《融创拓客营销+万科互联网O2O+狼性团队销售逼定》上海公开课

房地产营销销售人员，房地产老总

掌握融创营销拓客技巧，学习万科O2O 2015最受青睐的网络营销模式，使销售人员或主管掌握房地产狼性销售团队打造与销售人员谈判逼定成交的能力。

第一天《2014融创逆市拓客营销策略解析》
第一单元：融创房产创新营销策略解析
一、融创企业成长文化剖析
1、企业战略及文化对营销的影响
2、企业体系及制度对营销的影响
二、2014 新形势之下房地产营销四大障碍
1、来房量少，成交转化率低。
2、营销策划效果没有显著效果。
3、产品没特点，客户难应对。
4、营销费率降低，营销费用难控制
三、2014 新形势各房企营销八大创新
1、数据营销 2、网络营销 3、跨界营销 4、饥饿营销
5、服务营销 6、全民营销 7、事件营销 8、渠道营销
四、2014 新形势之下房地产营销费用控制策略
1、房地产营销费用规划四个原则
a项目总销售额 b 竞品费率水平 c品牌能力 d 市场环境
2、房地产营销费率控制三大策略
a数据化控制 b精准分解控制 c趋向于零成本控制
第二单元：融创房产线下创新拓客营销策略解析
一、2014年融创房企拓客核心战略价值
1、2014 融创房企线下拓客营销对企业绩效的战略价值分析
2、深入理解房地产拓客营销的核心意义和真正价值
二、2014年融创房企房地产拓客战略目的
1、在满足市场增长率和相对市场占有率的前提下进行客户拓展的意义
2、有效降低地产企业营销风险的资源拓展策略和工具运用
三、房地产拓客核心战术
1、针对销售区域的不同展开不同的拓客策略
品牌导入-拓客启动-多角度展厅植入-区域发展论坛-客户验资招募-示范区激励-认筹统计分析-结筹统计分析-开盘预估”步骤及实施的核心要素
2、编制详细客户地图
（1）市-地级市-县-乡镇-四级区域-附属城市联合横纵向地图摸底
（2）根据拓客地图，进行拓客目标渠道及区域分解注意事项
3、人脉资源拓展
寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量
4、拓客人员分工的纵向一体化
打破地产企业固有板块间的壁垒，各版块协同运作使客户到达现场
5、竞争形式与激励制度
a组内竞争与组间竞争的创新思路引入
b以周为单位进行绩效考核排名数据分析和工具导入
c拓客人员是否达成目标的奖励和惩罚执行策略
6、有效设定拓客的关键指标
a清晰简单有效的绩效考核：外拓小组考核的唯一标准
b清晰简单有效的绩效考核：大客户拜访考核的唯一标准
c设定拓客派筹前后的关键指标
7、拓客工具的运用---大礼包
a硬件工具及使用注意要点
b软件工具及使用注意要点
c资源工具及使用注意要点
8、兼职及编外经纪人
a非主流拓客渠道的有效借鉴使用
b编外经纪人分类管理，分类筛选
c编外经纪人转介开启思路与方法
9、拓客数据管理
a通过登记客户数量，转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果
b结合分析结果及实际情况修正计划
【案例分享】：
【盛世滨江】
【黄埔湾】
【富源滨江】
【滨江1号】
第二天《房地产O2O营销模式——万科半年2000亿签约额的奥秘》
【课程大纲】
模块一：O2O模式下的房地产营销
1、什么是互联网思维；
2、互联网思维在房地产营销中的应用；
3、O2O模式的对传统模式的冲击；
4、主动营销（拓客模式）的操作方法及利弊分析；
5、如何打造比拓客模式更有战斗力的模式；
6、房地产销售O2O模式的成功案例及原因分析
模块二：O2O模式的营销团队组建
1、O2O模式营销团队组织构架；
2、在短期内实现数万人为你卖房；
3、制定最有效的竞争激励机制；
4、互联网模式营销团队的关键指标；
5、专职拓客团队管理；
6、高效收集客户资料；
7、低成本组建兼职团队；
8、培训系统的打造；
9、如何进行拓客人员培训；
10、编外经纪人管理；
11、会员的高效管理
模块三：互联网营销策略设计
1、目标任务测算方法及营销策略设计；
2、客户地图的编制流程及方法；
3、短期引爆眼球效应模式；
4、自媒体传播的技巧；
5、公共号的应用技巧；
6、圈层营销的实施策略；
7、集中轰炸海量爆发蓄客；
8、如何实现高到访率；
9、如何实现高转换率；
10、延长客户到访时间；
11、低成本高效暖场活动的设计原则；
12、暖场活动组织的注意事项；
13、暖场活动执行过程中的关键问题；
14、商家资源互换的有效方法；
15、大客户体系的建立；
16、碎片化的客户拓展；
17、O2O的跨界合作模式；
18、二手房中介整合的要点及注意事项；
19、关键道具包装；
20、价格测试的有效方法；
21、强势开盘策略；
22、团购组织策略
模块四：O2O模式的软件系统开发
1、O2O模式需要什么样的软件系统；
2、主流软件系统优缺点分析；
3、信系统功能展示；
4、客户管理平台；
5、全民经纪人服务平台；
6、电CALL平台；
7、业绩界定系统；
8、配套软件系统的演示；
9、会员数据管理及应用
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第三天《房地产狼性销售谈判逼定训练营》
导言：关于学习的效率及学习方法分析
头脑风暴：您碰到哪些关于房地产销售团队打造方面遇到的各种问题和销售谈判方面遇到的问题？每人提一两个问题， 闵老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。
第一单元：房地产狼 “势”-----市场数据分析
一、2014年房地产8大数据分析
二、2014年房地产3大政策信号分析
三、2014年房地产上扬走势分析
四、如何应对2014年第四季度房地产市场
总结：本单元以提升营销人员客观看待房地产走势及从数据分析上对未来市场的信心激励。
第二单元：房地产狼 “道”-----冠军潜能激发
一、狼之专注目标、重视过程的计划心态
二、狼之积极向上、正面思考的激励心态
三、狼之自动自发、重复重复的行动心态
四、狼之永不自满、不断成长的进取心态
五、狼之顽强执着、绝不言败的坚持心态
总结：本单元以提升营销人员个人自身心态和素养方面，以达到以道驭术。
第三单元：房地产狼 “群”-------团队高效协作
一、目标设定三大原则
二、目标分解4步法
三、资源挖掘3大策略
四、监督考核奖罚3大策略
五、高效团队协作8字策略
六、激励团队3大技巧
七、标杆企业早会5步法训练
八、标杆企业晚会6步法训练
总结：本单元以打造高效营销团队，提升整体战斗力为主体。
第四单元: 房地产狼 “术”
引言：房地产狼性销售和房地产狼性买卖，销什么？售什么？买什么？卖什么？
一、房地产狼性销售客户开发与性格分析
（一）、客户开发12种策略
1、商圈派单 2、动线阻截 3、商户直销 4、客户陌拜 5、电话名单 6、网络微信
7、展会爆破 8、企业团购 9、商家联动 10、分销渠道 11、竞品阻截 12、圈层活动
－－【案例分析】：深圳万科地产企业销售员如何开发客户经典案例分析
－－【学员训练】：通过闵老师就以上客户开发方式的讲解和分析，学员就如何开发客户注意点、动作和话术模拟实战训练！
（二）、客户10大内心性格类型分析及应对策略
1、理智稳健型 2、感性冲动型 3、优柔寡断型 4、借故拖延型 5、沉默寡言型
6、喋喋不休型 7、畏手畏脚型 8、斤斤计较型 9、迷信风水型 10、盛气凌人型
（三）、客户3大需求标准类型分析及应对策略
1、不明确型客户
2、半明确型客户
3、明确型客户
－－【分组讨论】：学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户，以及针对这些客户，案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题，以及未来如何与这些客户进行交流？
－－【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点！
二、房地产狼性销售全程电话行销策略
（一）、电话行销拓客6大法则：
1、选对池塘
2、面带微笑
3、抑扬顿挫
4、自报家门
5、给出好处
6、邀约时间
（二）、电话行销接听
1、3大纪律、8项注意
2、留联系方式3大技巧
3、介绍楼盘卖点5大技巧
4、了解客户需求3大技巧
（三）、电话跟踪
1、做好客户跟踪准备 2、潜在客户要区分重点
3、熟悉客户基本情况 4、电话跟踪策略
四、电话邀约
1、邀约客户话术法则
2、邀约实战技巧训练
－－【案例分析】：杭州华润房地产企业销售员电话接听、跟进客户案例分析及视频冲击
－－【分组讨论】：学员讨论在接听电话、跟进客户服务中应该注意事项及常犯误区及如何修正？
－－【实战训练】：受训学员进行开发电话、接听电话、邀约电话、跟进客户服务动作和话术模拟训练
三、 房地产狼性销售了解需求与客户心理活动
（一）、挖掘客户隐藏需求
1、财富增值
2、孩子未来
3、身体健康
4、家庭幸福
5、节约时间
6、人生安全
7、尊贵地位
（二）、了解客户需求四步骤
1、提问
2、倾听
3、互动
4、确认
（三）、挖掘客户全面需求分析
1、如何全面掌握客户的信息？
2、如何探听客户的购房预算？
3、如何了解客户的决策情况？
4、如何判断客户的市场认知？
5、如何让客户需求快速升温？
－－【案例分析】：上海恒大房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分析
－－【学员训练】：就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战训练
（四）、房地产客户心理活动分析
1、客户心理的5W2H角色分析
2、购买决策的5个阶段
3、房地产顾客购买7个心理阶段
4、房地产顾客购买2大心理动机
－－【分组讨论】：如何发现客户购买心理按钮和激起客户购买动机？
5、房地产顾客两大心理法则
（1）、群体心理消极面
－－【案例分析】：已经有那么多人在这里居住都说好，一定不会错！
（2）、群体心理积极面
－－【案例分析】：您看看，这套房的景观真是独一无二，懂得欣赏的人不多，也不是有钱就能买到，还要看眼光。
6、购买者行为分析
－－【案例分析】：大连万达房地产企业销售人员如何对客户心理活动案例分析
－－【学员训练】：客户心理活动注意点、动作和话术模拟实战训练
四、房地产客户接待及沙盘介绍
（一）、客户接待6步骤
1、微笑问好-----欢迎光临！
2、自我介绍-----我叫小李！
3、交换名片-----怎么称呼您？您电话是多少？
4、引导入座-----王先生，请坐！
5、倒茶端水-----王哥请喝点水！
6、寒暄需求-----王哥您是第一次来我们这里吗？
（二）、客户接待5大注意点：
－－【案例分析】：上海绿地房地产企业销售员接待客户全程案例分析及视频冲击
－－【分组讨论】：讨论在接待中应该注意的事项及常犯误区及如何修正
－－【实战训练】：进行服装、形象、身体姿势、换名片、眼神等标准接待动作和话术模拟实战训练
（三）、接待环节障碍点如何处理：
1、是同事以前接待客户，如何处理？
1、客户说我随便看看，如何处理？
2、客户不留电话，如何处理？
（四）、如何与客户建立信任感拉近关系4大诀窍
－－【分组演练】
1、当购房客户是公司主管时，如何赞美客户？
2、当购房客户公司是知名公司时，如何赞美客户？
3、当客户是男性或女性，或者一家人如何赞美？
4、当客户带风水先生或者朋友来如何赞美？
－－【学员训练】：学员分组进行如何赞美对方，消除戒心，拉近相互间关系训练；如何做到有效聆听，瞬间与客户建立信任感；通过相互间各种方式的提问方式，更好的了解对方，相互间建立信任感的训练！
（五）、参观展示、沙盘介绍
1、如何进行沙盘解说
2、如何进行销控配合
3、如何评价竞争楼盘
4、如何回答客户提问
5、如何面对群体客户
6、如何应对低调反应
－－【案例分析】：保利地产销售员沙盘介绍案例分析及视频冲击
－－【分组讨论】：学员讨论在沙盘介绍中应该注意事项及常犯误区及如何修正
－－【分组讨论】
（1）、我们目前楼盘是如何进行楼盘沙盘介绍及注意事项和常犯误区？造成楼盘沙盘介绍不详实和无效性原因有哪些呢？我们又是如何改善和提升沙盘介绍的呢？
（2）、平时工作中是否最大的运用现场道具，让展示更形象和效果化呢？那我们通过今天的学习未来又是如何更好地运用现场道具进行展示呢？
－－【实战训练】：受训学员进行沙盘介绍、现场道具运用注意点、动作和话术模拟实战训练及闵新闻老师现场指点
五、房地产客户带看及洽谈跟进
（一）、带看阶段
1、看房前要做哪些准备？
2、如何向客户介绍样板房？
3、如何向客户介绍现房？
4、如何向客户介绍期房？
5、如何运用带看五觉法则？
6、如何运用带看FAB法则？
7、如何运用带看樱花树理论？
8、男女性客户带看介绍侧重点？
9、详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的注意事项.
－－【案例分析】：复地集团销售员带看房屋案例分析及视频冲击
－－【分组讨论】：学员讨论在带看客户中应该注意事项及常犯误区及如何修正
－－【实战训练】：受训学员进行带看客户动作和话术模拟实战训练及闵新闻老师现场指点
(二)、洽谈跟进阶段
1、如何让客户再次回到售楼处和案场？
2、如何了解客户疑惑和满意度？
3、如何为再次联系跟进客户作好铺垫？
4、如何让客户进行转介绍及再次要约客户来到案场？
5、客户级别分类和资料备案
－－【案例分析】：碧桂员销售员如何进行客户跟踪案例分析及视频冲击
－－【分组讨论】：学员讨论在客户跟踪中 应该注意事项及常犯误区及如何修正
－－【实战训练】：受训学员进行跟踪维护客户模拟实战训练及闵新闻老师现场指点
六：房地产客户解除异议阶段
（一）、房地产客户5大异议分析
1、误解异议
2、怀疑异议
3、隐藏异议
4、习惯异议
5、缺点异议
－－【分组讨论】：面对客户购房产生的异议，并通过何种方法确认对方的是以上哪种异议，如何去处理和应对！
（二）、处理异议的四大原则？
1、原则1：事前做好准备
2、原则2：选择恰当的时机
3、原则3：争辩是销售的第一大忌
4、原则4：销售人员要给客户留“面子”
（三）、如何解除客户抗拒点和异议4--6法则
1、不理他
2、理他
3、反问他（是的、不是的）
4、有效6大程序
（四）、客户异议5大处理技巧：
技巧一：忽视法
技巧二：补偿法
技巧三：太极法
技巧四：询问法
技巧五：间接否认法
－－【分组讨论】三分钟：
客户：你们项目价格太高，能否便宜点？
如何通过以上5大客户异议处理技巧演练
（五）、六种常见的异议处理案例分析
1、房子太贵了，再打一点折我就买了
2、我要考虑考虑
3、我只是过来看看，房价会跌再等等
4、我请风水先生来看看
5、客户看好，同伴不喜欢
6、“给我这些资料，我看完再答复你”
－－【案例分析】：昆明城建地产销售人员如何解除客户异议案例分析
－－【实战演练】：解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练
七 、房地产客户价格谈判阶段（出、杀、守、议、放价）
（一）、价格谈判5大信念
（二）、房地产销售员价格谈判的5大盲点
（三）、置业顾问走上谈判桌的两个条件
（四）、房地产置业顾问价格谈判谈什么
（五）、房地产置业顾问如何准备价格谈判
（六）、房地产价格谈判的5步法
1、出价
2、杀价
3、守价
4、议价
－－【分组讨论】：当客户一再要求折让时候，我们平时是如何处理的呢？当客户间知道我们折让的的数字不同时候，我们又是如何处理的呢？
5、放价
－－【案例分析】：阳光集团销售人员如何谈判案例分析
－－【实战演练】：议价守价带看注意点、动作和话术模拟实战训练
八：房地产客户逼定阶段
（一）、客户下定满足4大条件
（二）、销售员逼定的4大信念
（三）、逼定4大策略方式
（四）、逼定12大时机
案例分析：
情形一：首次到访，购房意向强烈客户……
情形二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户……
情形三：多次到访，屡不成交……
（五）、逼定8大成交方法
（六）、SP逼定成交法5个阶段
1、迎接客户阶段：
2、产品介绍阶段
3、带客户看房阶段
4、认购洽谈阶段
5、客户下定后
－－【分组讨论】：受训学员进行客户接待阶段、看房阶段、逼定阶段、电话等各阶段的SP分析讨论，对自己未来在提升业绩方面有哪些作用，以及相互之间进行相互对练，提升SP 的自然表现
－－【实战演练】：就客户看房后，对客户进行各种情况的逼定技巧训练，以及各种动作和话术模拟实战训练！

课程一：《2014融创逆市拓客营销策略解析》
【课程背景】
融创2013年逆势突围，销售业绩突破500亿，挤进一线房企阵营。2014年5月22日，将斥资62.98亿港元收购绿城5.24亿股股票，占绿城全部已发行股票的24.313%。2014年前三季度，融创绿城以104亿的销售业绩成为上海商品住宅网签销冠，单盘销售成绩排名前十的项目中，融绿一家就占据了四席。业内戏言，上海楼市已进入“融绿时代”。2014融创绿城外滩滨江板块在售两个项目的业绩尤为耀眼。盛世滨江单盘于今年实现21亿销售额，前三季度稳居上海单价6万元/㎡以上，以及总价1000万元以上商品住宅成交金额排行榜头名位置，书写了“上海每6套成交豪宅中就有1套是盛世滨江”的好成绩。黄浦湾二期首度开盘，当天就完成了10亿元的认购金额，已超过2014年8月上海住宅销售排行榜前三名相加的总金额，更是问鼎9月均价10万元以上豪宅销售金额、销售面积、销售套数“三冠王”。2014年10月30日，上海融创绿城投资控股有限公司旗下全资子公司上海融创绿城睿江置业有限公司经过30轮出价，以约15.75亿元竞得“上海富源滨江开发有限公司47%股权转让”项目，获黄浦江沿岸E8E10单元E04-2、E04-4地块。该项目是融创绿城继黄浦湾和盛世滨江之后，在黄浦江畔落下的第三子。
融创绿城在2014年业绩可谓令业内惊叹。2014年前三季度上海房企商品住宅网签销售排名中，融创绿城以104.45亿元再度成为上海商品住宅网签销冠，并远超第二名万科逾20亿元。
融创2014年目标600亿，加上绿城已经突破千亿，千亿目标不是终点！
以上数据，虽然与融创的绝佳地段，及高质量保证，创新营销有关联，但有一点与融创的线上线下“全民狼性拓客营销”这一拓客法宝运用到极致是分不开的，融创这一狼性系统拓客法宝又是如何超越万科，保利，新河湾等之前企业的效果，成为2014年全民拓客营销第一名的拓客黑马的呢？同样是绿城产品，为什么融创拓客营销法宝却让融创创造房地产行业的奇迹和神话呢？
【课程收益】
1、通过本课程掌握目前房企营销的创新手段
2、掌握营销费用的控制策略
3、学习掌握融创线下所有拓客营销核心策略
4、学习融创房产线上房产自媒体拓客营销
【课程对象】
房地产公司总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英
【师资简介】——Mike
1、8年大型房地产开发企业从业经验，丰富的营销实战经历
2、历任恒大项目销售负责人，城建集团安徽区域总经理助理、营销总监.，现任融创区域公司营销总监
3、操盘过刚需快销盘，旅游地产，城市中心一线豪宅，城市郊区复合型楼盘等，在2008年，2013年均逆势操盘成功，具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。
4、从业八年，经历无数磨难，终得正果，自我总结了一套六步营销方略------“策、拓、展、销、价、势”，并每个字又延展了各6个字，共计36字营销全方位系统解决方案。授课 幽默诙谐，深入浅出，从策划，拓展，体验，销售，价格，带团队方面诠释营销的核心纲要，适用于95%以上项目。
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课程二：《房地产O2O营销模式——万科半年2000亿签约额的奥秘》

【课程收益】
通过本课程的学习，您将获得如下收益：
1、掌握O2O模式下的房地产营销
2、掌握O2O模式下的营销团队组建
3、掌握互联网营销策略设计
4、掌握O2O模式的软件系统开发
【培训对象】
房地产营销、策划人员
【讲师介绍】——苏老师
国家一级高级营销师
江西财经职业学院房地产研究中心副主任
房地产互联网营销评论与实践者
中国房地产协会会员
多所国内大学及知名培训机构特邀授课讲师

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课程三：《房地产狼性销售团队打造及谈判逼定训练》
【课程背景】
2014房地产市场竞争空前激烈，房地产供给量严重大于市场需求，造成整个房地产市场销售情况异常艰难，房地产市场出现以杭州带头降价潮，而引发全国各大城市多家地产商都不同采取了不同的应对措施，给市场的潜在客户产生很多负面的心理作用，引发市场房地产市场新应对策略应运而生。
然而房地产市场，就如何做营销活动、有效拓客；以及如何强化营销团队管理、提升销售团队战斗力；如何提升客户成交转化能力，即逼定成交能力，已摆在各家房地产企业面前。
纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇！在房地产销售行业流行一句话：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！
然而要成为房地产行业的个人和团队销售冠军的因素有哪些呢？如何达成呢？但最少有一点那就是要你想成为项目冠军就必须拥有项目冠军的标准；你要与狼共舞，你必须是一匹狼，否则如果你是一只羊，你就只有被宰割的权利！
【课程收益】
通过本课程的学习，您将获得如下收益：
1、客观掌握房地产市场健康稳定向上发展的趋势给自身带来信心
2、学会狼的精神，提升房地产销售员个人状态和团队凝聚力战斗力。
3、掌握如何进行低成本有效的进行客户的拓客，提升开发客户的能力。
4、掌握客户需求及客户心理活动，有效提升与客户沟通逼定谈判成交能力。
【培训对象】
房地产置业顾问、售楼员 、销售员、客服、案场经理、总监
【讲师介绍】——闵新闻
1、曾在上市公司中原房地产担任华东区域销售总监5年
2、曾在上市公司易居中国担任华东区域副总经理3年
3、曾在中国各大名校总裁营销班授课及多家咨询公司担任特级讲师
4、拥有全国讲师证和心理学及催眠师证三证资质的中国特级讲师
5、万科、中海、中原、保利、绿地、龙湖、金地地产杭州公司、恒大、绿城、招商、富力等标杆地产企业御用销售培训导师