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本课程名称： 大客户销售策略与客户关系管理实战特训班
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培训受众:
课程收益:
2、掌握弧线、发散、聚合、直觉等四大思维模式；
3、掌握
4、掌握客户开发与
课程大纲
上篇：大客户代表的角色定位与素质养成
一、角色偏差与大客户销售五大陷阱
1、质价同源效应与唯价格陷阱
2、承诺效应与唯现实陷阱
3、权力寻租法则与唯关系陷阱
4、从众效应与唯产品陷阱
5、互惠效应与唯利益陷阱
二、战略销售成为必由之路
1、营销近视症
2、大客户采购的三大特征：金额巨大、流程复杂、集体决策
3、大客户销售的三大视角：系统把握、全局着眼、前瞻运筹
三、涵养四大核心品格
1、勇敢养成三部曲
2、自信养成五部曲
3、激情养成三部曲
4、坚韧养成三部曲
四、惊艳5000年的弧线四步
1、入世四大定律：相对率、或然率、利己率、证果率
2、游心于四勿之境：勿臆、勿必、勿固、勿我
3、思维在这里转了个弯
4、弧线四步：空如、顺情、设问、依他
中篇：大客户销售策略与技巧
一、腾龙第一式：重组价值
1、产品价值构成
2、立体解读客户
3、功能需求排序
4、相关知识扩充
5、核心概念创新
二、腾龙第二式：建立信任
1、志同道合
2、善于倾听
3、恰当赞美
4、不断认同
5、全面模仿 6、第一印象 7、专家风采
8、见证实录
三、腾龙第三式：塑造价值
1、控制客户期望值
2、独一无二的感受与买点
3、人性七宗罪与价值塑造七法
4、金钱运算法则
四、腾龙第四式：化解抗拒
1、预先框视
2、重新框视
3、见招拆招
五、腾龙第五式：邀约成交
1、SPIN
2、富兰克林成交法
3、分拆成交法
4、小狗成交法
5、假设成交法
六、腾龙第六式：开放收官
1、赢的味道
2、站在同一条船上
3、意外惊喜
4、傻傻的问题
5、获取推荐
6、未来的线索
下篇：客户开发与客户关系管理
一、客户开发三法
1、漏斗法
2、名片法
3、转介绍法
二、客户关系管理
1、建立客户关系档案
2、客户关系四阶
3、发展客户关系三策
4、评估客户价值四维
5、提供适配服务四线
6、激活预埋管线六式
培训师介绍
著名实战派营销专家
多名世界级企业家私人教练
北大、清华、人大、浙大总裁班特聘客座教授
北清博雅（北京）咨询有限公司高级合伙人
数字电视《职业指南》频道特聘讲师
中国讲师经济联盟认证核心讲师
曾任丁家宜、德意集团总裁，资深讲师，主持中石油、王府井、新奥燃气等知名企业的战略规划与培训体系咨询。已为国内外数十家大中型企业提供500余场培训，学员整体满意率98%，课程回购率97%以上。
【服务客户】
IBM、惠普、三星、中石油、中海油、中石化、王府井、中国航天、神华集团、中国核工业集团、中国建筑设计院、中国远东招投标公司、武牧集团、东方地球物理勘探公司、辽河石油、上海宏威制药、慈安堂集团、兵器集团、天伦集团、浙江商会、杭州金财集团、北京百荣集团、河北天山集团、上海绿地集团、天丰集团、广东金鹰日化……
本课程名称： 大客户销售策略与客户关系管理实战特训班
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