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本课程名称： 销售计划及目标制定
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培训受众:
课程收益:
运用目标制定的SMARTS原则
掌握提升销售人员业务技能的辅导方法
建立有效的销售激励体制
课程大纲
一、第一单元、销售人员（主管）的市场和客户分析职能
1、正确认识区域(行业）市场情况及发展趋势
（1）本区域市场容量分析
（2）我们目前在哪里，我们要去哪里？
（3）行业市场竞争环境分析和作用
2、区域市场的发展战略规划
（1）市场开发的基本原则及运用
（2）产品品牌的销售与市场通路设定思路和方法
【第一天下午】
3、部署区域市场的思路和销售方法
（1）制定市场活动“游戏”规则
（2）区域市场的有效划分及策略性（资源）规划
4、区域市场的销售预测及目标客户分析
二、第二单元、区域销售目标及计划的设定
1、区域销售目标设定的重要意义及效果理解
2、关于目标制定的SMARTS原则和运用
3、销售目标管理的理念和原则
4、销售目标的有效制订和细分方法
（1）销售目标的获得和确定
（2）分清工作目的和责任
（3）决定关键任务及指标
（4）业务能力分析
（5）建立假设或预测
（6）编写分解目标及标准
（7）预定行动计划
【第二天上午】
（8）分析分配资源和预算
（9）确定相关部门及人员的协作
（10）确定销售业务人员的权限
（11）确定相关信息反馈系统
5、如何制定销售业绩标准及常用KPI分析、
三、第三单元、销售计划的有效执行与控制
1、如何建立有效的销售管理报(告)表系统
2、全面了解计划实行的过程控制
（1）为何要不断地拜访或联络你的客户?
（2）为何要有完备有效的客户拜访计划？
（3）如何建立和执行客户拜访路线工作体系
（4）如何建立和执行客户拜访工作程序体系
【第二天下午】
3、建立有效的销售激励体制
4、有效的评估销售人员的业绩及表现
（态度，技能，专业知识，行为，机遇等的客观分析）
5、如何改善销售业绩及调整销售计划
（各种及时的人员，客户，资源，渠道和市场等行动计划）
6、提升销售人员业务技能的辅导方法
（1）关于随访辅导
（2）关于内部培训辅导
（3）关于定期业绩回顾个别谈话及各人行动计划改善
7、团队精神（文化）建设和销售人员培养发展计划
培训师介绍
实战经验
近二十年的销售职业生涯，曾先后任里其乐Rietschler(中国)有限公司区域经理；联想（上海）有限公司消费业务高级经理；东芝电脑（中国）有限公司东区总经理；英迈（中国）商业有限公司零售业务总监。
作为联想主要团队成员，他参与规划和建设中国最大的IT特许经营体系—联想1+1专卖，领导管理的团队年销售额达到20亿人民币，其成功经验为业界众多公司所仿效和借鉴。
通过多年的销售实战与营销管理经历和磨练，他对销售和营销管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验，特别是在针对生产制造型企业的复杂型销售运作具备独到的见解，这些经验与操作方法得到众多制造型企业同行的赞同。
授课特点
他的课程逻辑清晰，重点突出，注重实战并配合众多案例；讲课风格亲和，互动性强，善于现场获取素材，贴近学员工作进行讲解。
主要课程
成功的销售技巧PSS、大客户开发与管理、渠道建设与管理、强化销售中的谈判能力、销售队伍管理……
服务客户
IBM、拜耳、美国友邦保险、中国移动、HP……
本课程名称： 销售计划及目标制定
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