我们服务过2000多家企业，既有华为、用友、中石化等知名企业，也有大唐兴竹、北京硕人科技、北京华宇信息技术、上海BT、深圳力合微电子、广东科密集团等高成长企业；培训的学员总量超过3万。
我们的近期目标是：做一个有深度的职业技能教育家。我们的中长期目标是：综合营销和管理专家+商务外包供应商+企业商融合作联盟+营销人交流平台+营销职业垂直网站等业务的开放式平台。
是我们共同的家园，一个值得期待的梦！

21年实战经验，从基层做到执行总裁，带过11支不同类型的团队
33家企业的管理顾问或独立董事，350场次公开课、企业内训的沉淀
2000多位老总、经理人的共同心声：深刻、实用
【品牌定位】
营销和管理两大领域的实践者、研究者、传播者
全案例教学、诊断式教学--国内首创者
【专业研究领域】
营销：销售行为与技能训练、客户行为心理、市场分析、营销战略、商业模式。
管理：驱动力管理（领导艺术）、中高层管理技能、团队建设、执行力。
【企业实战历程】21年企业实战经验，曾任职务：
江苏省政府某局长（厅级）秘书、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁、北京一网无际管理顾问有限公司董事长、营销公社首席专家。
【培训、咨询资历】9年培训、咨询经验，跟踪研究23个行业，服务过500多家企业。
精益营销训练创始人；人保部《经营管理师》首席讲师、营销师资格培训主讲老师；清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授；用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师；《驱动力》、《精益营销》作者；《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人
【学历】
天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
【课程三大亮点】
全案例教学：1500多个实战案例；从案例讲解出发，到方法和工具提炼，确保效果。
诊断式教学：凭借深厚学养和实战功底，现场开放提问；解决学员问题，厘清操作思路。
情景模拟考试：800多道试题；学完即考，巩固培训成果，提高培训落地率。
【授课风格】
讲解生动：讲亲身经历，讲实战案例，娓娓道来，引人入胜。
表演激情：以适度的表演呈现课程的张力，以激情的演说冲刷学员的心灵。
互动热烈：案例分享+小组讨论+角色扮演+现场诊断，充分调动参与。
实用简洁：每个单元都落点于方法、技能和工具，易学易用，直接提升实战水平。
专业梳理：以专业的研究、严密的课程结构，梳理学员思路，点拨经验盲区。
【课程体系】

【服务过的行业与企业】
工业品（设备、产品、系统集成、耗材）：中国医药集团（中国科学仪器公司）、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……
IT（软件、硬件、电子商务、云计算）：用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务……
新兴行业（高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、上海威士达医疗器械、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华（大北农）……
消费品：TCL、三星、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、联合伟世、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄（黄酒）、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源（高端白酒）……
其他行业：幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、天际园方、北京电力公司、山西电力公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、盐业集团、校园之星……
【部分学员反馈】
周生俊 金夫人集团董事长
王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发，例如通过“快乐积分”激发员工和干部的积极性，太妙了！这解决了我多年来的困惑。王老师给我们提供了许多低成本、高效率的管理策略。
钟奋强 广东科密集团董事长 双博士
王老师有功力！本次我们在北大做了五天的培训，前面有四个老师授课，王老师是最后一个出场。在这种情况下，王老师的课堂气氛还是排名第一，每次课间休息，学员抓住王老师不放，连我都没有机会接触他，可想而知！
蓝烨 方正科技副总裁
应该说，我接受过的培训相当多，无论在联想，还是在方正，内外部的培训不少于30场。比较而言，王老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜，更是给我许多启发。其中的“过程管理”这部分，属于销售管理的疑难杂症，但王老师给出的方法，操作性强，针对性好。
孙亚军 北京泰德汇智副总经理
王老师讲课过程轻轻不失幽默，多个案例分析的很透彻、详细。老师从自身管理经验出发，举了许多案例，在分析案例的基础上，总结方法与工具，参考价值很高。
本次课程的收益有几个方面：提升团队的执行力，掌握了一些技巧；目标的分解和推动，课程中有些工具，很实用；销售人才招聘，特别是面试，以前很困惑，老师教了一些话术……
谢丽波 北京必联销售总监
这个课程太好了，我一直希望对下属进行职业化的管理，但不知道怎么操作，步骤有哪些，如何进行规划，而这个课程解决了我的疑问。
还有一点值得一提，与其他培训课程不同，王浩老师采用“全开放”模式，让我们学员随便提问，他的解答很有针对性，既有方法，又有案例，生动活泼，效果不错。
罗惊雷 北京碧水源环保科技销售总监
我们公司做环保项目，项目周期长，影响因素较多，以及业内的很多公司都没有明确的目标管理和考核办法，王老师提出的“节点管理”理论和方法、项目销售KPI指标，解决了这一难题。
关勇 上海新大陆科技 销售副总
每次参加培训学习或多或少都有收获。这次参加王老师的培训，给人的感觉是眼前一亮，耳目一新的感觉。以往总是认为自己做了多年的管理，经验也算丰富了，可是，通常本次学习，的确感觉凭经验做事有些狭窄。王老师的课程不仅系统梳理了销售管理的思路，而且，引进许多先进的管理方法，如驱动力激励。非常感谢王老师，他解决了我的许多困惑！
王珊珊 中科院五洲东方销售二部经理
这个课程让我学到了团队管理领导力等方面的知识，这对我以后的成长，如何站在更高的角度看问题，如何激发团队积极性，都很有帮助。
另外，课堂提问环节很好，老师解决了每个人实际中的问题，很有效果。老师能做到这一点，应该是有很高的功力，否则是不敢让学员随便提问的。
戴民 大唐兴竹同智大客户部销售总监
老师对销售过程管理、关键指标的分解、如何量化考核指标、销售团队人员结构的配比等问题讲得很细，很透彻，既有案例，又有理论，还提供相关的方法和工具，真是受益匪浅！
崔佳 天津消基化工副总经理
首先感谢一下王老师，在课堂中，我提了三个棘手的问题，他都帮我解决了，而且还举了他自身的例子，提炼了操作方法。这老师太厉害了！
本次课程对销售管理过程进行了系统梳理，思路一下变得很清新。一些管理技巧，以前没有听说过，收获不小。另外，还认识了很多企业界朋友，相互学习一下，挺好！
【互联网亮相】
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