项目型营销沙盘之陌生拜访（体验课）

适用行业：制造业、物流、工业
适用企业：国企、外企（合资企业）、大中型民企
适用学员：销售新员工、销售部门经理、企业人事、培训专员

系列课程以销售人员拿下标的不小于50万的营销项目为目的，陌生拜访作为项目型营销的首要环节，我们要求更专业、更专注的对待销售工作。

我们的目标是让您成为销售专家！

了解整个销售流程
对每个销售环节，尤其是基本销售技巧熟练掌握
对电话邀约、陌生拜访、spin式询问、商务技巧、客户维护及二次开发等销售技能进行训练，达到练习和熟练的目的。

四课完成，通过实训考核者，颁发项目型营销专业初级销售资格证书

项目型营销沙盘介绍
项目背景
2014年，江南省河西市著名的工业园，河西高新技术产业园二期基本建设结束，园区预计分为三个大的片区，工业制造业，物流和创意产业园。目前三块片区已经有近30家企业签约入住。创意产业园为写字楼，其他为空地。有一些企业已经着手建筑和装修。已经确认入住的企业有重工、电器、风能、申通物流、韵达物流、腾讯客服中心、58同城客服中心等等。半年时间内，公交、地铁都会直达，到市中心仅需25-30分钟。园区内有公交环线和公共自行车。
目前，河西重工、江南电器集团、中国风能江南配件厂已经完成基本厂房建设。几家企业需要开始采购厂房内部设备，包括管道、配电、机床设备。
由于是大型企业，其厂房设计基本上都是江南大学设计院完成的。为了对应省内的重点项目，江南大学也成立了专门的项目部配合园区设计……
相信以上的项目背景信息很多企业并不陌生，而且也非常重视这样的大型群体项目，那么公司应该怎么样来应对以上的情况呢？
1、 在销售资源有限的前提下，销售团队是如何配置人、财、物的呢？
2、 销售人员能找到关键人吗？方法对吗？
3、 客户能够记住公司和销售人员吗？
4、 客户的需求清楚吗？销售能够挖掘更多的需求信息吗？
5、 你的方案是客户要的吗？
6、 招投标了，准备工作从什么时候开始呢？信息有哪些？
7、 中标了还要谈判？

通过沙盘训练，我们获得
• 了解整个销售流程
• 对每个销售环节，尤其是基本销售技巧熟练掌握
• 对电话邀约、陌生拜访、spin式询问、商务技巧、客户维护及二次开发等销售技能进行训练，达到练习和熟练的目的。


项目型营销沙盘系列课程知识点：

第一课 开启销售职业锚
一、 自我认识
1、 HBDI 脑图——从头认识
2、 树木人格投影——从根了解
二、 企业及产品认知
1、 企业定位
2、 产品定位
3、 竞争对手定位
三、 客户定位
4、 定位客户
5、 找到客户链接
第二课 陌生拜访
一、 信息获取与筛选
二、 电话
三、 陌生拜访
1、 拜访准备：专业资料、信息（人员、企业、市场）
2、 拜访礼仪：握手、名片、称呼
3、 拜访细节
 资料的讲解以及故事
 适当的寒暄
 适时的记录
4、 肢体语言的运用
 手势
 眼神
 肢体
5、 特殊情况的处理
第三课 需求挖掘
一、 需求是什么？
1、什么是SPIN销售法？
2、SPIN销售模式的4个步骤
 如何发问
 S状况询问
 P问题询问
 I暗示询问
 N需求满足询问
二、特点、优点与购买利益 (FAB)
 特点
 优点
 购买利益
三、 解决方案
第四课 商务谈判
一、 招投标
1、 信息就是金钱
2、 不要忽略小人物
3、 投标是细节的组合
4、 结果在投标前决定
二、 商务谈判
1、 你是谈判高手吗？
 你是哪种谈判动物
 你的谈判原则是什么
2、 谈判中的主要注意事项
 肢体语言的解读
 谈判中的禁忌
3、 谈判能双赢甚至多赢吗？
 谁能成为赢家
 伙伴还是对手

后续 客户维护和二次开发
1、 开发新客户还是维护老客户？
2、 跟老客户沟通要注意什么？
3、 如何进行二次销售

姓名：穆老师
专业工作年限：12
学历： 研究生
资质：
国家二级培训师
英国C&G培训师
十余年项目一线工作经验
9年项目团队管理工作经验
任多公司员工素质培训及指导教练