双赢谈判专家

1. 销售人员、采购专员、商务代表
2. 销售主管、采购经理
3. 公司管理人士

1. 了解谈判的过程
2. 谈判时机的判断
3. 谈判障碍的跨越
4. 成功谈判者的特质
5. 谈判中的技巧运用
6. 买、卖方谈判对手意图的洞察，确定关键问题
7. 合理组织采购谈判的战略和战术

学费包含证书、讲义、午餐与茶点。

双赢谈判专家 -- 给你赢的结果，给客户赢的感觉

世界是一张谈判桌，只要你生活在这个世界上，你就免不了谈判，更何况作为商务人员的你，专业的商务谈判技能帮助你看穿谈判对手的内心，是你取得成功必不可少的利器。
一个成功的谈判应该做好的工作是什么？谈判桌前，如何抢占先机？唇枪舌战，你来我往，何时亮出自己的底牌？谁不想赢得谈判，揭开谈判的神秘面纱，你――就是大赢家！
本课程通过基本授课，演练，故事，案例，游戏，讨论与分享不同环节中对双赢销售谈判的各种技巧方法的分析讲解，旨在让销售人员、商务代表及上级各层管理人员掌握不同环节、谈判的策略，提升自身整体的业务能力，全面增强其自信心，学会如何利用自身优势开展谈判活动，为公司创造更多价值，最终达到双赢。

本培训课程关注于：
1. 掌握对手真实的需求心理
2. 利用买卖双方的优劣进行谈判
3. 谈判人员正确运用上级的授权进行议价
4. 买方站优势时，谈判人员的谈判策略
5. 卖方占优势时，谈判人员的谈判策略
6. 处理谈判过程中的常见问题


课程大纲
一. 理解采购谈判的意义
1. 谈判的定义
2. 产生谈判的因素
a) 至少两个以上供应商
b) 卖方有意介入
c) 清楚的规格
d) 投标者之间的差异
3. 成功谈判的阻碍
4. 成功的双赢谈判
5. 游戏：能力测试

二．成功谈判的五个步骤
1. 谈判的准备
a) 选择正确的谈判时机
b) 分析对方的方案
c) 确立自己的目标
d) 建立正确的采购方案
e) 制造良好的环境
f) 收集相关产品信息的几个要点
g) 选择谈判团队
h) 确定谈判的议程
i) 案例分析

2. 谈判的开场
a) 什么是好的开场
b) 如何建立共同点

3. 有效的沟通
a) 销售人员的沟通方式
b) 采购人员的陈述技巧
c) 采购人员的陈述技巧
d) 肢体语言的运用代表了什么
e) 游戏：杀手
f) 谈判中使用的道具

4. 提议与反提议
a) 提议的几种方式
b) 利用反提议的重要性
c) 如何利用反提议化解买方的攻势
d) 让步
e) 让步中的技巧
f) 明确让步的三要素
g) 洞察卖方成本底线的分析

5. 双赢协议
a) 达成双赢协议的方法
b) 注意防范对手的诡计，以免误入对手的预设陷阱
c) 总结归纳
d) 提高的几大要素
e) 游戏：对手的诡计

三. 谈判中的技巧运用
1. 理性对待分歧，妥善处理冲突
2. 搁置争议，巧妙利用最后期限
3. 围绕卖方的成本学会讨价还价
4. 妥善处理愤怒的方法
5. 学会打破僵局的方法
6. 学习如何叫停
7. 专业谈判黄金十三条

四. 战胜你的对手
1.分析对手的性格
商务谈判人员的类型4种分类法

2.对手的对策
a) 利益共享
b) 不卑不亢，坦诚相待
c) 红脸和白脸，控制谈判局面
d) 面对僵局，迂回策略
e) 私下交往，攻克难关
f) 保持气势，赢得友谊

五．最高指示

授课形式：- 讲授 - 小组讨论 - 案例分析

Wayne Chen先生，
自从大学毕业以后，陈先生已经在销售，管理和培训领域建立坚实的事业基础。他曾经在名列五百强前列的美国强生公司中国的管理职位上工作，在那里，他的职责包括公司各个不同部门的管理角色，随后陈先生又来到飞利浦中国总部任培训总监（旗下包括飞力浦电器、飞力浦照明、医疗器械等），其后陈先生又来到了世界建材零售巨头中国区副总裁长达五年之久。经历了在竞争激烈的行业中长时间的奋斗，他已具备了相关领域的销售和管理的丰富经验和知识。
加入51CON无忧咨询后,曾经提供过服务的公司包括：美国强生、哈根达斯、施贵宝、西安杨森、惠氏－百宫等，陈先生的授课风格活泼、生动，擅长与学员之间互动与沟通，能以丰富的实践经验为学员提供切实可行的建议，擅长的课程有销售管理。渠道管理、谈判技能等。他可以流利地使用普通话，英语和上海话。