销售人员实战销售技巧

销售人员是企业生产经营中的一个特殊群体,他们是企业与市场联系的纽带,对产品的销售、企业的发展壮大起着重要作用。在市场竞争日趋激烈的今天，我们发现销售人员的销售技能和知识对销售成功与否起着至关重要的关联。与此同时，也直接影响着企业的销售业绩的提升,因此，企业迫切需要一批高素质的销售精英团队；有人说，销售人员是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售人员，的重要性。无一不说明销售人员是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售人员拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。优秀的销售人员是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售人员步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？尤其是如何培养和引导每一个销售人员（客户经理）发挥出最大的战斗力。本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。

导言、关于学习的效率及学习方法分析

第一章：关于对销售的探讨

一、什么销售？

1、销售是信心的传递

2、销售是情绪的转移

3、销售是价值的塑造

4、销售与市场、营销的区别

5、销售的两种不同模式

6、三种销售思维的区分

7、销售人员的三个等级

二、销售之困

（一）、拒绝高

克服拒绝的魔法式思维，瞬间解压：

1、拜访=拒绝，拜访=压力，拜访=困难，拜访=痛苦，拜访=打击

（案例：迟迟不敢出去拜访的小王，忙来忙去不出业绩的小李）

2、拜访=成交，拜访=机会，拜访=磨练，拜访=锻炼，拜访=成长

（案例：电话不停的长玉，新人中诞生的“业绩王”）

3、拜访=期待 （案例：逼自己一把的田大超，热泪盈眶后的好习惯）

（二）、求人的工作

1、二流销售求客户购买 （案例：化妆品公司的丽娟，乞求都未得到的怜悯）

2、一流销售帮助客户购买

3、顶尖销售引导客户购买

4、营销大师说服客户购买 （案例：毛主席）

（三）收入不稳定

1、任何工作，任何岗位，收入都来自客户

2、工资是客户发的，没有客户就没有工资

3、谁贴近客户，谁贴近财富；

谁拥有客户，谁拥有财富；

谁掌握客户，谁掌握财富

4、不稳定的：高工资（案例：格力空调董明珠，追求上进不认输）

三、销售之误解

1、意欲取之，必先予之：先予之，若取之，大悦

2、个人英雄主义到团队精神：小胜凭智，大胜靠德

3、真正的狼性精神诠释：不是血腥，而是坚持；不是残忍，而是忍耐；不是最聪明，而是最团结

第二章、实战销售必备--八大功力

一、强者论得失，弱者论对错

1、关注什么就得到什么 (案例)

2、市场经济不讲道理，只讲结果和得失 （案例）

3、销售人员应当认清自己在市场经济中的角色定位和地位身份

二、顶天“力”地--销售力

1、销售=收入 （视频）

2、每一个企业家和亿万富翁都具备营销思维（案例）

3、随时随地销售自己的公司

4、绝对销售代表（案例）

三、“力”足之地-洞察力

1、如何做到察言观色 （案例）

2、FBI心理学背后折射出的心理战术 （案例）

3、洞察客户的性格类型（见人说人话）

4、洞察客户的心动按钮（掌控销售主动权）

5、洞察客户心理需求（销售不是卖产品） （案例分析）

四、太极之“力”--引导力

1、杜绝消防员式销售人员 （案例）

2、客户希望自己做决定 （实战互动）

3、如何引导客户思维，顺利达成成交

4、分类逻辑

5、引导式发问

五、领袖之“力”--说服力

1、7分钟提高说服力1-3倍的秘诀

2、100%说服客户的诀窍

3、说服力提升的关键环节

4、说服的真正目的不是让对方认同

六、智慧之“力”--整合力

1、格局决定业绩的结局 （案例）

2、销售高手懂得运筹帷幄--身边的一切资源都为成交服务（案例）

3、别人是你的一把枪，学会借枪杀单 （视频）

七、影响之“力”--感染力

1、影响力决定事业的高度 （案例）

2、销售高手要懂得提升自己的个人魅力和影响力 （案例）

3、如何培养瞬间感染和带动别人的能力 （实战演练）

4、积极、乐观、激情、自信 （案例）

视频分析

八、大成之力“力”--亲和力

1、人最重要的能力是获得别人信任的能力

2、关系=关联+联系

3、信任的基础是关系，关系的基础是关联，关联的基础是共同点

（实战互动）

九、速成之“力”--行动力

1、杀死懒惰和拖延才能拯救命运和未来

2、激发客户的行动力才能真正解除抗拒，达成成交 （案例）

3、如何激发个人行动力，让自己克服拖延，马上行动