工业品营销战略转型与商业模式创新

本课程围绕着互联网时代工业品企业所面临的问题和挑战，将营销战略规划和商业模式设计完美结合，全面提升营销高管团队的营销战略管理水平和商业模式规划能力，从而能够使其站在战略的高度，运用科学的工具和方法解决企业营销管理过程中所面临的诸多困惑和问题，最终达成战略目标，并通过商业模式构建核心竞争优势和企业长期价值。

模块一:市场环境分析
互联网技术带给工业品企业的冲击
全球经济与技术发展趋势
工业品企业所面临的困境
时代的机遇与挑战

模块二：目标市场定位-发现机会
我们的事业是什么-愿景与使命
谁是我们的客户-目标客户群定位
客户需要什么-客户群价值诉求
我们如何满足客户价值诉求-核心竞争优势

模块三：规划商业模式-塑造价值
商业模式蓝图工具
产品组合与产品规划
客户让渡价值与交易成本
基于产品全生命周期的价值塑造
基于行业或产业价值链的价值塑造
行业价值链重构与跨界颠覆
渠道变革与BtoB电商
利益相关方资源对接
基于商业模式的投融资与资本运作

模块四：运行商业模式-实现价值
基于新模式的定价机制
新商业模式的风险控制机制
利益相关方的利益分配机制
组织与流程的优化与员工技能匹配
商业模式运营的财务表现预测

互联网时代的工业品企业差异化服务战略
通过本课程的学习使学员全面了解制造业服务管理的创新理念，掌握服务网络布局规划、服务规范与服务流程设计、备品备件管理系统、服务差距分析、服务质量监控、客户满意度测量、客户净推荐值NPS测量等方面的实战工具和方法，以及如何有效的将互联网技术运用到服务管理过程中，实现线上、线下的服务协同和服务质量评价，最终使学员能够运用本课程所学知识建设基于客户满意和客户忠诚的大客户服务管理体系，提升公司的服务竞争力。

模块一： 从生产型制造到服务型制造
服务型制造的行业发展趋势
服务战略转型的时机与风险
服务战略转型的动力与障碍
GE和IBM转型有什么不同
成本中心到利润中心四阶段

模块二： 为客户创造价值的战略方向
客户永远都是价值的追随者
产品与服务是价值的两方面
以后顶前的供应链客户价值
服务价值领先四个发展阶段
客户感知到更高价值的策略

模块三： 超越竞争对手的服务模式
服务模式创新与领先的出发点
制造业的服务到底是不是服务
打造超越竞争对手的服务模式
制造业服务体系建立的三阶段
服务创新，让模仿者永远落后
树立企业社会美誉的关键方法
从客户满意度到客户推荐度NPS
基于移动互联网的服务质量评价
构建基于云平台的服务外包管理

模块四 建立服务导向的组织结构
员工愿意执行的管理流程
高满意度的服务补救系统
快速满足需求的组织结构
扁平组织结构的核心任务
个性化服务中的工作标准

模块五 客户导向的服务文化理念
企业文化与服务理念分析
让服务理念走进客户心里
赢得客户包容的企业形象
文化理念要熏陶还是考核
用承诺赢得信任树立形象
制造业跨行业的服务标杆

模块六 客户满意是基础忠诚才是目标
将修机器与修人的流程分开
售前与售后是冤家还是朋友
不做满意度陷阱里面的青蛙
客户忠诚的形式与逻辑关系
有执行力的服务标准与规范
修好机器之外还应做些什么
服务中如何创造出销售机会

张长江 David Zhang
工业品实战营销专家
赢道营销咨询机构首席顾问
清华-威尔士（The University of Wales）MBA
上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、特聘讲师
IPTS国际职业培训师协会高级培训师
中国企业教育百强、营销十强讲师
原首钢国际（香港）控股销售经理
原联纵智达营销咨询集团咨询总监
国内工业品营销领域一线讲师，6年200家跨国500强企业与上市公司营销系统培训成功见证

讲师背景：
13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，6年职业咨询师+讲师经验，真正的实战派工业品营销专家；
1993年-2000年：在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。
2001年-2005年：就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市场经理”称号。
2005年—2008年：先后任工业品营销研究院咨询总监、联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监，首席工业品营销顾问；上海交大、浙大、清华大学客座教授以及国网培训中心、中联重工培训学院、震旦培训中心、美的学院等多家企业培训机构的专职讲师；
现任：上海赢道企业管理咨询有限公司首席顾问、总经理。
张老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问；
张老师目前是《销售与市场》杂志、中国营销传播网、博锐管理在线、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、《机电商报》、《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人；并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上•抢单》、《五步拿下大订单-夺标》等专著。

授课风格：
张老师具有数十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验，可谓身经百战，是真正的实战派讲师。他博览群书，阅历丰富，视野广阔，充满智慧，授课风格诙谐幽默、形象生动、互动性强。在讲授理论的同时，结合十几年营销及营销管理、咨询生涯中亲身经历的上百个实战案例，融汇进古今中外的历史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很强的启发性。

服务客户：
电气自动化：特变电工、思源电气、国电南瑞、国网电科院、ABB、西门子、韩国晓星、远东电缆、华电开关、正泰电气、天正电气、德力西电气、浙大中控、汇川变频、P+F、图尔克、艾默生、追日电气、江阴天马、雷士照明、海洋王照明、欧普照明、卧龙电气、南车时代电气、合肥阳光电源、汉缆集团、乾程电子、远东电缆、诺雅克、上上电缆、中超电缆、
工程机械：卡特比勒、山工机械、三一重工、中联重科、普斯迈斯特泵车、现代重工、柳工鸿得利、斗山机械、日本神钢
钢铁有色：太原钢铁、贝卡尔特、宝钢集团、湖南华菱、中冶国际、中国五矿、中铝
化工：中化国际、传化化学、天山化工、SHRIEVE化工、松井化学、中国远大、中国海洋石油、中化蓝天、青岛海湾集团
交通物流：中国一汽、中国远洋、中国南车、中国北车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特、中船重工
工程建材：南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-华润涂料、德国旭格门窗、蒙娜丽莎陶瓷
暖通空调：开利空调、美的中央空调、美国Armstrong、杭州锅炉、华意压缩、苏尔寿水泵、斯派莎克、澳柯玛
机械与汽车零部件：阿特拉斯科普柯、曼胡默尔、江淮、万安、山东豪迈、青岛软控、新松机器人、合肥巨一
IT信息化：盛大网络、易车网、中国电信、中国网通、美国新飞通、北电网络、国人通信、研祥科技
新能源：特变新能源、保利协鑫、南玻太阳能、南车风电
其他：中国兵装集团、易居中国、张江留学创业园、东莞汇美、中粮包装、安居科技、西班牙英赛德耐火、APP纸业
高等院校：上海交大总裁班、浙大总裁班、清华总裁班…

客户评价：
张老师的课程实用性强，思路清晰，对我们营销团队的帮助很大，现在我们已经邀请张老师担任我们集团的常年营销顾问和专职培训讲师；
——南玻集团 营销副总裁 赵光豪

张老师是真正的实战派讲师，他讲的很多策略和方法，我们的区域经理拿过来就可以用，这个我觉得是很重要的；我们现在已经把张老师的项目型销售管理体系运用到实际工作中了，并取得了明显的成效； ——新疆特变电工 营销总经理 宋辉

张老师所讲的内容正是我们销售团队所需要的，好像为我们量身定制的一样，这是我听过的所有培训中感觉最实用的一次。
——国电南瑞 营销总监 刘成标

张老师是我目前碰见的营销讲师中，我感觉最实战的一位，参训的学员都反映老师的实战经验很丰富，学员整体评分都在90分以上，培训取得了圆满的成功；
——中联工起 培训主任 冯烁

培训对于我们企业来说，我们希望的是，对我们的中层管理者，带来新的思想，新的思路，并且很多东西是可以学了就可以拿来用的，这些期望在张老师的课程中我觉得基本都实现了，这次培训，确实让大家都受益匪浅；
——豪泰科技顾问有限公司总经理 刘宝俊

对于我们这样的全球五百强企业，培训体系是相当完善的，每年我们都会接受很多来自不同领域和不同风格的讲师的培训，对于张老师我认为是属于典型的实战派，经验非常丰富，对于我们这个行业的销售模式也很熟悉，他总能运用案例、互动的方式让复杂的销售变得简单化，而且有规律可行，这确实让我收获很大。
——周国斌 阿姆斯壮世界工业（中国）有限公司 营销经理