门店业绩倍增特训营

运营总监、区域经理、督导、店长、储备店长、导购等

培训导言：
为什么相同的产品，导购人员之间的销售业绩相差几十倍？
为什么导购员笑脸相迎，顾客却不冷不热，无法沟通？
为什么总是抓不住顾客的真实想法，无法探询到顾客的需求？
为什么导购介绍产品说得口干舌燥顾客却无动于衷？
为什么导购员遇到难缠的顾客无言以对，束手无策？
为什么客单价总是不高，连带率一直上不去？
为什么门店顾客流失率越来越大，很多老顾客不再回来？
为什么打电话给顾客，却遭到了对方的斥责，甚至挂断电话？
独家研发的《十大法宝让终端业绩倍增》结合众多终端销售案例，总结出终端销售原理和影响终端销售业绩的十大法宝，对打动顾客、探寻需求、产品介绍、异议处理、连带销售、顾客管理、目标管理几个影响业绩的重要环节深入剖析，结合终端实际情况演练销售话术，将销售理论落地，简单有效，两天的课程帮您打造王牌销售团队，迅速提升门店业绩。

课程特色：
抓住关键，销售倍增：对影响终端销售的关键环节深入剖析，提升业绩；
十大法宝，简单有效：理论结合实战，给出方法，提供话术，现场演练；
案例丰富，侧重实战：将课程内容与终端案例紧密结合，解决终端难题；
深入浅出，通俗易懂：采用通俗易懂的语言化繁为简，让学员轻松掌握。

学员收益：
掌握终端销售原理和目标管理方法，学会导购员提升业绩的10大法宝；
运用高效沟通的望闻问切4大技巧，牢记门店业绩倍增的5项服务原则；
了解探寻需求的1种法则2个公式，应用产品介绍的3大黄金销售法则；
熟悉异议处理的3个步骤1个法宝，解决连带销售和顾客管理2大难题。

课程大纲：
导入：优秀导购的自画像——ASK销售培训模型
第一单元：终端销售原理
1、销的是什么？——自己
导购员是产品与顾客之间有一个重要的桥梁
把导购员自己打造成一个好的产品
2、售的是什么？——观念
观：价值观，是否符合顾客的需求
念：让对方相信的事实
故事分享：钻石与面包：——符合顾客需求的产品才有价值
3、买的是什么？-----感觉
顾客的购买动机：逃避痛苦，追求快乐
善用顾客内心怀念过去、抱怨现在、憧憬未来的情感
互动游戏：“人”和“入”：——站在顾客立场思考
4、卖的是什么？-----好处
导购员卖的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐
一流导购卖结果，一般导购卖产品
案例讨论：钓鱼的故事：——找准顾客需求，有的放矢
5、做顾客喜欢的导购员
顾客购买的5P理论
销售员应具备的能力
超级卖手的5种必备状态

第二单元：十大法宝让终端业绩倍增
法宝一：留下顾客法宝——微笑和赞美
1、为什么顾客总是转一圈就走？
2、微笑是最美的语言
3、用赞美打开顾客的心门
4、赞美顾客的时机
5、赞美顾客的方法
现场演练：赞美游戏：
法宝二：打动顾客法宝——5S服务原则
1、什么是5S服务原则
迅速(speed)
灵巧(smart)
专业(Specialty)
微笑(smile)
诚恳(sincerity)
2、5S服务提升门店业绩
3、如何实行5S服务原则
4、优质服务让顾客快乐成交
法宝三：高效沟通法宝——望闻问切
1、像侦探般观察顾客
2、多听少说，了解顾客的真实想法
3、有技巧地发问
4、切准客户需求点，对症下药
法宝四：探寻需求法宝——SPIN询问法
1、什么是SPIN询问法
S背景问题（SituationQuestion)
P难点问题（ProblemQuestion）
I暗示问题（ImplicationQuestion)
N示益问题（Need-payoffQuestion)
2、顾客购买力不足的三个原因
3、如何提升客户购买动力
4、巧妙运用SPIN询问法探寻顾客需求
现场演练：用SPIN询问法探寻顾客需求：
法宝五：探寻需求法宝——NEADS和FORM公式
1、NEADS公式
N（Now）现在使用什么同类的产品
E（Enjoy）满意之处
A（Alter）不满意之处
D（Decision-maker）抓住决策者
S（Solution）提供解决方案
2、FORM公式
F（Family）家庭
R（Recreation）休闲
0（Occupation）事业
M（Money）金钱
3、巧妙运用NEADS和FORM公式探寻顾客需求
4、NEADS和FORM公式看似闲聊，实际是有目的发问
5、了解顾客的价值观、痛苦点和快乐点，为销售成交打下基础
现场演练：用NEADS和FORM公式探寻顾客需求：
法宝六：产品介绍法宝——FABE、N-FABE销售法则
1、什么是FABE销售法则
F(Feature)特点
B(Benefit)利益
A(Advantage)优点
E(Evidence)证据
2、灵活运用FABE销售话术，将产品特征转化为顾客利益
3、运用FABE销售法则的注意事项
4、N-FABE销售法则
现场演练：用FABE、N-FABE销售话术介绍产品：
法宝七：高效成交法宝——ＡＡＦＡＢＮ异议处理法则
1、顾客异议背后的含义
2、异议处理三步曲
3、ＡＡＦＡＢＮ异议处理法
4、顾客成交的7大信号
现场演练：用ＡＡＦＡＢＮ话术消除顾客异议：

法宝八：连带销售法宝——3个步骤6种方法
1、连带销售的3大时机
2、连带销售的6种方法
1)成套搭配法
2)品类补充法
3)利益诱导法
4)同伴销售法
5)补零销售法
6)感性诉求法
3、提升连带销售3大绝招
案例分享：连带销售案例：
4、连带销售成功3个步骤
1)确定顾客的需求和兴趣
2)展示或建议能够满足顾客需求或兴趣的额外产品，并销售其利益
3)对顾客反应进行测试
现场演练：模拟连带销售：
法宝九：VIP维护法宝——个性化服务
1、门店顾客群分析
2、VIP管理对门店的意义
3、VIP管理“一三七”法则
4、个性化服务留住顾客
案例分享：VIP管理优秀案例分析：
法宝十：业绩倍增法宝——目标管理
1、为何要进行目标管理
2、制定有效的目标
3、目标管理SMART原则
4、店长如何落实与分解销售目标
5、将目标转化为行动计划
6、目标管理工具——销售报表、龙虎榜
7、目标监控与检查——PDCA循环
8、员工对销售目标恐惧的原因的解决方案
现场练习：将本店下个月的销售目标分解、落实，并列出行动计划：

吕咏梅 老师简介
超一顾问高级讲师
连锁终端实战训练专家
教育硕士，企业高级培训讲师
原长沙南方大学讲师
曾任莱特妮丝品牌培训经理
自主经营管理多家品牌服装专卖店和护肤品专卖店
曾任百分百感觉、伊丝艾拉培训经理、区域总监
7年高校教学经验，10年连锁专卖店经营管理经验，5年企业培训、管理经验
吕老师拥有丰富的培训和终端管理经验，吕老师的终端销售和管理课程贴近终端，深受导购、店长和加盟商的欢迎。课堂上没有高深难懂的理论和精彩华丽的演讲，而是抓住影响门店业绩的关键点，通过大量的案例分享、现场演练和游戏互动培养导购实战技能，轻松解决门店销售中经常遇到的难题，提高销售水平，打造王牌销售团队。

授课风格：
案例分析一针见血，授课语言幽默风趣，现场演练生动有趣，观点新颖深入浅出。培训中善于运用案例分享、游戏互动、现场演练等多种教学手段，采用“理论+实战+工具”的模式，将课程内容与终端实际操作和案例紧密结合，把复杂枯燥的销售和管理理论变得简单有趣，让学员在愉快的氛围中轻松掌握，学了以后马上就能运用。

培训管理案例：
吕老师有多年的管理培训经验，先后在学校、保险行业、服装行业的一、二、三线品牌担任高级培训讲师和培训经理等职位，实战经验丰富。
曾担任莱特妮丝服装品牌的培训经理，主讲终端销售、店务、管理等系列课程，通过大量的门店调研工作后，针对终端存在的实际问题开发课件，授课时结合大量实际案例讲解理论，规范标准化销售流程，抓住影响销售业绩的细节和关键点，让学员在演练中反思自我、演练话术，通俗易懂的授课风格和简单实用的内容深受各区域学员的喜欢。
在深圳市百分百感觉服饰有限公司担任培训经理期间，开发了专业知识、心态、销售、管理等系列课程，将总部直营店的成功模式整理成可复制的十二项管理方法和工具，开展全国分公司的巡回培训，将总部直营店成功的管理模式和销售方法复制到全国近2000家加盟店，加盟商反响很好，门店业绩和形象普遍提升；策划、组织“种子集训营”，开展分公司精英督导集训，通过课堂培训，仓库学习，驻店调研和后续跟踪等方法，为每个分公司培养出一批专业、管理、销售、陈列都过硬的精英督导，力争把总部成功模式快速复制到全国；每月的店长、店助、导购、加盟商培训，授课内容贴近终端实际，深受学员喜欢。
担任伊丝艾拉服饰有限公司培训讲师期间，根据终端需求编制了《终端管理手册》，涵盖门店管理、产品知识、销售技巧、服务礼仪等系列内容，为终端店面提供了一套完善的培训资料和管理工具；常规店长、导购培训学员满意度平均在90%以上；期间兼任两家直营店督导，通过员工培训、门店促销、VIP维护等方法， 所辖店铺3个月业绩平均上升200%，提升率居全国直营店第一，且店面员工稳定，士气高涨。

连锁经营实战：
先后经营管理多家品牌服装专卖店和护肤品专卖店，前期从选品牌、选店铺、招聘到员工培训、日常管理都亲力亲为，后期主抓培训和管理，逐渐打造出稳定的销售团队和优秀店长，形成一套有效的管理模式，实行店长管理制。店铺的竞争优势在于创新，高校区的护肤品专卖店，通过与各高校学生会联合，开展各种护肤讲座和促销、团购，在竞争激烈的高校商圈中人气很旺，业绩稳定；商场内的女装专卖店重点抓VIP维护，对优质VIP长期进行跟踪、维护，不定期举办沙龙和讲座，组织户外活动，通过VIP引荐与其所在单位进行团购让利合作，增加店面人气，扩大知名度，提升销售业绩。
吕老师把多年的经营管理经验和培训中发现的好创意，好方法结合多家公司成功的管理模式，总结出一套通用、可复制的标准模式，同时把课堂上学员遇到的问题与困惑带回店面寻找解决方案，经过反复实践、总结、再实践的过程，梳理出一套简单可行、易于复制的销售方法和管理工具，其实战性和有效性现经过多个品牌上千家门店的复制、检验，深受终端欢迎。

主讲课程：
《门店销售九连环》、《销售冠军特训营》、《门店“恋爱式”销售》、《单店盈利能力提升》
《门店销售巅峰心态》、《门店销售服务礼仪》、《内衣导购提升训练营》、《王牌店长特训营》、《店务工作流程》、《门店精细化运营管理》、《打造金牌店长特训营》、《门店VIP管理》、《门店促销管理》《气质女神——从美胸开始》

服务过的部分客户：
服装企业：石家庄东明制衣、赛琪运动品牌、城市丽人服装、森美服装、安奈尔服装、美好服饰、美特斯邦威、佐丹奴、经典故事、百分百感觉、伊丝艾拉服饰、衡韵女装、非牌女装、雪妮芳内衣、戴丝玉内衣、欧迪芬服饰、利郎男装、瑞雀服饰、维多利亚、格格屋、爱林服饰、诺和服饰、水中花服饰、杉杉服饰、爱林至善服饰……
其他连锁业：红星美凯龙、箭牌卫浴、格力电器、美的电器、箭牌瓷砖、皮尔•卡丹鞋业、意大利尚尼厨具、奥康鞋业、步步高鞋业、龙浩鞋业、浙江名典鞋业、步步高电器、OPPO手机、深圳国际名表、梦洁家纺、罗莱家纺、富安娜家纺、钻石世家、昆大珠宝、周生生、潮宏基珠宝、君安首饰、亚洲眼镜、顶固门业、中厨橱柜、百年好橱柜、萧氏茶叶、震旦家具、伟安家具、安信地板、德胜家居、东鹏洁具、曲姿瘦身、澳优乳业……