精益采购与仓储实战技能训练

供应链/物流/采购/仓储/计划/PMC部门经理、专业领域丛业人员

清晰供应链发展趋势及丛业职业前景
仓储作业流程优化原则与技巧，以及包装、搬运合理化的方向
掌握仓库选址、布局、储位优化、设备选择的原则与方法
运用提高账物一致准确率、实现FIFO的操作方法
熟悉供应商搜寻流程与工具
精通采购合同撰写与供应商谈判技能
领悟掌握采购总成本思想

第一部分：供应链环境下的仓储采购管理
供应链管理基础（SC SCM ）
供应链发展渊源、趋势及丛业前景
仓储采购之与供应链
仓储管理基础（库存区别、发展趋势、决策、意义）
采购基础（VSM 价值意义 内涵与本质）
案例：龙飞 欧时 益海嘉里

第二部分：采购丛业十二项专业技能—按流程设计
第一步：“计”--制定需求
计划基础
采购计划认识、意义、内容及四个内涵
需求VS需要及需求分析
计划难点问题—常见现象
“长鞭效应”“冰棒球”效应分析
数据之于计划
提升方案
战略层：
计划策略与供应链战略匹配---推式/拉式区别
规模化生产与定制化生产计划策略分析--计划流程
ERP下的计划和JIT下的计划模式
需求分类与流程设计（第3版）
战术层：
分而治之—订购策略 物料分类
并行决策/ 集中预测（大数定律）/ESI EPI/减少依赖 /预警机制
快速响应（小号厄运 近因效应）/长短结合/ 减少环节/接受……
操作层：
采购计划编制流程
常见预测定量方法（线性规划 加权平均 移动平均 指数平滑 季节趋势）
资源支持
KPI
案例：ZARA公司利用信息技术管理计划的实践
某电商平台利用数据分析设计营销策略的实践
深圳青岛啤酒公司产销协调的最佳实践
开发工具：EXCEL 预测 参考 S&OP
第二步：“规”--确定规格
品牌
蓝图/设计
样品
市场等级
标准
性能/功能说明
化学/物理特性
结果
产出
故事：一则“征婚广告”的启示
讨论：个性化的规格带来相应成本分析
策略：采购与设计环节合作
案例：某工程包工头因误会图纸导致损失
手机充电器的标准化规格带来采购影响
第三步：“招”--采购招投标
招标基础（种类、与合同关系、适用条件、流程、注意问题）
招标文件缮制及注意问题
电子招投标技术在采购中的应用
案例：格力空调废标“迷局”
案例：杜邦公司的电子反拍系统应用
范本：XX市规划局招标文件范本
第四步：“评”--搜寻评估供应商—三阶九步法
供应源搜寻渠道
各渠道搜集效率风险比
工具：专业B2B
供应商能力评估
资质—全
能力—深
财务—透
工具：《供应商评估表》
工具：《多供应商评估对比表》
案例：佛山利达误选色料供应商导致后果75000芭比娃娃召回事件
思考：如何评估供应商提供T C Q 信息的真实性？
第五步：“选”--供应商选择流程
流程：样品-小试-中试-试采-现场认证
讨论：供应商如何看待现场认证
工具：《供应商现场评审表》
案例：FFT公司新上任采购通过低价更换供应商引发风险的启示
第六步：“谈”--供应商谈判
采购谈判的本质
BANTA的特征及塑造
谈判必备的“听、问、观、说”四大基本技能
案例：我不能卖给你！
工具：4P分析法
采购谈判前（准备）-谈判中-谈判后各阶段常用策略
策略一：提出的比想要的永远要多
策略二：永远不要接受对方第一次报价
策略三：让步策略
策略四：每一次让步都要求回报
策略五： ……
案例：中国与澳大利亚两拓铁矿石采购谈判案
日本三菱与台湾巨大钢材采购谈判案
案例：KFC、UPS、刘墉在美国买房的经历
信义玻璃采购钻管的经历
工具： 谈判情报调查表
谈判冲突障碍分析表
“顺”说公式表
谈判原则
原则一：摘樱桃
原则二：红鲤鱼
谈判中异常问题的解决
问题一：谁先报价
问题二：如何运用时间策略
问题三：谈判僵局怎么办
问题四：如何利用停顿控场（压力下，让步前，气愤时，兴奋时）……
如何塑造谈判中“势”的力量
法定力/专业力/号召力/奖赏力/惩罚力……
第七步：“签”--采购合同签定
案例：江苏工程学院采购合同分析
合同签定的流程
采购合同签定的五项原则
采购合同模块（以买卖合同为准）
合同条件性条款和保证性条款
合同的四种定价条款
合同的主体资格及签章
无效的“表见代理”合同及规避
格式合同的审查要点
合同撰写的遣字用句
正确行使合同的追认，催告，拒绝，撤销权
违约条款的应对
行使合同抗辩权和请求权
无效合同表现及应对
合同欺诈特征及应对
案例讨论：天津贸易公司与海南食品厂月饼采购案
工具：买卖合同撰写模板
第八步：“跟”--采购订单跟催
案例解析：请指出案例中订购单的不足之处
订单分类
跟单流程
跟单原则
FKR配套率管理
跟单员的素质要求
案例：锦程物流招聘OP的素质要求
工具：EXCEL订单跟踪一览表-
《PO采购订单跟踪》—第3版
第九步：“控”--供应商T C Q 控制
成本管理：
采购总成本分析
案例: 某公司采购一册工具书的总成本分析
第一维度：供应商价格
供应商定价策略
供应商成本结构-渗透性分析
供应商成本拆分
常见四类价格条款及选择
影响价格因素
获得拆分原则及策略
供应商价格分析方法（竞争性 公布价格 历史对比 内部估算，目标价格）
供应商报价单注意事项
案例：杜邦公司应用供应商反向拍卖系统降低成本
工具：供应商成本拆分表格
思考：对供应商的付款折扣+数量折扣+推广折扣等是否接受？
第二维度：所有权成本

物流浪费及应对
浪费一：库存
浪费二：运输
浪费三：时间
浪费四：包装
浪费五：管理
浪费六：知识
浪费七：搬运装卸
浪费八：信息
浪费九：流程
检验成本及浪费
关税税率之应对
采购效率成本--采购订购成本（流程 外包-第3版）
质量维护成本SQE
资金占用机会成本
缺货失销成本
安全库存成本
第三维度：所有权后成本（冰山学说）
运营成本
维护成本
处置成本
风险成本
案例：核电站建设总成本分析

采购成本控制总策略
流程： 识别—分析—控制---降低
案例： 可口可乐 康师傅 雀巢咖啡
工具： ABC分析 饼状图
支持： 财务成本结构数据
采购成本降低24战术

最佳决策
早期参入
流程优化
加强预测
合适规格
关系管理
期货市场
风险控制
长期合约
品质分级
集中外包
共享预测

集中认证分散采购
案 例：TCL收购欧汤姆逊电子失败案例
东莞福蓝宝贸易公司的解决方案
中国向乌克兰采购辽宁舰体的运输
案 例：宜家家私 三一重工与潍柴动力
交付管理：
案例解析：供应商交付前各流程的时间消耗
就近选择供应商
选择合适的DP点
列入合同的重要条款
运输方式选择
3PL管理
案例：珠海某空调企业在南美工厂的物流策略
质量管理：

故事：魏文王与扁鹊故事
图示：两种质量总成本区别
供应商质量总成本
严格选择供应商
合同约束
SQE驻厂
合适的规格
加大供应商犯错成本—合同中的惩罚性条款
OQC
ESI
定期例会机制
供应商激励政策：免检、加大批量
案例：MOTO将检测设备移至供应商处

第十步：“定”--供应商评定（认定）
案例:华为的供应商分级制度
工具：供应商评定表
供应商绩效管理流程
供应商激励-物质+精神
供应商定单分配策略
第十一步：“关”--供应商关系管理
关系图谱
关系图谱与采购角限分析综合运用—数据量化
供应定位模型
供应商感知/偏好模型
市场管理矩阵
供应商关系管理策略（SWOT ）
供应商关系建立方法—人文关怀 管理指导 资源支持 利益分享
供应商基数法则
案例：广州本田与供应商的持续改进项目
沃尔玛选择供应商的标准
宜家家私帮助印度供应商成长的实践
工具：SWOT
原则：合适 动态 数据量化
第十二步：“开”--供应商开发--（项目管理）反向营销
开发能力 开发关系 开发战略伙伴
采购项目管理
流程制采购与项目制采购
案例：广州本田与供应商的持续改进项目
小结：采购管理KPI体系-准时交货 价格趋势 材料合格 批次合格 配合度 ……
综合案例：劲霸公司供应商管理体系分享

第三部分:仓储管理十二项技能
模块一：选址布局早规划（三层次：地理、厂内、库内）
选址的位置及数量与供应链战略匹配
案例：深圳汉高科技仓储布局（数量失误）
日照钢铁高速增长的秘密（位置优势）
企业仓储规划发展四个阶段
应用：选址的原则与规划求解技术
厂内布局原则：线型.U形.凸形 n m 形
案例：信义玻璃仓库在厂区位置的最佳实践
迈瑞医疗原料库在厂区设计的最佳实践
仓库库内六大功能区
库内布局六原则
案例：OSA库内平面图
模块二：业务操作遵原则
作业计划层
范畴：任务 资源

入库
16字方针
操作流程
注意事项
储存
20字方针
储存流程
注意事项

出库
9字方针
出库流程
作业差错率分析
模块三：装卸搬运集装化
装卸搬运
意义（衔接性 附属性 衍伸性）
三大方法（人工 机械 AGV）
合理化（距离-布局、环节-流程、重量-机械、次数-集装）
搬运12项注意
案例：深圳青岛啤酒的仓储布局
TESCO的优化方案
稳泰电声布局优化效益
堆码
七项注意
货卡八项内容（二维码）
12字方针
堆码四大方法
案例：各种堆码图示
包装
种类（保护产品 方便消费 促销包装 运输包装）
原则：集装化 节约化 标准化 环保化 简单化
合理化：替代 剔除 减少
10大注意事项
案例：TOSHIBA泰格原材料的供应策略
模块四：储位管理精细化
三定原则 （定置 定量 定容）
思路：数据分析 分而治之
案例：欧时RS电子36人管理4800平米仓库的实践
联想公司通过加强储位管理提高作业绩效案例
深圳青啤大库存配合小库位的实践
模块五：安全防护不放松
案例：印度博帕尔化学品泄露事故
圆通快递包裹氟乙酸甲脂泄露事故
中大印刷刀片割裂手掌事故
信义玻璃原料仓倒踏致员工肺炸事故
范围：十二防
工具：5S
原则：遵守纪律、规范操作
案例: 东芝泰格的目视化管理
模块六：订单处理灵活化
分拣作业特征
三种方法（订单别、批量别）
案例：稳泰按工序设计不同拣货策略
编码技术
模块七：先进先出有方法
先进先出意义
未来展望：批次对批次
FIFO常用方法（颜色法、双箱法等）
案例：金宝利鞋业不出批次导致鞋面颜色色差
模块八：盘点查账制度化
盘点意义
盘点方法（循环盘点、异动盘点等）
盘点流程（七字口诀）
注意事项
模块九：流程优化时变化
流程八步曲-流程图
VSM分析
ECRS法
案例：OSA如何成为小而美的电商领跑者（SKU合并 库位合并 路线合并）
模块十：配送管理信息化
运输与配送区别
线路优化原理
车辆配载
资源管控
3PL的选择
单据回收
案例：某公司配送路线优化计算过程
模块十一：设备管理贵预防
设备选择注意事项
目标：能力有弹性 运行无故障
模块十二：有效沟通无边界
职场冲突管理
自我，他我，双方情绪管理
沟通四大基本技能
对上沟通（时间+地点+礼节+方式+态度）
视频：《亮剑》片断（中日下级不同回答）
主动回报，让上司宽心
给出选择，让上司省心
坚持学习，让上司放心……
对下沟通
同理感受
了解事实，查证而不是批评
提供方法
给出意见……
视频：《亮剑》片断（李云龙布置段鹏任务）
如何管理带刺员工
视频：《亮剑》牌段（军事学院院长与三人谈话）
平行沟通
主动+谦让+体谅
自己先付出
利弊分析
减少对方让步成本
创造双赢……
案例：A 下面有个人JACK ,B 想调到自己部门，A不肯放。B如何做？

第四部分：从知道到做到
思 想：系统 平衡……
流 程：量化-分类-分析-工具
数据分析工具：
问题诊断工具：
问题解决工具：
项目管理工具：
选 择：定位 自我保护
实 施：平衡轮 教练技术
实 现：甘特图 SMART
学员自由提问交流！

申明江

采购物流供应链实战管理专家


教 育 背 景

曾任：信义汽车玻璃（控股）公司供应链事业部经理
曾任：美国可利航运有限公司采购部经理
曾任：大连锦程国际物流有限公司商务经理
中国物流行业协会专家顾问；
CIPS/ILT/CPS国际采购职业资格认证高级培训师；
《中国物流行业岗位规范指导丛书》副主编；
《国际物流职业经理人知识体系指导》编委成员；《中国海关》杂志、《现代物流报》撰稿人；《企业观察报》供应链专栏特约撰稿人；广州外语外贸大学、深圳大学物流采购专业特聘讲师。


实 战 经 验

申明江老师10年大型企业物流实战管理经验，3年采购/物流/供应链咨询服务经验，曾任深圳信义汽车玻璃（控股）有限公司供应链事业部经理期间，帮助公司完善了请购政策。对部门请购实行责任人制度，全流程跟踪领用情况，并与部门绩效挂钩，控制了呆旧物料发生。对日本、德国供应设备高价值配件，协调工程部门开发，增加了国产化比例，降低了采购成本，对贵重物品适量库存，压缩了设备停机时间。完善了回收制度，给公司每月带来营业外收入30万以上。在担任大连锦程国际物流有限公司商务经理任职期间，负责推广公司优势产品（即签约航线舱位），通过邮件营销同行，创150TEU标箱的业绩，屡次在八大口岸城市排名第一或第二名。

项 目 经 验

深圳稳泰电声有限公司供应链优化项目：通过建立供应商选择与评估SOP并实施，淘汰了不合适供应商，加大优秀供应商订单比例，以就近选择为准则，提高了交付准时性达98%以上、质量稳定性达95%以上、采购cost down10%，将库存周转率由8次提高到14.2次。
黑龙江中信物流股份有限公司流程再造项目：参与中信物流国内铁路专线，省内公路专线，国内多条干线业务模式创新、流程优化及线路整合项目。通过将直营转化为外包、参股、合资等形式，将公司由过去人、事的管理转变为契约的管理。公司由150人优化为12人。

授 课 风 格

丰富性与针对性：课程包含丰富的理论及专业知识，分享丰富的管理实践经验，并能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地进行培训与指导；
指导性与实用性：能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，从而提出改善意见与建议，让培训更有指导性与实用性；
操作性与实效性：课程在介绍基础理论、框架、流程的同时，也将分析分享标杆企业的管理经验、工作流程、制度、工具模板等，以便学员可以参考借鉴；
通俗易懂，参与性强：授课方式深入浅出，通俗易懂，将专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化；并鼓励学员积极提问、质疑，现场分析、解答、互动。

主 讲 课 程

《精益物流与供应链管理优化策略》
《双赢采购商务谈判实战技能训练》
《供应链管理之精益采购与供应商管理》
《高效仓储管理与库存控制实操技巧》

学 员 评 价

专业、系统、生动、务实！---- 刘爱文 东芝泰格信息系统（深圳）有限公司
企业与企业之间的竞争更多体现在供应链之间的竞争，先进的管理理念和精湛的管理方法，将为企业创造新的收益。申老师课程帮我厘清了目标，找到了方法。
---- 毛志华 住友电工电子制品（深圳）有限公司

课程案例丰富信手拈来，相关内容融会贯通，将生硬的话题活活演绎，对学习者拿来就用非常务实。 ----陈爱 深圳三星科健移动通讯技术有限公司

课程对供应商关系策略以及供应商选择与认定、评估及激励、谈判的讲释让专业人士深受启发。 ----全军 深圳爱默生电子有限公司

培 训 客 户

伊利、蒙牛、赛尔康、亮百佳、光宇科技、鑫雁印刷、中信物流、稳泰电声、汉邦高科、科洛斯科技、三星科健、东芝泰格、爱默生、兄弟工业、住友电工、沃尔玛、长城计算机、迈瑞医疗、富士康、矽普特、TCL、深圳能源、新宇宙、香港香雅、上海良信、赛格科技、瑞凌实业、信义控股、华为终端、德龙健伍、福蓝宝贸易、欧莎世家、中兴通讯,深圳市安腾威科技、LoeweOpta GMBH(德国公司）、深圳市力可普尔电子;深圳市东山防水隔热工程、民和国际贸易、青岛啤酒、夏晖物流、深圳市显控自动化、新美亚通讯设备、捷和百得制造、德昌电机（深圳）、鑫宏宇包装制品、盛波光电科技、福威智印刷、迪达物流、中海船务、统一企业、柏威货运、先行电气、华商联报关、深能安所固电力、深圳保凌影像等知名企业。……