打造狼性巅峰销售团队

总经理,销售经理（总监）、大区经理、资深销售人员

课程目标
1、正确认识销售经理的角色和能力
2、学习如何招聘销售人员的四个原则和有效方法
2、掌握系统培养销售人员的技巧
3、学习如何运用四把钢钩有效管控销售团队
4、随岗辅导，快速培训新人
5、根据销售团队的不同发展阶段，采取合适的管理风格
6、打造团队销售文化，有效提升销售团队执行力
7、有效激励销售团队的四大原则和10种方法
8、提升团队执行力意识，打造强大执行力

举办时间：2014年08月30-31日深圳 09月27-28日上海

课程背景：

与雄狮和猛虎相比，狼真算不上是猛兽，它的体力与形状都与狗差不了多少。但是，狼却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。
其实在人类社会中，有的国家虽小，但是他们却有着狼一样的意志与团队精神。战争年代，他们以小国之师侵入大国，所向披靡犹如狼入羊群；和平年代，他们用经济对全球进行侵略和渗透几乎又入无人之境！
在我们的周围，有这样的企业，起步虽晚，资金不足，社会的资源并不充分，但是他们上下一心，抱着一种坚决卓越的成功信念，不达目的不罢休，他们的行为与精神与狼又是何等的相似！
如果将狼的态度与意志移植到业务代表的大脑中，将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上，那么我们就有了一支狼性的销售团队。这支狼性的销售团队能够将我们的产品和技术，卖出一流的市场。
作为销售团队的主管和经理，不仅仅需要具备良好的个人能力和素质，更重要的能力是：制定销售计划、 分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、绩效考核、成本控制、部门协调、资源争取、还有最头痛的销售预测 ……如何能够在有限的时间内，最大程度的提升团队的工作效率呢？
本课程为有志于提高销售团队绩效管理者而设计。通过先进的销售管理理念、方法、工具的导入和经验分 享，提供给销售团队管理者一套行之有效的销售管理模式，并研讨如何运用到实际工作中去；将自己的销售团队激励成超人，共创辉煌！！

课程大纲

案例：华为崛起的秘密
分享：都是同时起步的高科技企业，中兴通讯为什么比华为发展慢？
分享：狼族的智慧（如果没有人类，地球的统治者将是狼）

一、营销队伍管理的常见问题
分享：华为的营销体系高效运作助力公司成为世界五百强
1、中国企业销售管理的困境
2、中外企业销售管理的差异　
3、中国市场的环境的五大特征
4、销售队伍常见的七个问题
5、销售队伍现状的分析
6、效率型销售对管理风格的要求
7、效能型销售对管理风格的要求
案例：蚂蚁军团

二、营销经理的角色认知与职责
1、营销经理常见管理误区
2、业务高手做管理者要突破两大问题
3、 营销经理常见管理误区
4、营销经理角色定位
5、营销经理管理团队的四大原则
6、建设管理高效销售团队的思路

三、组建狼群——甄选与招聘
1、招募销售人员的的四个原则
2、效能型销售人员的素质要求
3、效率型销售人员的素质要求
4、把握面试中常用的六类典型问题
5、精通面试中的常见误区
6、应当警惕招聘的四类人
案例：华为公司招聘流程
案例：华为公司对销售人员的素质要求

四、培养狼群——销售经理的辅导技巧实战演练
1、销售队伍训练常见问题
2、销售人员的职业生涯规划
3、销售人员的专业素质培养　　
4、销售人员的心智修炼
5、销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训　　　　　
6、“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施
7、职场实战训练技巧——实际案例演练
8、实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果
分享：华为如何打造销售新兵？
案例：一个IBM销售人员真实受训经历

五、销售团队的有效管控
1、管理控制的要点
2、管理销售团队的四把钢钩
一）经营管理分析会议
◆营销例会
◆早会运作
二）随访、随查
◆随访的原则
◆随访的注意事项
◆随访的技巧
三）述职及工作沟通
◆业务代表的工作述职
◆业务代表的工作沟通
四）管理表格的设计与推行
◆管理控制表格的要点
◆基础管理表格
◆行为、过程管理
◆销售活动管理报表
五）四把利剑的组合运用
◆三种类型的销售队伍
◆管理钢钩的使用侧重

六、辅导幼狼--针对销售队伍实施随岗辅导
1、随岗辅导的重要意义及内容　　
2、销售动作的随岗训练程序　
3、个别辅导和电话辅导
4、 随访观察时的注意点

七、弹性领导团队
1、识别团队的发展阶段
2、团队领导的两种行为
3、四种团队领导方法
4、针对四类销售员的不同管理风格
5、关系导向与工作导向领导
6、驾驭明星员工的技巧
7、正确处理下属问题
8、赢得下属的忠心
9、责备下属的技巧
10、防止销售队员老化的方法

八、狼型销售团队文化塑造
分享：华为基本法引领华为成为世界级领先企业
分享：华为企业文化生生不息的四大手段
1、十大文化塑造高绩效销售团队
2、文化根植大脑的战略思路
3、文化根植大脑心理规律？

九、激励狼群——将你的销售团队成员激励成超人
1、 销售队伍的激励原理与方法
2、员工成长的过程
3、人性需求的五个层次
◆激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则
◆金钱以外的10种激励方法

十、锻造狼群执行力—120%完成销售任务
1、要营造团队执行文化
结果与任务；商业人格；客户价值
2、执行力方法：猴子管理法
3、执行力秘诀：执行的四十八字真经
案例：西点军校执行力
案例：华为执行文化
*注明：练习、游戏、讨论贯穿全部课程

李 俊 老师
顾问式培训导师，MBA ，国家认证企业培训师，C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师，拥有八年企业高中层管理经验和十年企业培训及咨询经验。英国伦敦城市行业协会C&G国际培训师及广州职业技能鉴定中心国家培训师认证授权师资。
李老师曾从事工业品和消费品的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地，在对企业培训发展有深入的研究。他在工作中，不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”渠道管理、终端销售等实战课程。注重实际操作、突出实战性，传授时结合先进而有效的方式，能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作绩效，也大大提高了短期培训的效能。
其培训特点深入浅出、清晰有条理、课堂气氛轻松、活跃、实战性强。授课风格风趣幽默、寓教于乐，理论紧密结合工作实际、生动易懂，善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力。凭着李老师在营销实战上的丰富经验、知识以及专业的培训技巧，培训了几万名学员，不管是在私企、国企、外企都深受欢迎，效果显著，并得到良好的声誉。
培训理念：实战、实效、实用、实操

曾经参加过培训及咨询过的主要企业:
通信电子行业：中国移动、中国联通、中国电信、深圳万兴科技、飞歌汽车音响、美国甲骨文软件、韩国三星手机、天誉创高LED电子液晶屏、TCL集团、松山集团、创维集团、惠民城电器、汕头邮政局、美的冰箱
金融保险行业：中国人民财产保险、广东发展银行、建设银行、长城保险经纪有限公司、农业银行、中国银行
房地产行业：富力地产、保利地产、天河城物业集团、广州市农林物业公司、嘉裕地产、时代地产、三亚海韵集团、湖南北辰房地产、越秀城建
酒店行业：三亚海韵渡假酒店、嘉逸豪庭酒店、假日酒店
快消品行业：美国高露洁牙膏、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、韩国美即（面膜）化妆品、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团（金六福酒业）、UCI-FRAM集团、王老吉大健康、台湾统一集团
耐用品(工业品)行业：穗宁汽配、欢乐岛康体设备、顺德银河摩托、东锐科技、广一泵业、泰晟安防科技、宁波天安电气集团、浙江开关厂、湖南天闻新华印务集团、施耐德电气、杭州钱江电气、千江集团、杭州鼎胜集团（五星铝业）、电子工业部第七研究所、杭州中南钢构
建材行业：广州钢铁企业集团、广州化工集团、雷士照明、晨辉照明、PIANO橱柜、月兔橱柜、顾家厨电、千丽照明、嘉美照明、箭牌卫浴、东鹏陶瓷、星冠涂料、华源轩家私、比恩五金、尚高卫浴、东鹏卫浴、华泰照明、本邦照明、顶固五金(衣柜)、思雅特照明、亿光照明、和成卫浴、金凯德门业、欧派吊顶、兴发铝材、光为照明
服装皮具行业：歌莉娅服装、迪桑娜皮具、卡尔丹顿服装、凡思诺服装、珠海百货商场、精英体育用品连锁店、爵士丹尼服饰、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、马天奴服饰、新视线服饰、湖南欧林雅（内衣）服饰、安踏体育、群豪服饰
学校教育：广州电大、广州轻工技校、明师教育机构（常年）、红日培训学校、广州劳动力市场、广州职业技能鉴定中心、智联开元、小榄商会、红海人力集团、浙江工业大学
政府国企：茂湛高速公路、黄埔造船厂、广州市供电局、中烟集团广州卷烟二厂、京水水务、广州市自来水公司（常年）、广州发展集团、粤海水务、白云机场、梅河高速、粤运汽车运输、宁波地税、白云机场
制药行业：强生集团西安杨森制药、美国赛诺菲制药、河北太阳石制药、杭州民生药业、永信药业、广药集团王老吉药业、华熙福瑞达生物制药、汤臣倍健、卓兴药业
其他行业：大道汽车租赁、瑞卡连锁租车、华进联合专利商标代理有限公司、泰国易初（卜蜂）莲花超市（常年）、广州酒家利口福集团 、宜高高尔夫俱乐部、中国《家庭医生》杂志社、台湾华夏物流集团、珠江国旅、招商票务、美瀛商旅、INTERTEK天祥集团（第三方认证机构）、汇中保险公估、优地广告、湖北利时实业（珠宝）

学员感言：（可提供学员原始问卷）
“参加培训，提高了自己的专业知识，对销售过程中遇到的难题给予正确的指导，希望能多参加此类的课程培训” ——摘自7月14日在南京培训的学员付燕的问卷
“我觉得老师讲得很棒，我对这次的课程很有兴趣，如果有机会，我想再听老师讲课”
——摘自7月18日在新疆培训的学员张艳萍的问卷
“此次培训讲述内容通过理论联系实际的方式，增强了我们的工作能力，在实际工作中可大显身手” ——摘自7月18日在新疆培训的学员王东的问卷
“这次荣幸地参加公司组织的此次培训，从而使自己更深地了解到灯饰界的一些观念，此次培训强化了自我对工作的基本概念，更深一层地知道一个导购员的标准”
——摘自8月15日内蒙古张美青的评估问卷
“培养我们对大客户管理的能力，且我们将要面临的问题例举的相当清楚，防止我们走弯路” ——摘自8月15日内蒙古商文楠的评估问卷
“我学会了不同于我以前的新的营销模式、方法和技巧，我觉得兴奋，用这种新方法成功率会更高” ——摘自8月20日合肥黄德化的评估问卷
“实用。顾客购买时参与实际所用场合，我们能帮助顾客解决实际问题”
——摘自8月22日大连刘成斌的评估问卷
“授课老师讲课栩栩如生，我们学员觉得受益非浅。如果培训的时间能再延长一些，有充分的时间把内容讲得更详细，那就相当完美了”——摘自12月7日在江苏常州培训的谢海云问卷
“意犹未尽哪！希望今后的培训时间能再充裕一点，让我们多领受老师的风采，多学习课程的精华” ——摘自12月10日在江苏太仓培训的石从学员的问卷
“有条不紊、逐个梳理。老师把一个总的目标贯穿到每一个小的环节中，而后一个总结，使整个流程清晰明朗” ——摘自12月28日在海南培训的黄小芬学员的问卷