《金牌导购绝对成交训练营》 【前言】 《不要再用老土的销售对白了》系列文章被网络转载超过二十万次 为上百家零售企业授课人次超过10000人，课程满意度100%的门店销售导师 学习完就可以用，效果显著 十年经验传授，让导购业绩提高30%以上 【学员收益】 让导购学会调整自己的心态 教会导购如何塑造自己的形象 让导购学会站在门店的角度思考问题 教会导购如何应对不同的顾客 让导购学会最佳销售技巧 教会导购如何抓住最佳成交时机 教会导购如何提升顾客服务品质，进而提升业绩 教会导购如何做好老顾客服务 让导购学会提升业绩30%的销售技巧 【课程适用对象】 连锁加盟老板、经理，督导（区域经理），区域销售经理，店长、储备店长、导购等等； 【授课形式】 专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论/落地工具表单 【课程提纲】 第一讲 导购正确心态的建立 l 导购员自我认知 l 心态决定行为 l 与公司站在同一阵线 l 一视同仁的服务态度 l 乐于助人的态度 l 焦点导引思想 l 大量工作忘记伤口 第二讲 赢在起点 l 个人外在的形象就是公司的形象 l 塑造优质的销售服务工作环境 l 优质的礼仪迎接顾客 l 有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走 l 用赞美接近客户 第三讲 导购完美的待客之道 l 掌握接近客户的时机 l 导购等待销售时机时的注意事项 l 导购身体姿势的不良习惯 l 结帐作业不容忽视 l 电话的应对方式 第四讲 应对顾客销售七流程 l 销售七流程 第五讲 门店导购员开场技巧 l 基本认知 l 技巧一：新的… l 技巧二：项目与计划 l 技巧三：唯一性 l 技巧四：简单明了 l 技巧五：重要诱因 l 技巧六：制造热销的气氛 l 技巧七：老顾客开场技巧 l 技巧八：老顾客带新顾客开场技巧 l 技巧九：老顾客找导购员离职开场技巧 l 技巧十：老顾客找的导购调休开场技巧 l 技巧十一：顾客一来就问打几折怎么开场 【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己 第六讲 门店如何处理顾客反对问题 l 技巧一：接受、认同赞美 l 技巧二：化反对问题为卖点 l 技巧三：以退为进 l 具体反对问题处理 第七讲 导购如何激发购买欲望的技巧 技巧一：用如同取代少买 技巧二：运用第三者的影响力 技巧三：善用辅助器材 技巧四：运用人性的弱点 技巧五：善用参与感 技巧六：善用占有欲 技巧七：引导焦点 第八讲 掌握结束销售的契机 l 基本认知：主动不代表危险、被动不代表安全 l 导购员不马上成交的原因 l 识别顾客结束语言的讯号 l 识别顾客结束肢体语言的讯号 第九讲 导购常用缔结的技巧 技巧一：替客户做决定 技巧二：有限数量或期限 技巧三：推销今天买 技巧四：假设式结束法 技巧五：邀请式结束法 技巧六：法兰克结束法 技巧七：门把法 第十讲 如何处理门店常见价格异议 l 主事者的态度 l 具体的价格异议（太贵了、便宜点、老顾客了、认识老板、抹零头、赠品抵价格等等） 第十一讲 导购如何做好连带销售 l 连带销售原因 l 连带销售的出发点 l 连带销售的时机 l 连带销售的原则 l 连带销售的注意事项 第十二讲 商谈六原则 l 用肯定型取代否定型语言 l 用请求型取代命令型语言 l 以问句表示尊重 l 拒绝时以请求型与对不起并用 l 不下断语 l 清楚自己的职权 第十三讲 导购询问顾客六技巧 l 问题表设计与运用 l 不连续发问 l 从回答中整理客户需求 l 先询问容易回答的问题 l 促进购买的询问方式 l 询问客户关心的事 第十四讲 处理客户投诉的七步骤 认知：客户投诉的原因及类型 步骤一：隔离政策 步骤二：聆听不满 步骤三：做笔记 步骤四：分析原因 步骤五：敲定与转达决策 步骤六：追踪电话 步骤七：自我反省 第十五讲 如何道歉 l 避免常用错误道歉语 l 我向你道歉 l 这真是太糟糕了 l 谢谢你 第十六讲 导购如何做好顾客转介绍 l 顾客转介绍的好处 l 顾客为什么不会做转介绍 l 顾客为什么会做转介绍 l 怎样才能让客户转介绍 l 转介绍的最佳时机 l 转介绍客户的类型 l 转介绍的注意事项 第十七讲 门店与顾客保持良好互动 l 基本应对用语 l 好的关系来自用心 l 多做贴心的小事 l 运用科技 l 做好顾客归属感 l 做好售后服务的方式方法 【授课老师介绍】 门店经营绩效专家：郜杰老师 ² 无忧零售商学院特聘首席门店培训师 ² 《不要再用老土的销售对白了》系列文章被各大网站被转载超过二十万次 ² 课程满意度100%的门店销售导师 ² 中国营销界知名实战营销培训专家 ² 时代光华——合作营销实战培训师 ² 清华大学——中国零售业培训中心首席门店销售技巧培训师 ² 500强TESIRO——通灵翠钻大中华区首席销售技巧培训师 ² 日本松下电器连续数十次邀请郜老师讲授门店销售技巧课程 ² 国家注册高级咨询顾问 ² 《店长》杂志特邀专栏撰稿人 ² 10余年一线门店市场亲身实践的心血杰作 ² 专注为门店提供实战培训及一线市场营销管理工作 ² 2012年获名师学院诚信培训师荣誉 ² 2000年从重点大学历史系毕业，出人意料的到TESIRO——通灵翠钻做了一名导购员，随后以销售额超出第二名四倍的销售业绩，被晋升为大中华区店面销售技巧实战培训师，并全国巡店监察，是为数不多真正从门店“卖”出来的实战培训师。 ² 曾出版《超级sales签单秘笈》培训光盘、实战营销图书《请不要再用老土的销售对白了》、《门店导购销售精英训练营》等专著。 ² 郜老师具有多年国内本土企业及跨国外资公司双重营销实战经验，历任TESIRO-通灵翠钻、新加坡时计宝集团、宝洁、苏宁电器、中原百姓建材家具广场、宛西制药——张仲景连锁大药房等公司营销经理、重点客户部经理，具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的实战经验。在任职期间带领团队成功打开大陆市场。其近年来一直致力于销售与市场领域的开发与研究，在营销战略与实操方面具有独到的见解与鲜明思路。 ² 郜老师作为国家注册咨询师，参与并主持了多项企业营销咨询项目，带领客户企业走出营销困境，并长期担任北京多家企业营销战略顾问。郜老师的营销理论、营销实战经历及案例已先后在《销售与市场》杂志、《培训》杂志、《中国商人》杂志、《商界》杂志、《赢周刊》、《糖烟酒周刊》、《分销时代》等近二十家媒体发表。 ² 郜老师的营销成果主要集中在珠宝、家具、服饰、IT、家电、快速消费品、保健品、金融、房产等领域，并多次被松下总部、英特尔总部等跨国外企聘为营销培训讲师。 ² 其培训课程为本人多年亲身实践的心血杰作，并贯以理论精华的深刻理解，深入浅出，感染力强，同时内容幽默风趣、贴切实用，深得学员好评。 【服务过的部分客户】 ² 零售卖场：麦德龙商场、张仲景大药房、山东奥迪汽车4S店、中植奇瑞4S店、迅驰汽车4S店、河南日产汽车、欧凯龙家具广场、中原百姓建材广场、红星美凯龙、建文商厦、世纪联华、北京华联郑州店、金博大、屈臣氏等 ² 通信行业：中国移动（广东）、中国移动（天津）、中国联通（广东）、中国网通（安阳）、乐语—新亚手机连锁 ² 珠宝行业：周大福、周大生、凤凰、老庙黄金、金伯利钻石、宝庆银楼、谢瑞麟珠宝、诚伯黄金、恒信钻石（I DO珠宝）、老名泰等 ² 家电行业：国美电器、苏宁电器、格兰仕、创维电器、九阳集团、步步高电器，河南瑞丰家电、襄樊TCL、长虹电器、新亚手机、西湖彩电、美的空调、格力空调、奥克斯空调、海尔冰箱、海尔手机、步步高学生电脑、读书郎学习机等 ² 服装行业：百家好、爱娃、唐卡、麒麟草、伊芙心悦、曼妮芬内衣、罗蒙、宝马、九牧王郑州公司等 ² 化妆品行业：雅佳公司、雅倩公司、红地球、丸美、安利、林青轩、臻翠商贸 ² 医药行业：郑州金鑫泰达、北京振淳、上海鹏锦、万信医疗、郸城永达 ² 其他：智联招聘、校园无忧、前程无忧、宝洁、上海护理佳、河南城建投资担保公司、天津农行、美国舒达床垫、平安保险等 【课程投资】原价2500元/人，推广价1860元/人； ² 报名费（含税、授课费、教材费、茶点）（可以提供一次复训和后期服务答疑），凡是提前1月付款的客户享受9折扣优惠，15天付款9.5折扣优惠。团购三人行9.5折扣且不享受复训一次机会。复训期缴纳场地费即可。 ² 10人以上请另行联系。 【课程地点与时间】 ² 深圳水贝珠宝市场：6月18 -19日，7月16-17日，8月20-21日
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培训受众:
课程收益:
教会导购如何塑造自己的形象
让导购学会站在门店的角度思考问题
教会导购如何应对不同的顾客
让导购学会最佳销售技巧
教会导购如何抓住最佳成交时机
教会导购如何提升顾客服务品质，进而提升业绩
教会导购如何做好老顾客服务
让导购学会提升业绩30%的销售技巧
培训颁发证书:
课程大纲
【前言】
《不要再用老土的销售对白了》系列文章被网络转载超过二十万次
为上百家零售企业授课人次超过10000人，课程满意度100%的门店销售导师
学习完就可以用，效果显著
十年经验传授，让导购业绩提高30%以上
【学员收益】
让导购学会调整自己的心态
教会导购如何塑造自己的形象
让导购学会站在门店的角度思考问题
教会导购如何应对不同的顾客
让导购学会最佳销售技巧
教会导购如何抓住最佳成交时机
教会导购如何提升顾客服务品质，进而提升业绩
教会导购如何做好老顾客服务
让导购学会提升业绩30%的销售技巧
【课程适用对象】
连锁加盟老板、经理，督导（区域经理），区域销售经理，店长、储备店长、导购等等；
【授课形式】
专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论/落地工具表单
【课程提纲】
第一讲 导购正确心态的建立
l 导购员自我认知
l 心态决定行为
l 与公司站在同一阵线
l 一视同仁的服务态度
l 乐于助人的态度
l 焦点导引思想
l 大量工作忘记伤口
第二讲 赢在起点
l 个人外在的形象就是公司的形象
l 塑造优质的销售服务工作环境
l 优质的礼仪迎接顾客
l 有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走
l 用赞美接近客户
第三讲 导购完美的待客之道
l 掌握接近客户的时机
l 导购等待销售时机时的注意事项
l 导购身体姿势的不良习惯
l 结帐作业不容忽视
l 电话的应对方式
第四讲 应对顾客销售七流程
l 销售七流程
第五讲 门店导购员开场技巧
l 基本认知
l 技巧一：新的…
l 技巧二：项目与计划
l 技巧三：唯一性
l 技巧四：简单明了
l 技巧五：重要诱因
l 技巧六：制造热销的气氛
l 技巧七：老顾客开场技巧
l 技巧八：老顾客带新顾客开场技巧
l 技巧九：老顾客找导购员离职开场技巧
l 技巧十：老顾客找的导购调休开场技巧
l 技巧十一：顾客一来就问打几折怎么开场
【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己
第六讲 门店如何处理顾客反对问题
l 技巧一：接受、认同赞美
l 技巧二：化反对问题为卖点
l 技巧三：以退为进
l 具体反对问题处理
第七讲 导购如何激发购买欲望的技巧
技巧一：用如同取代少买
技巧二：运用第三者的影响力
技巧三：善用辅助器材
技巧四：运用人性的弱点
技巧五：善用参与感
技巧六：善用占有欲
技巧七：引导焦点
第八讲 掌握结束销售的契机
l 基本认知：主动不代表危险、被动不代表安全
l 导购员不马上成交的原因
l 识别顾客结束语言的讯号
l 识别顾客结束肢体语言的讯号
第九讲 导购常用缔结的技巧
技巧一：替客户做决定
技巧二：有限数量或期限
技巧三：推销今天买
技巧四：假设式结束法
技巧五：邀请式结束法
技巧六：法兰克结束法
技巧七：门把法
第十讲 如何处理门店常见价格异议
l 主事者的态度
l 具体的价格异议（太贵了、便宜点、老顾客了、认识老板、抹零头、赠品抵价格等等）
第十一讲 导购如何做好连带销售
l 连带销售原因
l 连带销售的出发点
l 连带销售的时机
l 连带销售的原则
l 连带销售的注意事项
第十二讲 商谈六原则
l 用肯定型取代否定型语言
l 用请求型取代命令型语言
l 以问句表示尊重
l 拒绝时以请求型与对不起并用
l 不下断语
l 清楚自己的职权
第十三讲 导购询问顾客六技巧
l 问题表设计与运用
l 不连续发问
l 从回答中整理客户需求
l 先询问容易回答的问题
l 促进购买的询问方式
l 询问客户关心的事
第十四讲 处理客户投诉的七步骤
认知：客户投诉的原因及类型
步骤一：隔离政策
步骤二：聆听不满
步骤三：做笔记
步骤四：分析原因
步骤五：敲定与转达决策
步骤六：追踪电话
步骤七：自我反省
第十五讲 如何道歉
l 避免常用错误道歉语
l 我向你道歉
l 这真是太糟糕了
l 谢谢你
第十六讲 导购如何做好顾客转介绍
l 顾客转介绍的好处
l 顾客为什么不会做转介绍
l 顾客为什么会做转介绍
l 怎样才能让客户转介绍
l 转介绍的最佳时机
l 转介绍客户的类型
l 转介绍的注意事项
第十七讲 门店与顾客保持良好互动
l 基本应对用语
l 好的关系来自用心
l 多做贴心的小事
l 运用科技
l 做好顾客归属感
l 做好售后服务的方式方法
【授课老师介绍】
门店经营绩效专家：郜杰老师
² 无忧零售商学院特聘首席门店培训师
² 《不要再用老土的销售对白了》系列文章被各大网站被转载超过二十万次
² 课程满意度100%的门店销售导师
² 中国营销界知名实战营销培训专家
² 时代光华——合作营销实战培训师
² 清华大学——中国零售业培训中心首席门店销售技巧培训师
² 500强TESIRO——通灵翠钻大中华区首席销售技巧培训师
² 日本松下电器连续数十次邀请郜老师讲授门店销售技巧课程
² 国家注册高级咨询顾问
² 《店长》杂志特邀专栏撰稿人
² 10余年一线门店市场亲身实践的心血杰作
² 专注为门店提供实战培训及一线市场营销管理工作
² 2012年获名师学院诚信培训师荣誉
² 2000年从重点大学历史系毕业，出人意料的到TESIRO——通灵翠钻做了一名导购员，随后以销售额超出第二名四倍的销售业绩，被晋升为大中华区店面销售技巧实战培训师，并全国巡店监察，是为数不多真正从门店“卖”出来的实战培训师。
² 曾出版《超级sales签单秘笈》培训光盘、实战营销图书《请不要再用老土的销售对白了》、《门店导购销售精英训练营》等专著。
² 郜老师具有多年国内本土企业及跨国外资公司双重营销实战经验，历任TESIRO-通灵翠钻、新加坡时计宝集团、宝洁、苏宁电器、中原百姓建材家具广场、宛西制药——张仲景连锁大药房等公司营销经理、重点客户部经理，具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的实战经验。在任职期间带领团队成功打开大陆市场。其近年来一直致力于销售与市场领域的开发与研究，在营销战略与实操方面具有独到的见解与鲜明思路。
² 郜老师作为国家注册咨询师，参与并主持了多项企业营销咨询项目，带领客户企业走出营销困境，并长期担任北京多家企业营销战略顾问。郜老师的营销理论、营销实战经历及案例已先后在《销售与市场》杂志、《培训》杂志、《中国商人》杂志、《商界》杂志、《赢周刊》、《糖烟酒周刊》、《分销时代》等近二十家媒体发表。
² 郜老师的营销成果主要集中在珠宝、家具、服饰、IT、家电、快速消费品、保健品、金融、房产等领域，并多次被松下总部、英特尔总部等跨国外企聘为营销培训讲师。
² 其培训课程为本人多年亲身实践的心血杰作，并贯以理论精华的深刻理解，深入浅出，感染力强，同时内容幽默风趣、贴切实用，深得学员好评。
【服务过的部分客户】
² 零售卖场：麦德龙商场、张仲景大药房、山东奥迪汽车4S店、中植奇瑞4S店、迅驰汽车4S店、河南日产汽车、欧凯龙家具广场、中原百姓建材广场、红星美凯龙、建文商厦、世纪联华、北京华联郑州店、金博大、屈臣氏等
² 通信行业：中国移动（广东）、中国移动（天津）、中国联通（广东）、中国网通（安阳）、乐语—新亚手机连锁
² 珠宝行业：周大福、周大生、凤凰、老庙黄金、金伯利钻石、宝庆银楼、谢瑞麟珠宝、诚伯黄金、恒信钻石（I DO珠宝）、老名泰等
² 家电行业：国美电器、苏宁电器、格兰仕、创维电器、九阳集团、步步高电器，河南瑞丰家电、襄樊TCL、长虹电器、新亚手机、西湖彩电、美的空调、格力空调、奥克斯空调、海尔冰箱、海尔手机、步步高学生电脑、读书郎学习机等
² 服装行业：百家好、爱娃、唐卡、麒麟草、伊芙心悦、曼妮芬内衣、罗蒙、宝马、九牧王郑州公司等
² 化妆品行业：雅佳公司、雅倩公司、红地球、丸美、安利、林青轩、臻翠商贸
² 医药行业：郑州金鑫泰达、北京振淳、上海鹏锦、万信医疗、郸城永达
² 其他：智联招聘、校园无忧、前程无忧、宝洁、上海护理佳、河南城建投资担保公司、天津农行、美国舒达床垫、平安保险等
【课程投资】原价2500元/人，推广价1860元/人；
² 报名费（含税、授课费、教材费、茶点）（可以提供一次复训和后期服务答疑），凡是提前1月付款的客户享受9折扣优惠，15天付款9.5折扣优惠。团购三人行9.5折扣且不享受复训一次机会。复训期缴纳场地费即可。
² 10人以上请另行联系。
【课程地点与时间】
² 深圳水贝珠宝市场：6月18 -19日，7月16-17日，8月20-21日
培训师介绍
² 无忧零售商学院特聘首席门店培训师
² 《不要再用老土的销售对白了》系列文章被各大网站被转载超过二十万次
² 课程满意度100%的门店销售导师
² 中国营销界知名实战营销培训专家
² 时代光华——合作营销实战培训师
² 清华大学——中国零售业培训中心首席门店销售技巧培训师
² 500强TESIRO——通灵翠钻大中华区首席销售技巧培训师
² 日本松下电器连续数十次邀请郜老师讲授门店销售技巧课程
² 国家注册高级咨询顾问
² 《店长》杂志特邀专栏撰稿人
² 10余年一线门店市场亲身实践的心血杰作
² 专注为门店提供实战培训及一线市场营销管理工作
² 2012年获名师学院诚信培训师荣誉
² 2000年从重点大学历史系毕业，出人意料的到TESIRO——通灵翠钻做了一名导购员，随后以销售额超出第二名四倍的销售业绩，被晋升为大中华区店面销售技巧实战培训师，并全国巡店监察，是为数不多真正从门店“卖”出来的实战培训师。
² 曾出版《超级sales签单秘笈》培训光盘、实战营销图书《请不要再用老土的销售对白了》、《门店导购销售精英训练营》等专著。
² 郜老师具有多年国内本土企业及跨国外资公司双重营销实战经验，历任TESIRO-通灵翠钻、新加坡时计宝集团、宝洁、苏宁电器、中原百姓建材家具广场、宛西制药——张仲景连锁大药房等公司营销经理、重点客户部经理，具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的实战经验。在任职期间带领团队成功打开大陆市场。其近年来一直致力于销售与市场领域的开发与研究，在营销战略与实操方面具有独到的见解与鲜明思路。
² 郜老师作为国家注册咨询师，参与并主持了多项企业营销咨询项目，带领客户企业走出营销困境，并长期担任北京多家企业营销战略顾问。郜老师的营销理论、营销实战经历及案例已先后在《销售与市场》杂志、《培训》杂志、《中国商人》杂志、《商界》杂志、《赢周刊》、《糖烟酒周刊》、《分销时代》等近二十家媒体发表。
² 郜老师的营销成果主要集中在珠宝、家具、服饰、IT、家电、快速消费品、保健品、金融、房产等领域，并多次被松下总部、英特尔总部等跨国外企聘为营销培训讲师。
² 其培训课程为本人多年亲身实践的心血杰作，并贯以理论精华的深刻理解，深入浅出，感染力强，同时内容幽默风趣、贴切实用，深得学员好评。
本课程名称： 金牌导购绝对成交训练营
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