第一天 课程 第一篇：课程导入 1. 案例分析：如果是你该怎么办？ 2. 销售管理经常遇到的困难分析 3. 从销售人员到销售管理人员转型经常遇到的困难 4. 销售绩效的来源分析 5. 销售流程的成熟度分析 6. 五种常见的销售经理 第二篇：销售教练 第一章：第一要务，由经理到教练 1. 指令式管理对训练式开发 2. 销售教练：业绩腾飞的原动力 3. 开发式训练的辅导原则辅导内容 第二章：开发式训练模型 1. 开发式训练的基本原则 w 融洽关系、确立训练目标、交换意见、分析障碍、寻找解决办法、付诸行动 w 第三章：反馈 w 反馈才能改善 w 为什么不愿意反馈 w 评价式反馈与开发式反馈 w 开发式反馈的原则、技巧 第四章：多场景下的开发式训练 w 自我销售会议同事销售现场远程训练 第五章：制定并训练计划 w 准备和跟进、训练的时间分配、形成长期的机制、为每个销售制定计划、推动计划执行 w 计划模板
第二天 课程 第三篇：控制销售执行 1. 客户怎么买 2. 销售流程关键模块分析：绿表 3. 销售策略关键要素分析：蓝表 4. 销售漏斗的建立与应用：漏斗过程分析 5. 如何与销售分析和讨论订单 6. 案例分析 第四篇：销售业绩管理 w 如何制定销售目标 w 考核体系的制定 w 用绩效看板分析销售 w 业绩考评的五个方面 w 预测销售目标实现率 w 业绩评估 w 业绩面谈模型 w 不同水平的销售人员的面谈模式 w 工具模板 w 课堂训练 第五篇：销售支持 w 需要制作哪些销售支持工具 w 销售组织分析 w 销售管理工具设计
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课程大纲
课程 第一篇：课程导入
1. 案例分析：如果是你该怎么办？
2. 销售管理经常遇到的困难分析
3. 从销售人员到销售管理人员转型经常遇到的困难
4. 销售绩效的来源分析
5. 销售流程的成熟度分析
6. 五种常见的销售经理
第二篇：销售教练
第一章：第一要务，由经理到教练
1. 指令式管理对训练式开发
2. 销售教练：业绩腾飞的原动力
3. 开发式训练的辅导原则辅导内容 第二章：开发式训练模型
1. 开发式训练的基本原则
w 融洽关系、确立训练目标、交换意见、分析障碍、寻找解决办法、付诸行动
w 第三章：反馈
w 反馈才能改善
w 为什么不愿意反馈
w 评价式反馈与开发式反馈
w 开发式反馈的原则、技巧
第四章：多场景下的开发式训练
w 自我销售会议同事销售现场远程训练
第五章：制定并训练计划
w 准备和跟进、训练的时间分配、形成长期的机制、为每个销售制定计划、推动计划执行
w 计划模板
第二天
课程 第三篇：控制销售执行
1. 客户怎么买
2. 销售流程关键模块分析：绿表
3. 销售策略关键要素分析：蓝表
4. 销售漏斗的建立与应用：漏斗过程分析
5. 如何与销售分析和讨论订单
6. 案例分析
第四篇：销售业绩管理
w 如何制定销售目标
w 考核体系的制定
w 用绩效看板分析销售
w 业绩考评的五个方面 w 预测销售目标实现率
w 业绩评估
w 业绩面谈模型
w 不同水平的销售人员的面谈模式
w 工具模板
w 课堂训练
第五篇：销售支持
w 需要制作哪些销售支持工具
w 销售组织分析
w 销售管理工具设计
培训师介绍
实战销售管理专家
原浪潮集团产品市场部总经理
原用友集团大客户经理
从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英，参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。
他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略，摒弃了那些单纯以关系为住的营销模式，跳出了以产品为中心的销售框架，真正找到了一条通过发现和满足客户需求实现高价值成交的路径。
专业背景
他是畅销书《纵横》、《通关》的作者，其中《纵横》是中国第一部顾问式销售小说，根据作者多年的销售经历和培训经验，真实反映顾问式销售在中国市场的实践，详细描述作者亲身经历的多个案例，并对顾问式销售方法的运用作了详实描述。该书先后获得国内多项大奖，被誉为顾问式销售的经典教科书。
服务客户
宝钢集团、松下电器、CCTV(内部培训)、大唐电信集团、百事可乐、农业银行山西分行、中国联通、亿阳通信、美的集团、太平洋保险、北京二商集团、日本堀场精密仪器、北京慧点软件悉地国际、凯士比泵业、报喜鸟集团、腾远设计等
本课程名称： 价值销售Ⅲ：销售教练与管理
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