采购谈判技巧

采购员、采购主管和采购经理以及涉及采购谈判工作相关人员

随着供应商对企业的重要性与日俱增，采购在企业中的作用越来越重要。而谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。通常采购人员将60% 的时间用于各种采购谈判，诸如供应商筛选，新产品开发，技术变更及定期的降价活动等等。但是不可忽视的隐性层面，如与供应商正式或非正式的沟通中，都蕴涵了采购谈判的较量。

培行咨询证书

第一模块 谈判前期准备
了解谈判原则
谈判的实质是一种沟通与协调
成功的谈判需要互利双赢
谈判的四个基本构成要素
成功谈判者应具备的素质
谈判所遵循的原则
谈判需要架起互相理解的桥梁
明确谈判目的
谈判的关键在于满足需要
寻求双方的共同利益
谈判中可能涉及的议题
确定谈判目标
知己知彼
确定谈判团队成员
确定谈判策略
议价区间分析
谈判战略制定的四步曲
如何优先掌控谈判节奏
分析谈判对方的处境

第二模块 谈判过程
正确定位——信息收集与谈判地位分析
信息收集
谈判者地位分析
常见定价原则与方法
成本核算与分析方法
合同价格设定与调整原则
谈判的三个方向
谈判中需要避免的事项
竞争环境
从要求到需求
签约
谈判结束后的首要工作
签约的六大要诀

第三模块 进行谈判
谈判中的沟通技巧
有效沟通
入题技巧
迂回入题
先谈细节、后谈原则性问题
先谈一般原则、再谈细节
从具体议题入手
阐述技巧
让对方先谈
坦诚相见
准确易懂
简明扼要，具有条理性
第一次要说准
语言富有弹性
谈判中提问的方式
封闭式提问
开放式提问
婉转式提问
澄清式提问
探索式提问
借助式提问
强迫选择式提问
引导式提问
协商式提问
谈判中提问的时机
在对方发言完毕时提问
在对方发言停顿、间歇时提问
在自己发言前后提问
在议程规定的辩论时间提问
谈判中提问的其它注意事项
注意提问速度
注意对方心境
提问后给对方足够的答复时间
提问时应尽量保持问题的连续性
答复技巧
不要彻底答复对方的提问
针对提问者的真实心理答复
不要确切答复对方的提问
降低提问者追问的兴趣
让自己获得充分的思考时间
礼貌地拒绝不值得回答的问题
找借口拖延答复
说服原则及技巧
不要只说自己的理由
研究分析对方的心理、需求及特点
消除对方戒心、成见
不要操之过急、急于奏效
不要一开始就批评对方、把自己的意见观点强加给对方
说话用语要朴实亲切、不要过多讲大道理；’态度诚恳、平等待人、积极寻求双方的共同点
坦率承认如果对方接受你的意见，你也将获得一定利益
承认对方“情有可原”善于激发对方的自尊心
讨论先易后难
多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见
强调一致、淡化差异
先谈好后谈坏
强调合同有利于对方的条件
待讨论赞成和反对意见后，再提出你的意见
说服对方时，要精心设计开头和结尾，要给对方留下深刻印象
结论要由你明确提出，不要让对方揣摩或自行下结论
多次重复某些信息和观点
先做铺垫、下毛毛雨，不要奢望对方一下子接受你突如其来的要求
强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性
激发对方在自身利益认同的基础上来接纳你的意见
明确谈判风格
处理棘手的谈判
价格谈判
价格谈判的操作要领
价格谈判的五个步骤
开价技巧
价格解释的五大要素
如何摆脱僵持或僵局的困境
陷入僵局的谈判
打破僵局的策略
让步的技巧与策略

第四模块 高级谈判技巧
获得谈判中的控制权
透析谈判对手的心理活动
了解谈判对手个体的心理特点
谈判对手群体的心理特点
透析谈判对手的心理需要
读懂对手的肢体语言
用假设的方法判断对手的心理
利用对方喜欢炫耀的心理
应对偏执心理的谈判对手
应考虑到的有关法律的事项
如何处理不合职业道德的战术

第五模块 谈判案例分析和实践

林老师:
林老师为上海培行企业管理咨询有限公司的咨询顾问。

学历背景：
副教授、1989年毕业于上海交通大学工业经济系技术经济专业，华东师大管理学硕士。

资历简况：
具有20多年工作经历，曾任职于英资500强制造业任供应链总监，历任销售经理、采购经理、供应链经理等关键职务，有丰富的现场操作、团队培训、客户咨询经验。理论研究与实务操作兼备，讲学风格深入浅出、风趣幽默，尤其对各类国有企业的管理现状与人文环境有独到的见解。

擅长课程：
供应链管理系列：精益供应链管理、供应链成本解析及风险控制、供应链战略管理、供应链管理与精益企业、供应链管理中的计划控制与库存管理 等。
采购管理系列：采购谈判技巧、采购成本分析及降低道略、供应商质量管理、供应商评估、评价及风险管理、采购中的项目管理、订单合同管理、实用采购技巧等。
物流管理系列：企业物流配送体系与流程策划、第三方物流管理、仓库日常管理与成本控制、库房规划设计等。

曾受益的公司有：
维益食品、上海电信、上海联通、梯梯电子集成系统、伍德沃德控制器、无锡阿尔卑斯电子、艾柯电器、上汽集团、爱生雅科技、伟创力科技、上海烟草集团、盖茨液压技术、辉门摩擦产品、中秀康迪克、浙江昱辉阳光能源、优利康听力技术、法雷奥汽车零部件集团、上海邮电设计院、上海远洋运输公司、上海轻工置业有限公司等。