高效渠道招商与经销商管理

厂家销售总监、销售经理、区域经理

让学员了解业绩差距核心原因,找到打动经销商的切入点； 让学员学到高效招商的实战方法
让学员学到销售引导与利益转换的实战技巧； 让学员学到促成签单的营销引导技巧
让学员掌握处理经销商刁难问题的实用话术； 让学员学到经销商管理与提升的技能

第一篇：渠道招商，让经销商从心动到行动
一、准备充足，争取武装到牙齿
1.打动经销商必备的七种武器 2.相关话术与专业形象塑造 3.相关事项的准备
二、优化统筹，在成功率大的版块努力
1、不同类型经销商拜访的原则 2、优秀经销商的四大标准
三、陌生拜访，降低防卫心理、引发洽谈兴趣
1、三种已经OUT的拜访方式：呆板型、打听型、拍马型：
2、镜子暗示原理与开场白的要求 3、新鲜实用的开场白话术
4、让陌生客户降低防卫心理并产生兴趣的两大方式
四、找到软肋，引导经销商产生需求与渴望
1、为什么很多行为都做了无用功？讨论：经销商为什么没产生兴趣？
2、为什么要引导经销商？三个决定你是否能成为销售精英的问题
3、引导实例：生命重要还是钱重要？ 4、经销商思维引导的四种路径
5、引导经销商需求的五大切入点 6、找到切入点让经销商产生渴求
7、让经销商心动从让经销商心痛开始，代理商经销商的七大痛苦与潜在渴求
五、利益转换，经销商兴奋敏感点与切入点、需求点及核心利益点的转化技巧
1、经销商四点转化讨论启迪：两个人你见谁，两杯水你让谁喝？
2、利益转换实战话术 3、利益发掘转化：黄瓜的故事
4、实战演习：列出三个优势分三组对经销商四点进行深度转化阐述
六、利益明确，经销商三大基本利益与业务员3气合1的结合
1、我们到底是销售什么的？ 2、经销商为什么要与我们合作？
3、经销商三大基本利益与销售引导的对应 4、经销商3大基本利益与气度表现的对应
七、异议处理，经销商刁难业务员常用的问题解答
1、经销商产生异议的原因与目的 2、经销商异议的特点
3、经销商异议的类别 4、处理经销商异议的原则
5、处理经销商异议的方法 6、经销商刁难业务员常用的21个问题解答
八、魅力展示，让经销商产生信心与安全感
1、不合作的原因 2、产生信心与安全感的五大源泉 3、最具说服力的销售工具
九、趁热打铁，促成经销商签单
1、成交诱导的铺垫技巧 2、假定成交法的应用
3、退步成交法的应用 4、促成签单的几个话术
十、总结反省，寻找打开经销商心锁的金钥匙
1、业务员自我总结反省的两大工具 2、借力互动，给经销商一点新鲜
3、借势逼迫，让经销商从被动到行动，案例：优质经销商是怎么抢过来的
4、会议招商，从单打独斗到协同作战
十一、成功刺激，持续影响
1、还有一半浪费在哪里？案例：两个企业同种模式的不同结果
2、持续影响经销商的几类动作
电话传递好消息，短信传递好消息、网络传递好消息、由其它经销商传递好消息
3、海底捞月，终端先行
第二篇 经销商管理与竞争力提升
一、经销商管理的两大原则 二、经销商沟通服务的四大要领 三、经销商管理七大角色 四、经销商管理的十二大重要事项
1、经销商资金方向管理 2、终端展示位置抢占 3、终端广告位抢占 4、经销商促销活动管理 5、经销商批零价格管理 6、经销商分销渠道管理
7、经销商库存优化管理 8、经销商与公司的帐务管控 9、经销商窜货管理 10、经销商经营思维引导 11、经销商经营技能指导培训 12、经销商团队指导及管理
五、经销商激励与评估
1、经销商积极性与业绩情况评估 2、经销商激励的八大方法
六、经销商竞争力提升的七大关键
A、品牌影响力提升 B、店面氛围提升 C、销售拦截能力提升 D、深度分销能力提升
E、促销活动能力提升 F、公关合作能力提升 G、团队管理能力提升
七、经销商业绩提升九连环实战技巧：品牌造势、广告轰炸、销售促进、消费引导、产品销售、信心强化、终端拦截、客源再造、深度分销

刘孝明：
九鼎（中国）营销咨询机构高级讲师
中国家居建材营销管理学院院长
国内著名终端业绩提升专家
实效营销培训第一人
家居建材渠道招商第一人
十年咨询策划与培训经验，为众多零售企业做过培训或咨询策划服务
通过深度项目服务帮助多家企业取得连续几年销量大幅增长的良好业绩
央视网、新浪网、腾讯网、搜狐焦点网等媒体均对其实效培训作过访谈
曾为《销售与市场》、《销售与管理》等媒体的特约撰稿人；
《公司的浪费是如何产生的》赢得广大读者的好评并成为京东商城十周年店庆促销主打图书。

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