如何打造一支世界级销售团队

如何打造一支世界级销售团队



开课时间：

2013年6月15-16日 北京

2013年7月13-14日 杭州

2013年7月20-21日 长春

2013年7月27-28日 济南

学习投资：3200元/人(包括培训、培训教材、场地费等)



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学员对象：企业所有管理人员，所有营销人员，销售管理人员等===========================================================

课程背景

不论美国有多么强大的空中武力，在战场上，它仍然需要地面部队在狂轰滥炸之后从地面挺进；销售团队，就是企业的地面部队。不论您的品牌多强，不论您的产品质量多好，您仍然需要一支优秀的销售团队，才能将企业面对市场竞争的优势最大化！

您能回答下列课程大纲里的每一个问题吗？如果不能，您又如何有效的经营管理贵公司的销售团队？

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课程大纲

n 招兵买马：企业在找千里马？那，伯乐在哪里？

1）销售团队的规划-应该要多大？

l 什么叫Call Frequency

l 一个人能带几个人？

l 组织层级

l 销售部门应该包含哪些功能？

l 要不要招聘销售内勤？助理？

2）人员招聘

谁去参加人才招聘会？

您有没有感觉看郭晶晶跳水怎么跳都好看？-- 他曾经在大公司待过，会带来好的观念？

何谓“策略性人力资源管理”？

管理层人员招聘-谁应该参加？

性向测验

3）人才的发掘：朋友介绍“人才”，怎么办？

4）怎么会买到酸橘子？--企业怎么会招聘了不合格的员工？



n 人才养成与培训

5）新近人员的培训

l 什么是最重要的新人培训？

l 谁应该为新人培训？

l 洗脑？为什么？

l 企业最容易忽略哪些培训？

l 谁需要什么培训？

l 不要迷信培训，明白吗？

l 什么是企业对员工最有意义的培训？

l 打造一支解决问题的销售团队

6）公司的栋梁-- 超级销售员，有他就搞定？

7）人才的养成-- 怎么提拔下属才能使大家都服气？

8）百年企业，如何培训员工？-- 培训一定要花很多钱吗？



n “专业”的销售团队

9）销售团队的四大工作领域

10）口才的培训：究竟销售人员需要什么口才？

11）关键销售技巧

l 找到需求

l 先把自己卖掉—问题是，怎么卖？

l 算出来客户可以得到的利益

l 谈判？谈不可能的

12）“如何有效维护客户关系”的工具— 假如老王的销售技巧很厉害，小林都快被淘汰了；不同的销售人员能力落差很大，您怎么办？

13）管理的五大要素和数字管理

l 严格的时间管理对一支销售团队的意义

l 用数字说话

l 把数字背下来

14）销售人员彼此的合作与沟通

15）销售团队沟通的死角在哪里？

16）赢在加值销售

l 直接销售人员与间接销售人员

l 直接销售动作与间接销售动作

l 直接客户与间接客户

17）顾客满意度

18）计划力：销售人员管理能力最弱的一环

19）销售团队费用管控机制的设计



n 管理制度与文化：这是销售团队执行力的根本

20）销售团队的执行力，怎么来？

21）目标管理的问题出在哪里？

l 领导自己订的目标?

l 讨价还价,变成数字游戏

l 目标没有细化到每一个员工

l 没有具体的赏罚行动,包括薪资,奖金,与职位升迁;也就是未与人力资源策略紧密挂钩

l 不明白过程与结果的关系

l SMART原则

l 做销售，要有长远的眼光；那长期和短期目标哪个重要？

22）目标管理与绩效评估

l 末位淘汰制，好不好？

23）企业什么时候给员工调整工资？

24）道路图

25）人员晋升的迷思：谁最优秀？

26）差旅管理：70%的出差时间可能被浪费掉了？

27）一次有效率的销售会议怎么开？

28）讯息报告系统

l 表格的设计必须具备哪些功能？

l 大家都不喜欢写报表，为什么？怎么办？

29）教大家都必须这么说话

l Get things done.—外交官与销售人员的工作人格训练

l 金字塔写作法—如何让销售人员讲话不会避重就轻，绕圈圈，没重点？



n 销售团队的灵魂：领导能力

30）贵公司的销售副总，经理有没有“改变”的能力？

31）责任？-- 如何让大家都为自己的工作负责任？

32）领导和下属一起吃饭谁付钱？-- 您的公司真的这么做吗？

33）领导者要有亲和力，还要有威严？如何把握？

34）EQ：阳光心态？态度决定一切？

35）销售团队领导的自我成长—到底有多么重要？还是达成指标就好，别的不要管？



n 如何有效的激励销售人员的士气?

36）销售人员薪资制度的设计：没有基本工资最好，因为压力最大？所有的销售人员为了赚钱只好拼命向前？

37）激励方式有几种？

38）销售人员最喜欢的激励方式是什么？

39）士为知己者死-- 假如他愿意为您卖命干活儿，问题是，您是他的“知己”吗？

40）什么是对销售人员最“有效”-- 成本最低，时间持续最长，效果又棒的激励方法？



请容许我再请教您一次：

您能回答以上课程大纲里的每一个问题吗？

如果不能，您又如何有效的经营管理贵公司的销售团队？



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讲师介绍：杨 台 轩老师

l 因为他来自世界500强的企业，所以他才能告诉我们世界级的销售团队“怎么做”管理；谈动作！谈方法！谈技巧！而不是泛泛而谈的空洞观念！！他告诉您他的作战经验，而不是背书，讲理论给您听！！

l 不论学历的高低，因为他曾经从销售工作的最基层做起，所以他能够理解销售团队在实战工作当中每一个环节的弊病！！



教育背景：

u 英国 Exeter 大学企业管理硕士

u 台湾辅仁大学企业管理学系毕业



工作资历：

u 英商台湾德记洋行Tait Marketing & Distribution业务员，产品经理，事业部门主管

u 全球第二大乳制品公司 法国Sodima 乳业公司销售及行销经理

u 世界50强 美国强生Johnson & Johnson公司中国区销售总监

☆ 杨台轩 老师
教育背景
★ 英国 Exeter 大学企业管理硕士
★ 台湾辅仁大学企业管理学系毕业
工作资历
★ 英商台湾德记洋行业务员，产品经理，事业部门主管
★ 全球第二大乳制品公司 法国Sodima 乳业公司销售及行销经理
★ 世界500强 美国强生公司中国销售总监
★ 北京英商柏德企业管理顾问有限公司特聘教授