商务谈判策略与技巧

1、管理人员：总经理、部门经理
2、销售部门：销售总监、销售经理、各类销售人员
3、采购部门：采购总监、采购经理、采购专员
4、相关人员：希望提升谈判能力、沟通水平和职业素养的人员

1、掌握36套实战技能：话术、动作和方法
2、学会3套商务谈判的工具：对手心理分析表、筹码分析工具、谈判流程
3、分享29个经典案例
4、参与7场销售和客户角色“对手戏”演练
5、通过专业考试，巩固所学技能，提高培训的落地执行

第一讲 谈判基本功案例：中、倭竞争泰国的高铁项目……1、谈判的几种博弈模式2、商务谈判流程分析3、谈判前准备4、谈判的沟通要领案例：炎华公司客户经理小陈，因为没有坚守立场，造成收款困难……第二讲 谈判心理分析与控制分组讨论：吴老板来购买钢架结构，气势很盛……1、谈判者人格分析2、谈判心理分析3、谈判的预期心理4、谈判过程的心理变化5、谈判心理控制方法案例：不同国度的谈判性格……第三讲 评估谈判筹码案例：默克尔去日本推销数控机床……1、谈判中的“牌”与“筹码”2、如何分析谈判对手的“牌”与“筹码”3、如何掀开对手的“底牌”4、谈判赌局的设计案例：“我爱我家”置业顾问小孙诱导客户说出了他的“底牌”……第四讲 谈判策略案例：和某政府部门处长谈判，我如何创造主场优势，抢占谈判先机……1、什么是谈判策略2、沟通环境策略3、资源性策略4、心理策略5、主动进攻策略6、防守策略案例：威尔逊公司的水处理项目谈判……第五讲 价格谈判技巧分组讨论：小郑销售节能设备，面对客户的压价，如何守住阵地……1、各种产品的报价技巧2、试探对方的底价、预算3、价格攻防战术4、让价的6个策略案例：“福临门”大客户经理和华联超市谈判价格……第六讲 合同谈判与签约案例：因为没有确认环节，执行过程产生了合同纠纷……1、合同的法律知识2、合同谈判的沟通规则3、签约技巧4、合同文件管理方法案例：针对增加需求的软件开发项目，盛经理如何坚持，最终使客户加价11万……

【培训师：王浩老师介绍】
营销公社专首席培训师
实战背景
21年实战经验，带过11只不同类型的团队，9年培训、咨询经验，跟踪研究23个行业，服务过500多家企业，《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人，精益营销训练创始人
天津商业大学信息管理工程学士
新加坡瑞勃学院MBA
天津大学组织行为学博士
曾任职务：
江苏省政府某局长（厅级）秘书
天龙汽车贸易公司总经理
远东科技市场总监
摩托罗拉政府项目销售总监
翰林汇事业部总经理
智博科技集团执行总裁
北京一网无际管理顾问有限公司董事长

培训资历
清华、北大总裁班客座教授，营销公社首席专家
用友商学院、华为商学院特聘讲师；中国就业培训技术指导中心《营销师》主讲老师；国内著名实效派培训师，擅长案例讲解、技能提升、诊断式教学

品牌定位
营销和管理领域的实践者、研究者、传播者

专业研究领域
精益营销、销售行为学、驱动力管理
1. 营销：销售技能训练、销售行为与心理＼市场战略、商业模式
2. 管理：创新管理（驱动力）、领导力、执行力＼团队建设
3. 全案例教学、诊断式教学--国内第一人
4. 独立拥有“案例库”
4.1. 营销领域：2300多个实战案例
4.2. 管理领域：1500多个实战案例
5. 独立拥有“题库”
5.1. 营销领域：800多个试题（情境模拟考题）
5.2. 管理领域：700多个试题（情境模拟考题）

出版著作
《驱动力》
《精益营销》

课程三大亮点
全案例教学
1. 全案例教学为国内首创，我们的案例库，在同行业中处于绝对领先地位。
2. 每个单元都从案例讲解、案例讨论出发，老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。
3. 每个案例都是真实的，100%对接实战，教学效果非常好！
诊断式教学
1. 课程现场，学员可以提出任何实战问题，老师给出操作方法。
2. 诊断式教学要求老师具有广博的知识、深厚的实战经验、非凡的总结能力。
3. 对诊断式教学的评价，所有的学员都说：相当好！
情景模拟考试
1. 课程结束，全体学员参加考试，考试成绩向企业反馈。
2. 能讲课的老师100个，能出考题的老师≤5个，能出情景式考题的老师只有1个。
3. 我们的考试为大量的企业认可，它带来的好处是：培训成果显性化！

授课风格
1. 激情奔放：用一流的演说水平，去感染学员，冲击学员的心灵
2. 案例生动：讲自身经历的故事，讲贴近学员需求的故事，发人深省
3. 交互教学：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
4. 实用简洁：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。
5. 观点独到：不仅实战经验丰富，知识广博，更有对事理独到的视角和见解

精品课程
营销系列：销售技能、营销战略与执行、销售团队管理
《大客户＼项目销售实战技能》 —62场课程培训经验
《渠道销售实战技能》 —39场课程培训经验
《区域市场之营销突破策略》 —22场课程培训经验
《谈判策略与技巧》 —28场课程培训经验
《电话销售心态和技能提升》 —15场课程培训经验
《赢销心态+赢销基本功》 —33场课程培训经验
《卓越销售团队管理》 —42场课程培训经验
《创新营销》 —16场课程培训经验
《销售团队业绩超速增长之五大杠杆》 —11场课程培训经验
《面向政府＼集团客户的项目营销》 —55场课程培训经验

管理系列：领导力、中高层管理技能、团队管理
《领导力》 —22场课程培训经验
《中高层管理技能提升》 —42场课程培训经验
《团队管理-驱动力》 —52场课程培训经验
《中层执行力》 —18场课程培训经验

团队建设系列：执行力、沟通、团队精神
《全员执行力》 —31场课程培训经验
《团队沟通》 —16场课程培训经验
《高效团队建设》 —21场课程培训经验
《团队精神》 —27场课程培训经验

经营系列：商业模式、成长型经营战略
《商业模式再造》 —21场课程培训经验

经典案例
用友集团—商学院经销商CEO领导力培训班3期，学员为经销商总经理
苏宁电器—销售顾问训练班5期，学员为一线销售人员
中石化—7期《驱动力管理》课程，学员为中高层经理
中国联通—2期销售技能、销售团队领导力课程
中福集团—各省公司管理培训班3期，学员为省公司销售管理干部
清华同方—渠道销售4期，学员为大区总经理、区域经理等
盐业集团—《创新管理--驱动力》课程，学员为各地局长、处长等干部
西安物华巨能（213所）—2012年末进行销售管理、销售技能培训，该所严格按培训要求执行，2013年销售额增长63%