顾问式销售技巧_公开课

课程收益:

 实操方法：上述销售问题背后的原因，以及对应解决之道
 销售心理学：洞悉客户心理、“招数”以及你的应对策略
 效率：学会迅速判断客户是否“有效客户”、“优质客户”
 价值：如何跳出价格泥潭，真正卖出“价值”
 专业：让你在销售中牢牢掌握主动权，区别于“低人一等”的销售人员，专业而优雅
 尊严：运用“平等、真诚、高效”的销售方式，既有效率，又有尊严
 忠诚：提升整个销售过程中客户的愉悦度，让客户忠诚于你并持续为你转介绍
 原则：简单易记，行之有效的 “桑德拉销售原则”
 系统：掌握一套可以运用于每个客户的“流程和系统”

课程大纲

第一单元：销售人员的“挑战” 帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题和挑战，
 了解销售中常见的“挑战”
 学习“挑战”的影响
 分析“挑战”背后的原因
第二单元：系统销售的力量理解客户的购买心理，他们对方销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。
 传统的卖方流程及弊端
 买方应对传统销售的策略
 买家-卖家之间的周旋和博弈
 重新审视：销售挑战背后的原因
 销售系统总览
第三单元：成功金三角
 态度三角
 行为三角
 技巧三角
 成功三要素的相互作用
第四单元：建立信任学习基于心理学的沟通方法，迅速打破客户的戒备心理，获得信任，并在销售过程中持续增强客户关系的策略
 客户对销售人员的信任评估
 客户心理分析
 心理学原则在沟通中的运用
 情境练习1
 沟通饼状图
 高效互动式沟通
 情境练习2
第五单元：事先约定学会在销售过程中掌握主动权，并巧妙应对销售过程中客户的“拖延”和“含糊”，管理客户的期待，事先解除“成交隐患”
 事先约定的价值
 事先约定的形式
 事先约定的运用场景
 事先约定的5要素
 事先约定ANOT流程
 练习---构建属于你的事先约定脚本
第六单元：提问策略通过学习提问策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探寻客户的真正需求，帮助销售人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”
 TA-交互心理学
 反向提问策略
 怀柔话术
 心理学原则应用
 钟摆理论
 消极反向提问
 弱者vs强者
 研讨：仅仅有SPIN提问策略够吗？
 练习
第七单元：挖掘客户的痛所谓“无痛，无销售”，学习通过挖掘客户的痛，将其从理性层面引导至感性层面，从而以“咨询师”的身份而非“销售”的身份帮助客户解决“痛”
 研讨“痛”和“需求”的不同
 “痛”的三要素
 “痛的漏斗”
 情境练习1
 第三方故事策略及运用
 客户的痛及卖方优势的巧妙结合
 情境练习2
第八单元：了解客户的预算通过各种技巧和方法，准确了解客户愿意及能够为产品所投入的预算，从而有助于销售人员迅速甄别客户及提供合适的解决方案
 “钱”背后的深层问题
 挖掘预算的方法
 猴爪理论
第九单元：决策流程帮助销售人员迅速找到决策者及了解到决策流程中的各关键要素，避免销售过程中的“意外”。
 明晰客户决策流程要素
 WHO
 WHAT
 WHERE
 WHEN
 WHY
 HOW
 明晰客户决策流程的方法
 决策地图
 见到最终决策人的策略
 练习
第十单元：方案及展示针对客户的痛，预算及决策流程做针对性的方案展示
 方案及展示的4要素
 方案及展示的结构及流程
 终极约定
 温度计理论
第十一单元：防止反悔防止客户反悔，确保订单落实
 防止反悔3要素
 防止竞争敌手的反击

培训师介绍

曾先后担任仁泰文化发展（北京）有限公司总经理，学而思国际教育集团（NYSE:XRS）培训部负责人，北京环球智康时代教育咨询公司市场部经理，现任桑德拉中国区总经理，是桑德拉中国的创始合伙人。
伍老师多年来一直带领团队奋战在销售一线，就职于学而思国际教育集团期间，曾先后担任培训部、市场部、企业文化部负责人，对于销售流程，销售体系以及企业文化系统的构建都有一系列实战经验。伍杰老师在多年的从业经历及自主创业过程中积累了丰富的一线经验。伍杰老师曾为多家企业提供市场战略、销售系统搭建及优化，团队建设、企业文化、组织及领导力发展咨询、培训服务。

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