浙江大学销售技能提升与客户关系管理公开课_公开课

课程收益:

1、掌握实用的销售法则，提升销售人员的成就感与快乐2、提升销售人员的沟通、谈判技巧，更好的处理客户关系3、了解以客户需求为导向的销售技术，掌握销售每个步骤的关键点4、学习陈述技巧、异议处理技巧、促成成交的技巧5、优化销售人员的服务意识，学会提升销售率与客户满意度的方法

课程大纲

情绪管理与阳光心态
焦点与情绪:成就的80%由情绪决定
营销人的精气神
营销人的8大价值体现
爱拼才会“营”
如何才能作为情绪的主人
如何保持阳光心态
二、营销基础知识
营销不断升级的启示
营销与“营消”的区分与启示
营销精英必懂的营销核心知识
推销与营销的区分
推销员到营销人的角色转换
三、职业价值观决定职业生涯
职业没有好坏之分，只有成败之分
简单重复的惯性作业创造主动和快乐
激发工作快感，克服倦怠，什么叫激情
销售是一种大能力，服务是一种大智慧
四、销售从沟通开始，沟通从心开始
沟通与口才的区别
高效沟通三要素
高效沟通四原则
高效沟通五大策略
关于纵横捭阖揣摩术
五、以客户为中心的沟通技巧
高超的发问技巧
积极的聆听技巧
自信的陈述技巧
到位的赞美技巧
空间的沟通技巧
六、销售与销售价值的探讨
销售是信心的传递、情绪的转移
销售是价值的传播、利益的给予
销售是相互的影响、意志的较量
销售是问题的解决、期望的超越
七、销售流程及技巧控制1.销售准备
售前心态调整
全面认知商品
工作用具准备
2.接触客户客户性格分析模板
获得客户的好感
客户价值分析模板
接近客户的时机
接近客户的方法
3.探寻需求
客户需求分析模板
如何通过沟通确定准客户的需求
发问的方式与技巧
学会倾听客户的“心声”
确定需求的三大绝招
4.产品呈现
UPS——独特卖点陈述法
讨论：产品的UPS
FBI利益法则
AIDA销售法则
提高客户的兴趣与参与度
5.异议说服
异议的产生不可回避
客户异议因认识不足而产生
客户的问题是我们工作的主题
处理客户异议的五大策略
把客户的担心转变成信心
6.促成成交
如何准确判断成交的时机
把握成交信号，勇敢引导成交
成交的一般流程与技巧
八、种实用成交方法
7.售后服务
附加销售——如何引导再次成交
客户服务的“三要”“三不要”
VIP客户的建立与有效管理
如何维护和提高客户忠诚
处理客户抱怨的基本技巧
九、大客户管理的方法
怎样管理高价值大客户
如何管理重要性大客户
管理潜在价值的大客户
十、拜访后的分析和总结
拜访后的客户分析
拜访后的自我总结

培训师介绍

浙江培训师联合会理事
国家注册企业培训师
浙江经营管理职业培训中心高级讲师
2009—2011年就读浙江工商大学MBA在职班。
先后从事钢铁、饮料、化工行业。有8年一线销售，6年销售管理实践。曾在一化工企业负责营销管理，制定绩效考核制度，为企业的营销制定差异化营销战略并落实，推动企业向品牌营销的发展。曾参与并帮助客户制定绩效考核方案。

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