大客户开发与管理

公司总经理、营销副总
销售部总监、大客户总监、大客户经理
大客户销售代表

实战：40多个案例，均取材于新近销售实战现场。
实用：引用及教授的工具、策略，针对关键问题，便于操作，解决实操困境。
实效：大量的互动、讨论，老师现场辅导，确保学员的吸收。

课程大纲 《大客户开发与管理》
第一讲 客户开发的营销策略
案例：盛业公司在指纹认证产品方面的成功营销路径……
客户开发的基本策略
适度散养，重点突破
树立标杆，以点带面
会议营销，借势跟进
善用资源，渠道推广
市场细分，客户联动
案例：一个省级市场的联队战术……
销售突破要点
典型客户突破
区域、行业市场突破
品牌突破
案例：小俞成为销售冠军的秘密武器——筛选客户的方法……
目标客户群定位
适用性定位
历史数据定位
差异性优势定位
趋势定位
政策导向同步定位
案例：悠可CEO张子恒通过淘宝各类女性消费者客单价定位细分市场……
客户筛选的方法
购买几率筛选法
关系紧密度筛选法
需求筛选法
工具：筛选客户的问题清单……
第二讲 大客户拓展流程
案例：某地公安局采购电子警察系统，小李请胡主任吃饭，但遇到的困境……
大客户拓展流程
定位目标客户群
收集客户信息
确认客户内部角色
跟踪客户
搞定客户方关键人物
挖掘和分析需求
推动客户购买
谈判并签订合同
深度开发合作机会
工具：采购流程与销售流程共振图
销售与客户的共振
客户的购买流程
销售与客户互动的3种模式
什么是销售共振流程
为什么需要销售共振流程
案例：两家供应商，在不同的时间点介入……
中程介入的销售策略
中程介入的几种情况
中程介入的困境
中程介入的机会判断
中程介入的策略
第三讲 关键人物跟踪套路
案例：某医院采购UPS，发起人是谁？
接近关键人物的“3个台阶”
突破前台障碍
识别客户内部角色
明确关键人物及其联系方式
话术：厘清客户角色和具体职责的选择式问句……
诱敌深入的跟踪套路
跟踪客户的时间周期
话题的设计
强化客户记忆的“电击术”
连续电话跟踪的5步曲
为下次沟通留下伏笔
案例：小高和客户苏经理第一次电话聊得挺好，第二次通话时，对方却不冷不热……
高效约见技巧
约见的时机与理由
高效约见的5种方法
现场演练：运用电话跟踪6步曲“拦截”客户时间点……
拜访礼仪与策略
拜访客户的5大任务
拜访礼仪
面谈沟通策略
工具：拜访客户的销售准备单、拜访客户的问题清单
抓住接待机会
接待客户来访的7项注意
如何在展会中抓住客户的“眼球” 第四讲 编织关系网
案例：小任与黄经理的关系急剧升温……
客户公关策略
梳理客户内部关系
公关路线图
搞定关键人物的“四重奏”
案例：孙总与王总是朋友，但是，他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……
培养客户的信任与好感
建立信任的“小动作”
培养好感的方法
人际关系心理常识：人际吸引原则
案例：软件出了问题，借机突破客户关系……
宴请：酒钱花在刀刃上
宴请的时机
约请的注意事项
宴请礼仪
如何在酒宴上摸清对方的“隐私”
案例：邓科长接受宴请，晚上带来3个哥们……
送礼：送贵不如送对
送礼6忌
如何恰到好处地选择礼品
事半功倍的馈赠策略
确立“采购向导”关系
什么是“采购向导”
如何确立“采购向导”关系
“采购向导”的多元诉求
处理“采购向导”关系的要害
案例：梁总带小夏见了谭总，小夏跟进客户……
巩固客户内部关系网
关系网的潜规则
平衡关系网的8大要点
客户内部三角关系的处理技巧
仰攻“决策人物”的策略
转介绍关系处理策略
案例：某电力公司工会主席，是黄经理的远房亲戚，介绍其认识基建主任……
第六讲 客户关系管理
客户关系管理的基本概念
什么叫客户关系管理
客户关系管理的价值
案例：针对战略性客户，施乐公司专门派驻了服务小组……
客户关系管理的内涵
关系沟通：关系的建立、培养和深化
客户战略：客户分级、满意度管理
管理工具：营销价值要素、流程定义、CRM
分析应用：营销数据分析、应用
案例：某市政公司采购管材，销售人员张敏和客户的关系进展……
客户关系的6个转折点
分组讨论：新品采购中，客户的采购关键环节有哪些？销售的关键动作有哪些？
沟通客户关系的关键技能
引发客户的关注
快速建立客户记忆
强化关系信任
运用关系促进交易
案例：小黄和李经理关系很好，但是，李经理的采购却没有找小黄……
老客户关系维护与提升
老客户关系的风险点
老客户关系的纵向深化
老客户关系的横向扩展
与老客户建立战略合作关系
案例：BC公司每年做一次满意度调查，收集一堆毫无意义的信息……
客户满意度管理方法
客户满意度指标设计
客户满意度调查的操作策略
客户满意度分析
从问题到改善的四循环
提升客户满意度的策略
案例：我爱我家投诉部门的工作方式……
第七讲 客户分级与信息化管理
案例：某地级市，从0需求到战略客户……
客户群的分级管理
客户特征分类
客户的价值分级
客户分级的动态管理
工具：CPPM表解析……
客户数据分析
客户数据结构分析
购买形态分析
客户信息中的市场指标分析
异数数据发现和分析

【品牌定位】
营销和管理领域的实践者、研究者、传播者
专业研究领域：
营销：销售技能训练、销售行为与心理＼市场战略、商业模式
管理：创新管理（驱动力）、领导力、执行力＼团队建设
全案例教学、诊断式教学--国内第一人
独立拥有“案例库”
营销领域：2300多个实战案例
管理领域：1500多个实战案例
独立拥有“题库”
营销领域：800多个试题（情境模拟考题）
管理领域：700多个试题（情境模拟考题）
【企业实战历程】
21年企业实战经验，曾任职务：
江苏省政府某局长（厅级）秘书

天龙汽车贸易公司总经理
远东科技市场总监
摩托罗拉政府项目销售总监
翰林汇事业部总经理
智博科技集团执行总裁
北京一网无际管理顾问有限公司董事长
【培训、咨询资力】
9年培训、咨询经验，跟踪研究23个行业，服务过500多家企业
精益营销训练创始人
人保部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师
清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授
用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师
《驱动力》、《精益营销》作者
《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人
【学历】
天津商业大学信息管理工程学士
新加坡瑞勃学院MBA
天津大学组织行为学博士