客户心理学与客户沟通技巧_公开课

培训受众:

业务经理、客户经理等。QS

课程收益:

 了解人的普遍心理，掌握客户需求的探寻方法
 了解人际沟通风格，掌握客户沟通风格的辨别技术
 了解人际沟通方法，掌握与客户沟通的建设性技巧
 了解客户沟通过程，掌握与客户建立推心置腹的朋友关系秘诀

课程大纲

开场：破冰和学习团队组建
一、客户为什么不买单
内容简介：从问题着手，帮助学员梳理与客户交往中的主要问题及原因。
进行方式：讲授、互动游戏。
1) 分组讨论：你与客户交往中的主要障碍和困惑是什么
2）钓鱼理论
二、客户的心理分析
内容简介：帮助学员了解“人”的不同层次需求和普遍心理。
进行方式：讲授、小组讨论、互动游戏。
1) 客户社会角色分析定位
2) 马斯洛的“层次需要理论”
3）客户的五种普遍心理
三、人际沟通风格与沟通方法
内容简介：帮助学员掌握人际沟通的4种风格类型，能够认识自我，并可辨别出客户的风格类型。
进行方式：讲授、游戏、练习。
1) DISC性格分析与讨论
2) 性格测试（游戏：一次旅行）
3) 快速识别你的客户
4) 调整你的沟通风格
四、建设性沟通技巧
内容简介：帮助学员与客户沟通的主要方法与技巧
进行方式：讲授、小组讨论、游戏、练习
1) 望（望什么、不望什么）
2) 闻（听的不同层次、倾听的技巧）
3）问（开放式问题与封闭式问题，询问的技巧）
4）切（判断的依据与快速的回应）
五、学以致用
内容简介：将沟通的方法与技巧运用到与客户交往实践中。
进行方式：讲授、分组讨论、角色扮演。
1) 得体的仪表
2) 良好的心态
3）设计开场白
4）强化客户收益
5）应对客户“防火墙”
6） “你来我往”的人情交往
六、Q&A
没有练习就没有有效的学习！

培训师介绍

讲师介绍：高老师
学历：
 著名大学教育学专业毕业
 IPTS认证讲师，新华人寿授权讲师
曾任：
 新华人寿授权讲师，组训、区经理，在三个月内实现销售业绩和人力规模的4倍增长；
 江枫酒业副总经理，操盘“洋河蓝色经典”在苏州的上市推广工作，实现一年内销售4倍增长的佳绩；
 新可安（天津）服务有限公司培训师、高级客户经理、商务经理，多次在培训后能立即实现销售业绩翻倍增长；
 万得城（中国）培训经理，主要负责销售、客户服务等方面的培训，滚动开课几百次，大大提高了员工的销售技巧、销售管理、客户服务等综合能力；
 紫觉贸易顾问。
培训特点：
高老师拥有深厚的教育学、心理学背景，善于从客户心理学的角度去分析客户、分析销售，从思维导向方面去拉进客户关系、促进销售，使销售从低效的“体力活”变成了高效的“脑力技术活”。同时，高老师在销售、管理一线有着丰富的实战经验，积累了大量的成功经验和失败教训，这些“真材实料”不仅蕴含了销售的基本原理，也揭示了销售的具体工具、方法和措施，学员可以即学即用，多次实践证明，经过高老师培训，效果往往是立竿见影的，销售培训往往能带来至少50%的销售业绩增长。幽默风趣的语言风格、深入浅出的案例分析、别具一格的培训形式形成了独特的“高氏培训”。高老师的授课富有激情、具有带动性和感染力，寓教于乐，用丰富的案例展示和分组讨论，让学员在潜移默化中得到收益。“听起来不累”、“原来，销售可以这么做”、“总是觉得培训时间过得太快”、“听了一遍，还想再听一遍”、……这些都是过往学员的培训后反馈。这也不难理解为什么培训后的反馈问卷综合满意度超过95%了。

本课程名称： 客户心理学与客户沟通技巧

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