管控销售业务的18个工具

销售总经理、总监、经理

【课程收获】
--将绩效不佳者迅速转变为出人意料的高绩效员工；
--通过发展内部指导计划，吸引并保留顶级销售人才；
--指导你的员工通过辅导和教练机制实现自我完善和激励；
--应对难缠的销售人员，并决定何时在没有损失的情况下让他们离开；
--通过运用辅导体系，授权你的销售人员自主去解决自身的问题，负责自己的成败，而非过于依赖于你。

【课程大纲】
*目标与介绍
*建立课程期望
*暖场活动
一、业绩达成与过程管理
1.你想达到怎样的销售目标和销售结果
2.影响销售业绩的核心因素
3.为什么每个公司都有总经理、电脑、广告，有的成功，有的失败呢？
4.销售管理工作的三部曲
5.业绩与关键行动和个人潜能的关系
--销售管道图
--影响销售因素表格工具
--成功的管理模式工具
6.避免“急功近利”--只重结果的现象
7.过程管理的迫切性和必要性
8.只看结果，成功是偶然的
9.把控过程，成功是必然的
10.管理者的使命和职责
11.销售管理者的角色转换
12.销售管理的“五大员”
*活动及案例分析
二、销售漏斗与概率
1.结果是怎样产生的
2.你是如何把控过程的
3.怎样看待员工汇报的客户情况
4.怎样避免“报喜不报忧”或“只见树木不见森林”
5.达成业绩需要做的工作和努力
6.你的员工对现状和你的理解是否一致
7.如何消除销售中存在的“机会主义”和“运气”
8.坐在班椅后面也可以运筹帷幄的核心
9.科学、客观分析现有业绩的方法
--管理和评估销售努力的工具
--销售预测分析和结果评估的工具
--案例分析
三、从销售管理走向销售教练
1.好的准备通常意味着好的开始，
2.而好的开始更意味着成功的一半
3.拜访前的准备和思路
4.拜访目标和行动方案的重要性
四、拜访沟通常用工具
1.“没有调查就没有发言权”-说对话
2.全面了解客户的信息
3.探测客户工作上的需求
4.探测客户人性上的需求
--访问目的及行动方案
--客户资料表格
--拜访问题库
5.需求背后的需求
6.询问的重要性
7.询问的方式和技巧
8.引导客户解决问题的必要性
9.客户需求分析表
10.客户需求表现形式
11.引导客户需求工具
五、呈现与说服
1.减少“无的放矢”-做对事
2.如何确定客户的需求和满足方式
3.满足客户的主要因素和考虑
4.异议的类别与处理
--产品、方案F&B工具
--满足客户需求工具
--异议问题库
--解决异议的工具
六、销售案进展与分析
1.为什么仍然不能成交
2.困扰销售进展、成交的问题
3.分析和处理负责人的人际关系
4.如何应对不同类型的客户
--销售态势分析工具
--策略分析和制定工具
七、成交法则
1.推动销售的进程
2.掌握成交的火候
3.见机行事
4.该出手时就出手
--常用成交工具
--项目综合审查表
--跟进方案的制定和工具
八、客户关系与管理
1.为什么你没有与客户的后续成交
2.客情关系理性和感性需求分析
3.客情维系的重要原则
4.主要方法和工具
--留存客户的工具
--留存客户的主要方法
九、辅导与教练
1.不能总说员工不努力
2.高薪挖来的精英不总能解决问题
3.管理者可怕的“想当然”
4.抓管理不能忽略人
5.重视人不等于分房子、发奖金
6.四种员工的行为表现及处理方法
7.员工是训练出来的
8.训练离不开机制、系统和流程
9.建立内部辅导，实施员工教练的机制
10.系统化、针对性对员工进行指导和监督
11.销售流程与辅导、教练的主题
12.辅导和教练的方法和工具
13.机制、系统、流程、时间 = 成功
--辅导主题表格
--辅导工具与表格
--确定辅导内容的方式
十、回答问题、总结与收尾

【讲师介绍】韩老师
1.工商管理硕士、北京籍、独立讲师，京城及全国十几家著名培训机构高级商业顾问、兼职讲师，Mercuri International（麦古力国际）商业顾问（欧洲最大的培训机构）、Achieve Global（美国智越）高级培训师（世界最大的培训机构）、2004年中国十大培训师、哈佛商学院认证讲师、香港时代光华管理学院高级讲师、新加坡华点通集团高级讲师。
2.韩先生2004年，在国际职业培训师协会、香港高级工商管理学院、国际职业资格鉴定委员会、世界经营管理研究院、《知本家》杂志社、联合举办的21世纪首届十大培训师评选中“中国十大培训师”荣誉称号、2005年6月与北京时代光华有限公司合作录制并出版了《CRM与大客户营销》多媒体教学光盘。
3.韩先生曾担任过深圳华南集团进出口贸易部经理、北京锡华企业总经理助理、美国AMF保龄球机构区域销售经理香港保得工程有限公司北方区域经理、深圳华南集团进出口部经理、香港保得工程有限公司北方区域经理、美国AMF保龄球机构区域销售经理、香格里拉酒店餐饮经理、北京某中学英文教员。
4.韩先生豪爽、大气、直率、坦诚，极强的亲和力，很快融入学员之中。标准流利的普通话，悦耳好听，学员容易吸收、消化。深厚的教育背景、丰富的文化底蕴和内涵。阅历深厚，交际广泛，拥有丰富的教育、市场和管理实战经验，有很强的培训说服力。中国培训的早期开拓和参与者，中国最早一代的培训师，熟悉国际、国内培训市场行情和操作。具有25年的工作经历, 16年的市场、销售和8年多的管理经验），具有5年半的教学和8年多的培训经验，参与许多大型咨询和和培训项目，多次通过卫星现场直播课程，台风稳健、端庄大方。熟悉教育学和学员的心理状态，培训手法多样化、灵活，善解人意，对课堂的火候、节奏和学员的需求把控有着极高的水准。多种课程打包，“戏路”宽广，对不同的要求，应对自如。曾作为大型著名外企及国内知名公司的部门经理和高级管理人员，对各种类型的客户背景和运做有着清晰的了解和感悟。案例教学，深入浅出、寓教于乐，风趣幽默倡导“快乐培训”。科学的培训方法和艺术手段相结合120%的激情，强烈的感染力。
5.韩先生擅长的课程有：解决方案的销售技巧、大单销售客户渗透策略、专业谈判技巧、加强销售管理执行力、推销中的异议处理、专业演示技巧、电话行销技巧、店面销售技巧、管理与领导艺术、团队与合作、会议主持与管理、有效解决问题、高效团队与沟通、高效目标管理、优质客户服务、培训培训师。
6.韩先生曾经服务过的主要行业和客户有：
--电信及通讯：黑龙江移动、河南移动、广东移动、佛山移动、网通集团北京市通信公司、巨龙集团、中国吉通、中国铁通集团、铁通广东、广西、湖南分公司、中国电信新疆分公司、东莞移动。
--IT：3721、8848、HP、浪潮集团、国能集团、美国北鹰、当当网上书店、华夏媒体、神州数码、中关村数据、东方集成、腾图集团、用友软件、首钢环星、艾默生电气、信天通信、kingston、重庆长丰通信股份有限公司、交大铭泰、MENTOR、东软集团、北大方正、中国华虹集团、联动优势科技有限公司、奇虎网络、博威YAHOO、国电数源、NOKIA。
--制造业：法国AREVA、特变电工、德国安瑞吉 德国DEMAG，北方气体、OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好丽友食品有限公司、兆君集团、济南渗耐防水系统有限公司、北京豹驰技术发展有限公司、苏泊尔、美的空调、西门子、奥的斯、艾科泰、浙江天圣控股集团、湖南威胜、北京合纵科技有限公司、合能集团、东风集团、清江电机、海信、四方车辆、科汉森、上汽五菱、北京大发正大、上海贝尔、三星、盖茨优尼塔传动、华德液压、意大利达涅力、二汽、伊莱克斯电器、红牛饮料、上汽集团、宇通集团、松下电器。
--医药和化工行业：中海油、中石化、杭州北大农、河南耐火材料研究院、北京利尔耐火材料，正大集团、阿克苏化工、太诺化工、华中正大集团、中化集团、东芝三广、上海三维药业、BD，北京基恩爱生物科技有限责任公司、华南药业集团、天津健龙、瑞生药业。
--金融保险：友邦保险、泰康人寿、新华人寿、格林集团、中国工商银行、北京市商业银行、广发银行、瑞泰保险。
--房地产：中原顾问、中远房地产公司、天鸿房地产集团、宏泰房地产、京都房地产。
--其他行业：中华英才、科文剑桥、中国图书进出口集团、南方都市报、天意华、中国出国人员服务总公司、中国电子器材总公司、香港大昌洋行、中国航天科工集团、大业影视、时尚杂志、中国建筑材料总公司、中国出版对外贸易总公司、保定公交总公司、武汉钢铁研究院、中国福彩中心、南航俱乐部、山东三联电子、深圳沙河高尔夫球俱乐部等、凯撒旅游公司、武汉圣泽、中科集团、港澳中心酒店、路透、上文广、清华大学研究院。
*韩先生现为****高级培训讲师。
【授课形式】
知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。