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本课程名称： 大客户营销实战训练营
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培训受众:
课程收益:
2、掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念；
3、掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩；
4、掌握大客户管理的技巧，有效地进行客户关系管理与产品销售；
5、掌握大客户销售及谈判技术，从而提高学员的大客户
课程大纲
1、什么是大客户?核心客户?
2、客户销售分级的必要性与理论。
3、帕累托80/20法则。
4、关注大客户采购的要素。
5、大客户销售的六个步骤。
6、大客户销售漏斗。
二、内功扎实、准备充分、卖好自己
1、相关展业资料准备。
2、行业知识、专业知识准备。
3、销售专业知识准备。
4、客户信息了解准备。
5、竞争对手信息了解准备。
6、客户项目资料准备。
7、客户方案准备。
8、相关决策人资料准备。
三、销售前的准备与开发
1、客户分析。
2、目标及策略设定。
3、销售管理必备的工具。
4、日常业务管理。
5、路线管理。
6、业绩管理。
7、寻找准 客户的关键策略。
8、客户个人资料的搜集。
9、客户的评估过滤准备。
10、客户的有效管理。
四、寒暄问候、打开话题
1、顾问式销售的流程。
2、成功的启动的三步骤。
3、成功的开场白—打开话题的技巧。
4、如何赢得客户的好感？
五、建立与大客户的信赖关系
1、客户关系营销。
2、提升大客户的满意度与忠诚度。
3、与不同个性客户打交道-----客户性格分析。
六、挖掘大客户深度需求
1、拜访前如何确定问题 ？
2、见面时如何提问？ 4、说服技术在沟通中的运用。
5、力量型提问的使用。
6、带来销售革命的SPIN。
7、塑造价值、制造集体渴望。
8、特征与收益的区别。
9、角色扮演。
七、显示能力----产品竞争优势分析
1、产品特点、优点、好处。
2、FAB-E分析。
3、特点、优点、好处对成单的影响。
4、产品卖点提炼。
5、如何做产品竞争优势分析？
6、如何推销产品的益处？
八、获取承诺阶段的战术应用
1、如何发现购买讯号？
2、如何达成交易？
3、传统收尾技巧的利弊。
4、如何判断是否可以开始销售的最后冲刺？
5、如何达到双赢成交？
6、最后阶段经常使用的战术。
7、怎样打破最后的僵局？
九、大客户销售中的谈判技巧
1、如何创造双赢？
2、如何主导谈判？如何造势？
3、如何报价？如何让步？
4、如何松动对方立场？
5、N种实用谈判策略。
6、谈判中的人际关系把握。
7、谈判环境营造的学问。
十、大客户管理的方法
1、怎样管理高价值大客户？
2、如何管理重要性大客户？
3、管理潜在价值的大客户。
十一、拜访后的分析和总结
1、拜访后的客户分析。
2、拜访后的自我总结。
3、拜访后的追踪落实。
培训师介绍
职业生涯
2009—2011年就读浙江工商大学MBA在职班。
先后从事钢铁、饮料、化工行业。有8年一线销售，6年销售管理实践。
国家注册企业培训师，浙江口才前线机构金牌讲师，浙江经营管理职业培训中心高级讲师，多家培训机构合作讲师。
研究方向及课程特色
专注于中小民营制造业营销管理、销售员成长实践、企业内部组织沟通、组织行为管理。课程紧紧围绕着当前的管理背景并结合自己10几年管理和营销的经历，大量采用自己的职场案例，授课采用互动，演练，角色扮演，案例研讨等适合成人的学习特点。培训重在实效，学员可当场感受学习效果。内训课程按照量身定做模式，在前期调研基础上针对性的给与培训解决方案。
本课程名称： 大客户营销实战训练营
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