引爆式大客户销售

引爆式大客户销售



开课时间：

2013年6月15-16日 嘉兴

2013年7月13-14日 郑州

2013年7月26-27日 天津

2013年8月10-11日 宁波



学习投资：3200元/人(包括培训、培训教材、场地费等)

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学员对象：销售经理、大区经理、工业品销售人员

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课程收益：

1. 参加了无数次销售培训，销售业绩不见提高，面对客户无计可施，问题到底出在哪里？

2. 消费品与工业品在销售模式方面有什么区别？这些区别对销售方法与模式有什么影响？在实际销售工作如何运用？

3. 销售理念如何落实到销售实际中，变为实实在在的销售业绩？培训能不能教会参训者实际的方法，给出实用的工具？

《定向引爆式大客户销售》是专门针对大客户销售研发的课程，针对工业品的特殊性，结合心、体、技三层的课程结构，使参训者正确掌握、轻松学习，工具熟练使用，是深受企业喜欢的一门课程。

课程收获：

 了解大客户销售的特点与销售技能

 将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，在实际工作中运用自如

 对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法

 建立客户忠诚度，让销售变成无穷链



课程特点：

1. 面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。

2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。

3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。



课程介绍：

培训师总结自己18年销售经验，参考了该领域的权威研究成果——顾问式销售、SPIN销售、左右脑销售，针对中国企业开发的专业大客户销售培训课程。课程既有销售技能基本功的训练，又有最新的销售模型讲解，既有传统制造业的案例、又有最新科技企业的实践，课程实用面广，是广大销售专业人士近期的必选课程。

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课程大纲

1 先入为主：大客户销售基础

1.1 大客户购买的4大特点

1.2 大客户销售的6步分析法

1.3 销售和购买流程的比较

1.4 大客户销售3种模式

2 带上销售的探雷器：客户开拓

2.1 客户画像技术

2.2 如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征？

2.3 7问找到目标客户

2.4 客户开拓的12种方法

2.5 销售线索转为销售机会的5个标准

3 观察销售的显微镜：客户分析

3.1 收集资料4步骤

3.2 客户购买魔方

3.3 客户购买决策的5种角色和6类人员

3.4 判断关键角色的EHONY模型

3.5 制定销售作战地图

4 点燃销售的驱动器：建立信任

4.1 客户关系发展的4个阶段

4.2 销售的核心是信任

4.3 建立信任的5种方法

4.4 客户4种沟通类型与应对策略

5 亮出销售的通行证：挖掘需求

5.1 企业的2类需求

5.2 个人的7种需求

5.3 绘制客户需求树

5.4 Spin的需求开发过程

6 开具销售的药方：呈现价值

6.1 FABE法

6.2 制作建议书的8项内容

6.3 使建议书演示效果提高4倍的秘诀

6.4 排除客户异议4种方法

7 争取销售的人参果：赢取承诺

7.1 议价模型

7.2 开局谈判的7项技巧

7.3 中场谈判的6项技巧

7.4 终局谈判的6项策略

8 套上销售的保鲜袋：跟进服务

8.1 启动销售的无穷链

8.2 客户群体组织化

8.3 客情管理与维护的6大方法

8.4 回收账款的5个要点

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讲师介绍：李成林老师

国家注册高级咨询顾问、中国企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人、清华大学、西安交大客座教授。

200余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。

培训特点：

紧密结合一线实际工作组织编写培训内容，实用性强。

18年销售管理工作经验，熟悉销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个行业，各种企业，各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。

心、体、技三层的课程结构，不但能提供理念、结构的传播，更注重技能、动作的操作训练与指导，将培训工作系统化，做到听着激动，想着冲动，课后行动，老板感动，确保培训能够提高企业的实际效益。

咨询式培训，针对企业实际，既有先进模式介绍，成熟方法推荐，又有操作技能训练，高屋建瓴，系统全面，课程深入浅出，引人入胜，旁征博引，妙趣横生。

服务过的客户有：

☆服务行业：中国移动、中国联通、中国电信、国家电网、神华电力、中国核电、海航控股、玉渊潭酒店集团、民生股份、金花股份、金盛集团、陕西军人服务社、西安自来水总公司

☆金融行业：中国工商银行、中国建设银行、中国银行、中国农业银行、中国进出口银行、光大银行、华夏银行、中国人寿、平安人寿、幸福人寿

☆消费品：三星电子、LG电子、青岛啤酒、伊利集团、金威啤酒、长虹集团、康师傅、中国烟草、普兰纳集团、际华轻工、浙江沁园集团、爱仕达、琪朗灯饰集团、双虎家具、丝路商旅股份、天驹集团、开米股份、利君集团、美伦医药、力邦制药、海欣制药、白云制药、秦巴制药

☆工业企业：一汽集团、中国航天集团、中国兵器集团、三一重工、西电集团、天业通联、唐山钢铁、津西钢铁、海星集团、山东章鼓、川煤集团、石门水泥、湖南崇德集团、西玛集团、欧特克(Autodesk)、汉威电子、紫金支点、中科大洋、超图软件、联合信息集团、冀东线缆

客户、学员评论

1 LG电子（中国）有限公司培训经理权锡哲：“李老师的营销课程不但有深度，最重要的是有中国市场的实战性，受到我们企业专业人员的称赞。”

2 中国移动新疆分公司培训经理李凌霄：“李老师的营销课程很有深度，很实用性，循序渐进，深入浅出，形象生动，课堂气氛非常活跃。大家爱听。”

3 中国银行厦门支行行长章林：“李老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对中行的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。”

4 金威啤酒副总经理江国强：“李老师的课程深入浅出，结合工作实际，对经销商和我们的员工都非常有帮助，从内圣、外王和企业长久发展等角度，演绎经销商的管理，家族制与职业化，新颖独到，深受大家的欢迎。”

5 浙江沁园集团股份公司总经理叶秀友：“李老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对沁园产品的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。”

6 湖南崇德工业科技有限公司董事长周少华：“李老师的课很专业，使我这个老销售对销售工作有了全新的认识，尤其是专业化的销售工具，像是给销售人员装上了导弹，销售命中率极大提高。我们三个月内还会请李老师再次给我们作销售培训，让我们更上一层楼。”

7 广东琪郎灯饰集团总经理袁仕强：“原来管理专营店是靠经验，听了李老师的课，对连锁店的销售管理有了全面地认识，不但掌握了店面销售十步骤，还得到了很多具体的建议，收获很多。”

8 深圳紫金技术股份公司总裁陈宁林：“李老师知识广博，使我在较短时间内初步掌握了团队管理的关键要素，收获很多，对工作有很大的帮助。”

9 西安西玛电机（集团）股份有限总经理刘仁义：“自从销售团队听了李老师的培训课，好像换了一帮人，劲头更足了，工作更有方法了。”

Jack Li
拥有将近20年营销管理工作经验，先后在可口可乐（市场总监10年）、力邦企业集团（市场总监6年）、海星集团（全国销售副总裁）等知名企业担任销售高层职务。他具有丰富的市场策略研究、行销策划，市场组织管理、营销心理学等方面的实战经验，他在清华，北大等著名高校EMBA班开设的营销课程总是能获得最高分。
他也是营销领域知名的专栏作家和课程设计师，他参与研发了《精准营销》《市场战略，策略与执行》《360度市场管理》等品牌课程，并且在《成功营销》《销售与市场》等著名杂志撰写专栏。
他对营销发展的趋势和走向一致密切关注，特别是营销的转型和新媒体的应用，他的文章《营销精准化三部曲》，《营销管理的GPS》，《直复营销精要》，《精准化的客户关系管理》等等，都被广泛的转载和传阅。
他尤其擅长营销实践与创新方面的课程,凭借深厚的实战功底和互动式的精彩表达，以及风趣幽默的培训风格，加上其提倡的以结果为导向的“快乐培训”深受广大学员的好评。
他是畅销书《用脑营销》的作者,代表客户有摩托罗拉、旭电、佳能、飞利浦、阿里巴巴、诺基亚、贝岭股份、太保人寿、香格里拉、东方通信、欧莱雅、阿特拉斯•科普柯、中化国际、安万特•巴斯德、罗氏制药、特灵空调、九阳电器、创维、海信电器、青岛海尔、长虹集团、中国工商银行、中国建设银行、中国农业银行、中国银行、光大银行、太平人寿、幸福人寿，海航控股、民生股份、金花股份、金盛集团、陆海恒利物流公司，中国航天集团、西电集团、西玛集团、海星集团、联合信息集团、高科股份等。