大客户开发与管理_公开课

课程大纲

第一讲客户开发的营销策略
案例：盛业公司在指纹认证产品方面的成功营销路径……
客户开发的基本策略
案例：一个省级市场的联队战术……
销售突破要点
案例：小俞成为销售冠军的秘密武器——筛选客户的方法……
目标客户群定位
案例：悠可CEO张子恒通过淘宝各类女性消费者客单价定位细分市场……
客户筛选的方法
工具：筛选客户的问题清单……

第二讲大客户拓展流程
案例：某地公安局采购电子警察系统，小李请胡主任吃饭，但遇到的困境……
大客户拓展流程
工具：采购流程与销售流程共振图
销售与客户的共振
案例：两家供应商，在不同的时间点介入……
中程介入的销售策略

第三讲关键人物跟踪套路
案例：某医院采购UPS，发起人是谁？
接近关键人物的“3个台阶”
话术：厘清客户角色和具体职责的选择式问句……
诱敌深入的跟踪套路
案例：小高和客户苏经理第一次电话聊得挺好，第二次通话时，对方却不冷不热……
高效约见技巧
现场演练：运用电话跟踪6步曲“拦截”客户时间点……
拜访礼仪与策略
工具：拜访客户的销售准备单、拜访客户的问题清单
抓住接待机会

第四讲编织关系网
案例：小任与黄经理的关系急剧升温……
客户公关策略
案例：孙总与王总是朋友，但是，他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……
培养客户的信任与好感
案例：软件出了问题，借机突破客户关系……
宴请：酒钱花在刀刃上
案例：邓科长接受宴请，晚上带来3个哥们……
送礼：送贵不如送对
确立“采购向导”关系
案例：梁总带小夏见了谭总，小夏跟进客户……
巩固客户内部关系网
案例：某电力公司工会主席，是黄经理的远房亲戚，介绍其认识基建主任……

第五讲客户关系管理
客户关系管理的基本概念
案例：针对战略性客户，施乐公司专门派驻了服务小组……
客户关系管理的内涵
案例：某市政公司采购管材，销售人员张敏和客户的关系进展……
客户关系的6个转折点
分组讨论：新品采购中，客户的采购关键环节有哪些？销售的关键动作有哪些？
沟通客户关系的关键技能
案例：小黄和李经理关系很好，但是，李经理的采购却没有找小黄……
老客户关系维护与提升
案例：BC公司每年做一次满意度调查，收集一堆毫无意义的信息……
客户满意度管理方法
案例：我爱我家投诉部门的工作方式……

第六讲客户分级与信息化管理
案例：某地级市，从0需求到战略客户……
客户群的分级管理
工具：CPPM表解析……
客户数据分析
异常数据发现和分析

培训师介绍

主讲老师：王浩
21年实战经验，从基层做到执行总裁，带过11只不同类型的团队
2000多个原创实战案例、350场次公开课、企业内训经验
曾任：政府官员、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技执行总裁、营销公社首席专家。
《驱动力》、《精益营销》作者；精益营销训练创始人；人保部《经营管理师》《营销师》首席讲师；清华总裁班、北大总裁班客座教授；用友商学院、聚成、时代光华特聘讲师、特聘讲师；《中外管理》、《当代经理人》等媒体特约撰稿人
天津商业大学管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天大组织行为学博士

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