成功的销售技巧

　　　一线销售人员：销售代表、销售工程师、销售主管及销售经理；项目销售人员。

　　　你知道销售是什么吗？你想销售前就未雨绸缪、有备无患吗？拜访客户如何才能做到一见如故，倾心成知己？了解客户需求是怎么才算了解清楚了呢？我们以什么方式满足客户的需求才能超越他们的期望而不仅仅是满足？
本课程帮助参加者全面提升销售中的沟通能力，掌握专业销售人员的素质与礼仪，塑造专业形象；学习销售核心六步骤，系统化销售技巧、消除实践中的障碍。

1.销售人员的作用
公司的成败取决于您
您每天在销售什么
客户对您的期望
职业化与非职业化销售人员的比较
您的七大任务和职业行为准则
2 开发和管理我们的客户
SWOT 分析：趋利避险，寻找机会
竞争对手分析
寻找我们理想的目标客户
您如何理解产品
把握客户的动机、需求和决策过程
3.销售的程序
准备
接触
了解
说服
成交
服务
4. 销售技术
FAB方法
SPIN技术进阶- 状态性询问、问题性询问、暗示性询问、需求确认询问
解除客户的抗拒点
- 客户为什么会有抗拒点- 解决抗拒点的步骤- 觉见抗拒点的解决方法
5. 关于购买循环

韩先生（Norbert）
韩先生毕业于上海大学中国语言文学专业，曾在欧洲最大的管理培训公司企顾司（CEGOS）中国担任专职讲师多年。目前任慧卓公司营销领域特聘培训顾问。

在韩先生近20年的职业生涯中，曾服务于多家企业，其中不乏世界500强企业，涉及IT、机械制造等行业。曾先后任里其乐Rietschler(中国)有限公司区域经理；联想（上海）有限公司消费业务高级经理；东芝电脑（中国）有限公司东区总经理；英迈（中国）商业有限公司零售业务总监；德奔Aggretech机械制造（上海）有限公司副总经理。

多年的销售实战营销管理经验，使韩先生对销售和营销管理的过程有着深刻的了解，尤其在渠道营销管理方面有着独特的见解和成熟的操作手法；此外，基于IT产品的零售和特许经营体系也是韩先生职业经验中的一个重点，他作为主要团队成员，参与规划和建设了中国最大的IT特许经营体系—联想1+1专卖，他领导管理的团队年销售额达到20亿人民币，其成功的经验为业界许多公司所仿效和借鉴。

韩先生涉及的业务范围包括市场营销、定价管理、高效销售技巧、渠道建设管理、大客户营销管理、连锁体系发展与管理，对企业销售体系的各个环节均有深刻的认识。

在韩先生的职业生涯中，曾参加了International East-West University与上海经济管理学院的EMBA项目，主要研读方向为市场营销。EMBA课程的学习，使韩先生在营销理论知识架构上得到提升和提炼，同时他作为企业培训讲师提供了坚实的基础。

授课特点：
韩先生有近10年的讲师经验，为企业内部和外部客户提供过几百场培训课程。他的课程逻辑清晰，重点突出，注重实战并配合众多案例；讲课风格亲和，互动性强，善于现场获取素材，贴近学员工作进行讲解。
韩老师主讲课程包括：
《有效地管理销售队伍》
《卓越的销售团队管理》
《产品经理》
《如何有效定价》
《市场营销全方位》
《成功的销售技巧》
《大客户开发与管理》
《强化销售中的谈判能力》
《高效商务谈判技巧》
《管理和控制分销渠道》
《高效销售技巧》
《零售技巧》
《店面营销》等
韩老师服务过的部分客户：

IBM中国
HP中国
联想集团
拜耳
奥普莱（青岛）电机技术
北京欧蒙生物技术有限公司
岱山吉博力洁具有限公司
丹沙中福货运代理有限公司
迪砂贸易（上海）有限公司
固瑞特
哈金森工业橡胶制品（苏州）
亨特道格拉斯建筑产品（中国）
嘉吉粮油（南通）有限公司
江苏金智科技股份有限公司
江苏先声药业有限公司
凯驰（上海）清洁系统有限公司
老虎粉末涂料制造（太仓）
雷莫贸易（上海）有限公司
马夸特开关（上海）有限公司
玫瑰塑胶（昆山）有限公司
美国友邦保险
南京菲尼克斯电气有限公司
南京扬子伊士曼化工有限公司
宁波海曙全优国际贸易有限公司
奇耐联合纤维（上海）有限公司
瑞孚化工（上海）有限公司
赛锡科技（无锡）有限公司
莎哈利本贸易（上海）有限公司
山特维克工具商贸（上海）
山特维克矿山工程机械
上海埃姆哈特紧固系统有限公司
上海吉泰电阻器有限公司
上海金曲信息技术有限公司
上海良信电器股份有限公司
上海迈未商务信息咨询有限公司
上海申得欧有限公司
上海天旦网络科技发展有限公司
上海新傲科技股份有限公司
圣戈班伟伯绿建建筑材料
施坦威钢琴
苏州神州数码捷通科技有限公司
特瑞堡工业减震器公司
武汉锅炉股份有限公司
依卡化学品（苏州）有限公司
中国移动通信集团广东有限公司
住化塑料化工贸易（上海）
方正科技
同仁堂
上海东部软件园
国大药房连锁
新华海集团
斯巴克林净水 等等