家装设计师超级成交签单班

装饰公司老总、设计部经理、设计总监、设计师

课程收获：

1.帮助企业家找准定位，理清企业发展方向，策略，规划。

2.帮助企业家找到优秀设计师的招聘、培养渠道，不再为缺乏设计人才而担忧。

3.提升企业家对于人才的管理的意识和方法，让人才体系更加完善稳固。

4.设计人员找到营销、签单的秘诀，设计能力，营销能力，签单能力得到迅速提升。

5.设计师签单成果率大幅度提升，企业业绩迅速增长，发展壮大。

第一章 设计的灵魂是什么？

1.灵是灵感，魂是幻想。

2.幻想来自于客户的假设和欲望。

3.灵感通过沟通交流、发现。

4.设计师的思路符合客户的想法。

5.帮助客户解决心中的疑虑，转变想法过程。

6.推动客户、引导客户，产生主动权。

第二章 专业与专家与业余的区别

1.专业不等于专家，设计师体现专家的价值点。

2.客户一定选择专家，不会选择专业。

3.行业专家是行业评定，客户认可。

4.业余是业务人员，非专业领域，专业是行业的人员。

5.专家的能量场，从外表形象上体现，案例证明。

6.客户为什么要选择专家？因为专家让他放心，安全。

第三章 设计师决胜的战场在哪里？

1.设计师决胜的战场，不是竞争对手，不是客户，而是自己的内心。

2.找到竞争对手的优势。

3.客户选择的是适合于他的，而不是谁强大。

4.商场没有永远的敌人，只有永远的利益。

5.服务的深度决定决胜的成败。

6.最后赢在心态，问不是竞争。

第四章 设计师要学习商道，什么叫“道”？

1.“商道”格局伦理战略、道德评价、价值观。

2.“道”，道理规律。道可道非常道；大道无形，生育天地，大道无情，运行日月，大道无名，长养万物。吾不知其名，强名曰道。

3.“魂”，精神信念。 “道”，宇宙，精神气，四方上下宇，古往今来宙。 “术”，最好的方法。“器”无数倍复制系统工具。

4.第一大道法则，直接帮助客户达成目标，超越竞争对手。

5.价值观高度统一。

6.努力帮助客户圆梦，最终获得签单。

第五章 一分钟自我介绍，让客户记住你

1.客户第一时间记住你，加深客户对你的印象，就已经超越竞争对手。

2.介绍自己的能力、作品、品行、案例，增加吸引力。

3.为什么要自我介绍，介绍自己是一个销售人员的本能。

4.客户永远选择他记住的人。

5.热情主动的服务，永远是客户的首选。

6.外表形象，带给客户的第一印象。

第六章 顾问型营销

1.相互依赖的共生共荣关系。

2.顾问型销售，对专业性的追求，高度介入客户的思维，功能布局，颜色搭配。

3.深度了解客户的内在需求和外在的追求。

4.亲密的接触客户，赢得客户的信任，客户把他的想法和希望提前告诉你。

5.站在客户的角度思考问题，帮助客户，去实现他想要的结果。

6.为什么客户总对价格敏感，总产生怀疑，因为受到的负面影响，包括对选择的材料，产生怀疑。如何消除客户的怀疑？

第七章 如何应对拒绝，提升成功概率法则，消除销售恐惧，找到营销成功的秘诀

1.客户带着情绪或怀疑的心情，一定会拒绝你。

2.提高来到你面前的客户兴趣，快速找到兴趣点。

3.问候和微笑充满自信，消除紧张局面。

4.用自己的专业介绍，案例介绍，改变客户的想法。

5.询问客户为什么对这个问题敏感和恐惧，谁伤害过你，什么时候，什么原因。

6.改变客户的想法，产生对你的好感，找到共同语言。

第八章 上门量房，拜访获得高度信任的经典面谈法则

1.上门量房会遇到很多同行，你等到最佳时间或最后一个，总结你的同行，他们的行为方式，找到你有效的方法。

2.必须认真细致，同行做不到的你必须做到，他们没有想到的你必须想到。

3.面对面和客户交谈，显示你的能力和用心的态度。

4.告诉客户有几件事需要重点处理，包括风水。

5.约定见面时间地点。

6.客户来见面前的准备工作。

第九章 如何找到你的竞争对手，对手是谁

1.通过客户找到竞争对手。

2.通过营销人员找到竞争对手。

3.通过材料商找到竞争对手。

4.知己知彼才能百战百胜，学对手，超对手。

5.了解对手，永远走在对手的前面，覆盖他。

6.如碰到的对手比较强大，团队组合，集体出击。

第十章 谈判技巧

1.洞察客户的肢体语言，判断客户的层次。

2.发问的技巧，接待中感悟。

3.快速找到客户相同的爱好和兴趣点。

4.表现突出，提前让客户感动。

5.渗透客户思维，拉近距离。

6.从情感着手，略谈设计。

第十一章 快速成交

1.掌握客户的心理学，消费是冲动的，你如何让客户心动、冲动、主动的掏钱。

2.客户认可的东西不必重复，客户认定的东西不必推翻。

3.掌握火候，促使签约，准备一定要充分。

4.引导客户，排除客户心中所有的障碍和疑虑。

5.让客户看到希望和价值，案例、证据、数据推动客户下单。

6.保持良好的心态，不要表现出急于求成的态度，要达到自然成交。

第十二章 设计师与项目经理、现场工人之间的关系

1.开工前必须与项目经理沟通和交流，把你对客户的了解提前告知给项目经理。

2.现场客户必须细致，尺寸核对无误。

3.保持和现场工人的畅通沟通，尊重现场工人，赢得他们的尊重，他们是真正帮助你实现作品价值的功臣。

4.内部配合，材料选购，配合工程进度。

5.经常跑工地，看看设计思路和现场直观有什么不同。

6.竣工验收要到场，第一祝贺客户，第二找出自己的差距，作品的不足，下次加快改进。

第十三章 资源储备、资源管理、资源整合、资源转化

中国装饰行业实战型企业家、中国装饰行业咨询式企业培训第一人、中国装饰行业教练式管理培训第一人……

谈治华董事长，进入家装行业数十年，一手将波涛装饰设计成功发展为集团公司，目前集团员工超过3000人，全国分公司达100余家，总部年产值接近13亿。于2013年开办波涛商学院，作为国内唯一一家拥有独立装饰公司做为支撑的装企培训机构，谈总首创教练式培训，用实战落地的方式将其奋斗十余年，使公司产值从每年1000万发展为13亿的成功实战操作经验分享给众多的装企同行。

谈总拥有丰富的营销签单经验，多次策划举办大型装饰展会，均取得优异的签单效果。在2014年10月1—7日，由谈治华董事长总策划、指挥的第六届室内装饰博览会中，再一次打破了展会历史记录，创造了行业的奇迹，被誉为“签单狂人”、“签单传奇人物”！此届展会总成绩超过以往被称赞的第二届，第二届室内装饰博览会共花费840万，签下960单，本次仅用300万，签下1133单，7天大展中，波涛集团5天签单数位居全场第一，其余两天排名第二，七天共签198单，总排名仍位居全场第一！