如何搞定大客户-引爆式大客户销售

从事大额订单销售的一线销售工程师，销售经理，销售总监

打破旧有思维模式，迅速提升业绩
充分掌握中国大客户的采购决策行为
锁定中国大客户的需求
掌握中国式大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念

一、 大客户销售中的普遍误区
1. 大客户很难搞
 大客户销售的确对销售人员的能力提出了较高的要求，但是这并不意味着一定需要某些特殊的天分或手段。
 如果心理上就惧怕大客户，那么什么技能都不管用。
 先有心理层面的对等，销售技巧才能有发挥的空间。
2. 我没有任何背景没法做
 我原来也这么想。后来，我见识了太多白手起家的大客户销售高手，才知道这个想法纯属自己虐待自己。
 说句很多人不爱听的，“背景不硬”“回扣不够”是业务员最大的借口。
3. 回扣到位一切好说
 如果你真的这么认为，你离犯错误也不远了。我不想上政治课，但是绝非所有人都看中回扣。
 真正的悲剧不是回扣不到位，而是你有足够的给回扣的权力，但是没人愿意跟你谈这件事。
二、 搞定大客户的核心思路
1. 大客户普遍都在乎什么
 成本、利润、效率、质量……他们到底在乎什么？
 每个人心里都有自己的算盘，你能读懂吗？
2. 在你心里大客户究竟意味着什么
 假如在你看来，大客户就是一单大生意，意味着更高的提成，那你是做不好大客户销售的。
3. 用服务的心态做大客户销售
 如题，不废话！
三、 如何处理关系
1. 你如何理解关系
 中国人最讲关系，但是我们一般理解的关系和商业合作中的关系的差别在哪里？
2. 我们需要什么样的关系
 商业合作中，一般有四种关系：技术关系、临时关系、社会关系、伙伴关系。
 你究竟需要哪一种？
3. 如何建立关系
 任何关系的建立都需要投入
 最关键的是，关系从来都是双方的事情
 那么，在建立关系方面，你的目标和策略匹配吗？
四、 关于解决方案（产品）
1. 我们提供的和客户需要的能匹配吗？
 我承认你的技术很牛，但是客户却未必在你这里购买。
 虽然你可以完美解决客户的难题，但是客户仍然选择了竞争对手。
 这到底是搞哪样？！
 真正的购买，从来买的都不是方案（产品）本身……
2. 如何体现解决方案（产品）的专业度？
 千万不要在客户面前炫耀你的技术有多牛，客户只关心你能给他带来什么？
 销售的专业，体现在能否把握人心。
3. 销售的不同阶段应该怎么报方案
 你还在拿着公司的方案模板给客户报告吗？那你注定会失败！
 销售的不同阶段也对应购买的不同阶段，所以，前中后三个阶段应该是三种风格。
 打个比方：销售的前中后期方案汇报，应该像女孩子生活妆、职场妆、晚装之间的区别。

温耀南老师简介 ——销售培训实战型专家 “销售罗盘”发明者及著作权所有人 安利中国ACTI顾问讲师 保险家大讲坛特聘讲师 阿联酋DubaiWorld Tejari（国际著名电子　商务集团）中国北方区总经理 铭万集团（国内著名电子商务平台）销售总监。　　 泰康人寿、光大永明人寿认证讲师 解放军信息工程大学上尉参谋经历了从连续三个月零业绩零收入到年薪50万的职业历程，对销售工作和经营管理有着非常深刻的理解。基于对培训的热爱，开始职业讲师生涯，长期致力于企业咨询式培训服务。授课风格: 咨询式服务，教练式授课，脱口秀式的语言、信手拈来的案例、贴近大众的感悟、深入浅出的讲解，把抽象的理论变得浅显，把复杂的逻辑变的简洁。品牌课程： 《销售技巧》----“美女恋爱游戏”，训练业务员的本能反应！ 优秀的销售人员就像优秀的运动员，把一系列正确规范的动作训练成自己的本能反应。“看美女”——认识产品、“谈恋爱”——掌握技巧、“玩游戏”——自我成长，通过这三个方面的训练，业务员从此把销售变成思维和行为的本能！ 《大客户销售技能训练》----敲大单的特别技能! 拿下大客户，不仅是业务员梦寐以求的个人境界，也是企业持续经营的重要环节。拿下大客户，对业务员的要求不仅仅是执着和勤奋，更是策略和机敏。当你掌握这项技能，大客户将跟随你的指引，一步一步走向你设定的终点。 《销售管理和销售团队建设》----让管理产生持续稳定的绩效！ 销售管理，是科学，不是感觉！正确的销售管理是“1+1＞2”的秘籍。通过对销售行为的深入剖析，从此销售管理有条不紊有章可循：销售业绩可预测，销售过程可控制。那么，完成这一切的销售团队，又将如何建设？《销售管理和销售团队建设》将给你一个明确的答案！ 《中层管理者角色认知与技能提升》 ---- 打造一支既专业又职业的中层队伍！ 在经理人的职业生涯中，身处中层将会是一个持久的阶段。能否胜任中层管理岗位，对职业发展显得至关重要。对于企业来说，中层管理者能力如何，甚至会成为企业成败的决定因素。《中层管理者角色认知与技能提升》将给您带来结构清晰的思维和知识架构，让您的经理人成为企业的中流砥柱。 《新经理上岗培训》---- 迅速适应新岗位，创造新价值！ 一名优秀的员工，未必是一名优秀的经理。几乎所有的经理，都是“一不小心”走上了这个岗位。那么，我们将如何面对新岗位带来的各种变化？我们将如何处理新岗位上的新问题？《新经理上岗培训》将会给你最贴心的帮助，让新经理胜任新岗位，成为企业坚强的中层！ 《高效团队建设》---打造团队战斗力 企业经营的根本就是经营团队！企业经营的成功与否很大程度上来自于团队，企业可持续发展是建立在团队可持续发展的基础之上的。现代企业更加强调发挥团队精神，建立群体共识，以提升工作效率。本课程教您运用科学有效的方法，从团队建设到团队激励，从团队沟通到团队协作，全方位打造高效团队，解决您在团队建设中遇到的种种问题！培训代表客户： 德国多玛、安信证券、中信证券、保利地产、首创期货、安飞国际、 高风集团、 东灵通国际、 紫博蓝科技、鼎普科技、盛景网联、北京屋蓝博、今迈衡器、三维天地、泰康人寿、中国人寿、 光大永明人寿、慧聪国际、 铭万集团、DubaiWold Tejari、武汉中商集团、清华企业智库、卡索女装、顺丰速运、深圳民航凯亚等客户感言： 我不喜欢听理论，我只关注效果。温老师的课通俗易懂，句句说到想听的点上。听完课，我知道自己为什么成为什么不成了，收获很大。——一名有15年经验的办公设备代理商 温老师给的工具简单实用，上手很快，我用这些技巧，签了一个大单，非常佩服温老师。——一线业务员（IT）：赵志刚 从来没有听过这么有意思的培训。不仅有趣，而且有收获，有效果。我们现在遇到问题就本能想起温老师举的例子，就知道自己该怎么做了，业务能力有了很大提高。——一线业务员（OA）：周涛 听了温老师的培训才知道，原来销售是可以这样讲的！耳目一新，印象深刻，还很实用。——销售培训师（5年）：张宇 不愧是著名培训机构里面的明星讲师，温老师是不仅对销售有亲身经历而且还有理论高度，他别具一格的培训风采和“美女恋爱游戏”的提法的确独树一帜。——培训总监：廖明远 我们组织过不少培训，这次大家的反应相当好，连我们这些不做销售的都被吸引了。——人力资源部经理：韩慧颖 参加销售培训很多了，很多培训都是当时听的热血沸腾，事后啥也想不起来，也不知道该怎么做。温老师的课让我直接能和客户签单，太实用了。——业务经理：叶大同 温老师讲销售不局限于销售本身，而是把销售放在公司整体经营的环境中去讲，让一线人员知道自己的价值和使命和公司同心同德，很好。——公司总裁：卢总