房地产持续低迷下的营销创新 ---2014碧桂园行销拓客核心解密

房地产公司总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英

一、了解碧桂园拓客营销及应用；

二、掌握房地产拓客核心战术；

三、掌握房地产营销创新的关健点把控；

结业证书

【第一天】 碧桂园拓客营销及应用
一、房地产拓客核心战略价值
1、创新营销对拓客的战略价值分析
2、深入理解房地产拓客的核心意义
二、房地产拓客战略目的
1、在满足市场增长率和相对市场占有率的前提下进行客户拓展
2、有效降低地产企业营销风险的资源拓展
三、房地产拓客核心战术
1、针对销售区域的不同展开不同的拓客策略
“品牌导入-拓客启动-多角度展厅植入-区域发展论坛-客户验资招募-示范区激励-认筹统计分析-结筹统计分析-开盘预估”步骤及实施的核心要素
2、编制详细客户地图
（1）市-地级市-县-乡镇-四级区域-附属城市联合横纵向地图摸底
（2）根据拓客地图，进行拓客目标渠道及区域分解注意事项
3、人脉资源拓展
寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量
4、拓客人员分工的纵向一体化
打破地产企业固有板块间的壁垒，各版块协同运作使客户到达现场
5、竞争形式与激励制度
（1）组内竞争与租间竞争的创新思路引入
（2）以周为单位进行绩效考核排名并给予奖金激励
6、有效设定拓客的关键指标
（1）清晰简单有效的绩效考核：外拓小组考核的唯一标准
（2）清晰简单有效的绩效考核：大客户拜访考核的唯一标准
（3）设定拓客派筹前后的关键指标
7、拓客工具的运用---大礼包
（1）硬件工具及使用注意要点
（2）软件工具及使用注意要点
（3）资源工具及使用注意要点
8、兼职及编外经纪人
（1）非主流拓客渠道的有效借鉴使用
（2）编外经纪人分类管理，分类筛选
（3）编外经纪人转介开启思路与方法
9、数据管理
（1）通过登记客户数量，转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果
（2）结合分析结果及实际情况修正计划


【案例分享】
【南京凤凰城】
【碧桂园十里金滩】
【和县碧桂园】

【第二天】房地产营销创新的关健点把控

1 2014之后房地产营销创新的特点与方向
1.1 2014之后房地产营销的难点
1.1.1 客户定位与需求把握难
1.1.2 吸引客户的卖点与亮点难梳理
1.1.3 营销费用难控制
1.1.4 三、四线城市客户量难提升
1.2 房地产营销创新方向
1.2.1 碧桂园、绿城的全员营销
1.2.2 绿城精准营销
1.2.3 星河湾数据营销
1.2.4 万科互联网营销新模式
1.2.5 星河湾跨界营销
1.2.6 万科与龙湖诚信营销
1.2.7 龙湖服务营销
1.2.8 杭州西溪湿地文化营销
1.3 房地产营销创新
1.3.1 理念创新
1.3.2 模式创新
1.3.3 工具创新
1.3.4 组织创新

2 房地产全程营销与关键要点把控
2.1 房地产全过程营销与管理
2.1.1 蓄客阶段的吸引客户推广策划
2.1.2 热销阶段的场面引爆
2.1.3 持续销售阶段的依然热销
2.1.4 尾盘阶段的价值提升
2.2 房地产营销关键要点
2.2.1 基于客户精准定位的客户地图编制
2.2.2 基于市场规划与项目资源的卖点提炼
2.2.3 基于推广创新的广度和全局营销
2.2.4 基于全程服务的软营销的提升
2.2.5 基于全面客户体验的全感官营销
2.2.6 基于热销的销售现场的打造与控制
2.2.7 基于项目利润的销售控制管理

JACK老师（现任碧桂园营销总监）【广东省职业经理人协会】特约讲师

Jack 老师，碧桂园营销总监，专业特长，营销操盘经验近10年，擅长营销拓客，亲自主持过碧
桂园大盘营销，有丰富的实战经验和独特的地产营销见解。对碧桂园的营销模式有深入研究和总结，
是碧桂园营销模式的践行者。操盘项目：碧桂园凤凰城(南京），碧桂园十里银滩（深圳东），荣誉：
2012年获碧桂园集团20周年集团卓越贡献奖（碧桂园拓客模式）。
操盘项目：碧桂园十里银滩，碧桂园.凤凰城等

李豪老师：【广东省职业经理人协会】特约讲师
复旦大学MBA、资深房地产营销策划教练、战略与企业管理专家；
绿城集团项目销售经理、知名咨询机构房地产咨询高级合伙人、卧龙地产集团营销总监、运营总监。
李老师18年房地产企业从业经历。10年房地产开发企业，8年多房地产策划咨询与授课经验。从
房地产一线销售和销售管理岗位做起，历任销售经理、销售总监、集团营销总、运营总、房地产咨
询和策划公司高级合伙人、总经理等。每年帮助上十家房地产企业任营销总顾问和总策划。
现任住房和城乡建设部政策研究中心、中国房地产协会、浙江大学EMBA、浙江工商大学MBA学院
等知名机构和院校房地产特聘讲师；国内知名房企资深顾问；
山东省房地产营销人员、辽宁省朝阳市等省市房地产从业人员培训和考证指导老师
海峡之声《房地产》节目特约评论员、搜狐网《房地产》频道主讲嘉宾
李老师擅长房地产领域：房地产政策研究与解读；房地产企业战略、开发模式、管控与标准化；
房地产营销策划、销售管理；房地产项目开发与经营管理；工业地产和产业地产开发与经营管理；
土地一、二级联动开发。