双赢销售谈判技巧

培训对象：B2B企业的资深销售人员，大客户经理

这次课程后参加人员应该能掌握以下几点：
• 销售谈判在销售过程中的地位，谈判高手应掌握的沟通技巧
• 如何做一个“知己知彼”的高效率的谈判者
• 如何应用和平衡谈判双方的力量及对比
• 如何有效应对谈判障碍及掌握谈判五大原则
• 如何有效应对谈判对手的圈套和谈判冲突

内容大纲
第一天

时间 内容 目的 方法
上午
9：00－10：30

1. 掌握沟通技巧
做一个高效率的谈判者
＊沟通的目的，方式和原则
＊ 沟通与销售谈判的关系
＊ 了解沟通的障碍（沟通漏斗）
＊ 演练：提问策略 了解沟通的障碍
掌握沟通技巧
深入了解销售谈判过程的意义 讲解
提问
讨论及案例
沟通游戏
10：45－12：00

＊ 有效倾听的技巧
＊ 适当的表达方式
＊ 四种不同的沟通风格
＊ 三层性格论 同上 讲解
提问
讨论及案例
角色扮演
下午
13：00－15：00



2. 客户为什么来谈判
-做一个高效率的谈判者
＊销售人员的职责 了解“知己知彼”的重要性 讲解
提问
讨论及案例
＊ 客户的动机和需要
＊ 三种谈判模式 了解谈判的基本原则 讲解
提问
讨论及案例
15：15－17：00





2. 谈判的核心—谈判力
＊规模
＊ 选择
＊ 时间
＊ 影响力
＊ 信息
＊ 惩罚 理解谈判的核心力量，理解并运用三维力量模型 讲解
提问
讨论及案例
4. 强化论证，克服障碍
-做一个有说服力的谈判者
＊论证的公式：F-A-B-E
＊强化论证的几个技巧
＊心理权数的改变 如何有效应对谈判障碍
讲解
提问
角色扮演
讨论及案例
第二天

时间 内容 目的 方法
上午
9：00－10：30

5. 谈判中的五个准则
-做一个专业的谈判者
＊“永远不要在谈判的开始先建议妥协，。。。
＊“无论对方要求何种让步，先学会论证自己……
＊“不要轻易许诺,除非您得到某种承诺……
＊“如果退让不可避免 ,则小步退让……
＊“锁定谈判条款，让客户一步步地承诺合同。” 掌握谈判五大黄金原则 讲解
提问
讨论及案例
谈判游戏
10：45－12：00

实战演练（实用课程中给出的准备工具） 通过演示训练从而熟练掌握谈判实力应用及谈判原则 讲解
提问
讨论及案例
书面练习及
录像分析


6. 识别对手的圈套
-做一个有勇有谋的谈判者
＊谈判对手最常用的圈套
＊您的应对方法 应对谈判对手的圈套 讲解
提问
讨论及案例
下午
13：00－15：00

7. 防止冲突，巩固关系
-做一个战略型的谈判者
＊防止冲突
＊巩固关系
＊衡量谈判成败的最终评价标准 如何结束谈判，
何为战略型的谈判者 讲解
提问
讨论及案例
15：15－17：00

关于价格谈判的几种应对方法
销售谈判的实战问答
谈判焦点－销售价格的应对方案 讲解
提问
角色扮演
讨论及案例

讲师介绍
韩老师：管理实战经验：
在韩老师近20年的职业生涯中，曾服务于多家企业，其中不乏世界500强企业。曾先后任里其乐Rietschler(中国)有限公司区域经理；联想（上海）有限公司消费业务高级经理；东芝电脑（中国）有限公司东区总经理；英迈（中国）商业有限公司零售业务总监；德奔Aggretech机械制造（上海）有限公司副总经理。

多年的销售实战与营销管理经历和磨练，使韩老师对销售和营销管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验，特别是在针对生产制造型企业的复杂型销售运作具备独到的见解，这些经验与操作方法得到众多制造型企业同行的赞同。

此外，韩老师作为联想主要团队成员，参与规划和建设了中国最大的IT特许经营体系—联想1+1专卖，他领导管理的团队年销售额达到20亿人民币，其成功的经验为业界众多公司所仿效和借鉴。

韩老师涉及的业务范围包括渠道建设管理、大客户营销管理、连锁体系发展与管理，对企业销售体系的各个环节均有深刻的认识。

在韩老师的职业生涯中，曾参加了International East-West University与上海经济管理学院的EMBA项目，主要研读方向为市场营销。EMBA课程的学习，使韩先生在营销理论知识架构上得到提升和提炼，同时他作为企业培训讲师提供了坚实的基础。

擅长课程：
《强化销售中的谈判能力》、《成功的销售技巧》、《大客户开发与管理》、《店面营销与管理》等销售课程

授课风格：
韩老师有近10年的讲师经验，为企业内部和外部客户提供过近千场培训课程。他的课程逻辑清晰，重点突出，注重实战并配合众多案例；讲课风格亲和，互动性强，善于现场获取素材，贴近学员工作进行讲解。


荣誉客户
 IBM中国
 莎哈利本贸易（上海）有限公司
 山特维克工具商贸（上海）
 山特维克矿山工程机械
 上海埃姆哈特紧固系统有限公司
 上海吉泰电阻器有限公司
 上海金曲信息技术有限公司
 上海良信电器股份有限公司
 上海迈未商务信息咨询有限公司
 上海申得欧有限公司
 上海天旦网络科技发展有限公司
 上海新傲科技股份有限公司
 圣戈班伟伯绿建建筑材料
 施坦威钢琴
 苏州神州数码捷通科技有限公司
 特瑞堡工业减震器公司
 武汉锅炉股份有限公司
 依卡化学品（苏州）有限公司
 中国移动通信集团广东有限公司
 住化塑料化工贸易（上海）
 联想集团
 拜耳
 奥普莱（青岛）电机技术
 北京欧蒙生物技术有限公司
 南京扬子伊士曼化工有限公司
 宁波海曙全优国际贸易有限公司
 奇耐联合纤维（上海）有限公司
 瑞孚化工（上海）有限公司
 赛锡科技（无锡）有限公司
 依卡化学品（苏州）有限公司
 中国移动通信集团广东有限公司
 住化塑料化工贸易（上海）
 方正科技
 同仁堂
 上海东部软件园
 国大药房连锁
 新华海集团
 斯巴克林净水