顾问式销售技巧与双赢谈判策略

企业总经理，副总，营销总监等中高层管理人员

课程收获
顾问式销售技巧 - 客户需求发掘及成交技法
 把握销售访谈的操作步骤 – 访谈开场，问题调查，显示能力，取得承诺
 解析专业顾问的沟通技法 – 背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题
 随客户购买心理和行为变化而调整销售策略
 把产品利益和解决方案与客户需求联系起来
 理解不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求
 懂得如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度
专业销售谈判 – 双赢谈判攻略与实战训练
 解析谈判的四个环节–准备阶段、探索阶段、交换阶段、交易阶段
 对比谈判五种结果–完全让步、折衷路线、互换条件、附加价值、谈判破裂
 掌握开局、中场和终局等阶段性策略，从可变因素中寻求可行方案
 有效应对故作惊讶、虚拟竞争、空头支票、预算有限等谈判的陷阱
 运用实力、信息和时间等关键要素控制谈判进程，掌握谈判主导权

无

第一部分：顾问式销售技巧
第一讲、成功销售七项心理法则
 因果法则；报酬法则；控制法则；相信法则；专心法则；物以类聚法则等
第二讲、顾问式销售中的听、问、说基本功
听：听什么？怎么听？ 问题点、兴奋点、情绪性字眼；
问：问什么？怎么问？ 利用提问导出客户的说明；利用提问测试；客户的回应； 利用提问掌控对话的进程；提问是处理异议的最好方式；
具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。
 礼节性提问掌控气氛；好奇性提问激发兴趣；影响性提问加深客户的痛苦；渗透性提问获取更多信息；诊断性提问建立信任
“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力
 1）提问后沉默，将压力抛给对手；2）有效提问 ：着力宣传，诱发兴趣；学会给客户“画饼”制造渴望——；搞清客户不感兴趣的原因；3）问题类型：开放问题（提出探索式的问题）；封闭式问题（提出引导式的问题）
说：说什么？怎么说？
 把好处说够；把痛苦塑造够；销售沟通中的情绪调整和掌控：
 改变自己的肢体动作；控制自己头脑的注意力（坚定的信念）；问自己3个问
第三讲、挖掘客户潜在需求的能力
需求的把控和关注顺序的调控
 看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！
 调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！
产品的展示和价值的塑造
 让客户好奇的产品解说技巧；让客户渴望拥有产品的说服秘诀
竞争对手的阻击
 让客户自己放弃了你的竞争对手！让竞争对手在不知不觉中消失！让自己在 不知不觉中成为首选！ 第四讲、客户异议处理步骤
 不理、倾听、理解部分。忽视异议，延后处理的说明、举例证实说明利用
 补偿说明、借力说明、价值成本说明；把反对意见变成一个问题，让顾客来回答；征求订单
第二部分：双赢谈判策略
第一讲、谈判的基本认知
 谈判的基本定义；何谓谈判；当你想要別人的东西谈判就会发生；发生谈判的条件
 两人发生僵局；一己之力无法解決；可行可欲；成本低廉；审视谈判的局
 澄清谈判的议题；排定议题的顺序；洞悉全力的关系
第二讲、谈判的前置作业
 谈判的资料收集；资料收集的方向；收集完毕的判断；谈判的人员配置；谈判的议程排列 谈判的地点座位
第三讲、谈判对手的分析
 微行为心理学；肢体语言看出对手心理；东西方人格分析；从行为性李雪了解谈判对手 从面相了解谈判对手
第四讲、谈判的筹码
 什么是筹码；筹码的定义；建立互信；发生需求；迎合需求；常见的筹码；十种常见的筹码；不给也是一种筹码；剥夺；伤害；使得不到；如何增加自己的筹码；议题挂钩；结盟； 既成事实；公正仲裁
第五讲、谈判让步的艺术
 让步的时机；让步的最大价值；让步的技巧
第六讲、谈判的策略运用
 谈判常用策略、谈判开场策略、如何掌握谈判的主动权、控制谈判速度、拉高谈判高度、谈判中场策略、如何营造谈判情境
 如何敢向对手说不、如何把球丢给对方、谈判收尾策略、让对手敢输给我们、谈判收尾的时机、谈判常用战术、谈判常用的战术、红白脸、 最后战术、略施小惠、谈判实战演练、快熟演练or难搞的董事会

郏智群老师
台湾和风谈判学院 认证讲师
卓越华人训练团队 训练总监
世界华人讲师联盟 培训讲师
国际青商会辩论冠军教练
大陆一级培训师
曾任琳琅实业有限公司总经理
曾任圣蔓莎流行饰品公司训练总监
个人资历：
郏老师多年来一直从事商务谈判咨询与培训，曾参与多个大型项目合作提供谈判技术咨询与支持，多年的培训生涯，积累了丰富的谈判案例和实战经验，课程案例从学员熟悉的案例谈起，从亲子、夫妻的相处，到公司同事的协调，进而公司与公司之间的谈判等等，把专业的谈判知识转化的简单易懂，进而帮助在最短的期间让学员掌握谈判技术，深得学员热爱。
风趣幽默的授课方式，重视与学员的互动与交流，透过实战案件启发学员，从而使之产生身临其境的体验，实际的演练，并将理论与实战、认知与实践相结合，激发学员的潜力与反思。
多元化的教学方法，善于营造一个欢乐的学习氛围，本着让学员轻松学习，快乐学习，享受学习的宗旨，让每位学员在最快的时间帮企业创造最大效益，深受学习的欢迎。
擅长课程：
《采购与供应商谈判》、《商务合同双赢谈判》、《赢家谈判策略十八招》、《谈判心理学》、《商务渠道双赢谈判》、《销售谈判策略》、《商场招商谈判》、《KA卖场双赢谈判》、《商务演讲》、《优质亲子谈判》。