大客户开发之顾问式销售+商务谈判策略与技巧

大客户销售人员、销售经理、销售总监、负责销售的总经理

【本课程有三大核心诉求】
1、把看起来迷眼的谈判对局理清楚，使销售人员在面临各种博弈场景时，思路清晰；
2、揭示客户（需求方）的购买谈判心理，明确不同销售阶段的谈判对策；
3、针对销售人员最关心的价格谈判，分析各种让价策略的利弊，总结最优的谈判技巧。

【本课程的五大收益】
1、了解谈判策略的设计路径
2、看透客户的谈判心理及其变化特征
3、提高谈判过程中的心理控制能力
4、学习20种谈判战术
5、掌握买方优势下的价格博弈技巧

课程背景
大客户开发，有两个核心环节，一是搞掂关键人物，一是挖掘需求、引导需求。
搞掂关键人物，销售人员遇到三个难题：快速确认目标人、在最短的时间内给对方留下深刻印象、培养有深度的私人关系。这其中，如何识别关系、处理关系；用什么方法拉近关系；如何判断对方真心帮忙；特别是，如何从基层开始，打通高层关系，诸如此类的操作，都需要专业技巧。凭个人感悟，非一年两年能毕其功。
挖掘需求更是一门学问，涉及到明确需求因素，问什么人，在什么时间点，如何发出问题等沟通艺术。对此，销售人员存在大量误区，也缺乏恰当的话术，以至于时机流失，原先的需求变成“后悔药”。顶级的销售不仅会挖掘需求，更懂得引导需求，激发需求，透过客户的使用现状，发现问题背后的问题，然后对症下药，推动客户购买。而如何引导需求、激发需求，则依赖于一整套功夫，而非投机取巧。
本课程针对大客户开发的核心环节，以大量案例讲解、分组讨论、角色演练等方式，回答上述疑难问题，教授实战技能—话术和动作，为学员提供若干工具，真正帮助学员解决困扰多年的“难言之隐”，提高销售效率，改善工作绩效。
课程大纲
一、接近与跟踪目标人
问题：为什么接触了那么多的客户，“剩下”的寥寥无几？如何才能“抓住”客户？
切入客户的5个台阶
突破前台障碍
找到目标人
客户内部分工
识别客户内部角色
大客户销售的“双保险”
与目标人建立联系
随时准备面对拒绝
初期接触客户的“三大件”
初次电话沟通的要点
经典话术：首次与目标人通话……
让客户快速形成记忆
培养客户记忆的“秘诀”
电话沟通的假动作
邮件编写技巧
跟踪客户的策略
跟踪客户的频率
连续跟踪客户的套路
电话沟通5大要点
电话跟踪6步曲
现场演练：运用跟踪6步曲“拦截”某客户的时间点……
高效约见技巧
约见的时机与理由
高效约见的5种方法
拜访礼仪与策略
拜访客户的五大任务
拜访礼仪
化解客户的挑战
讨论：初次与客户见面，客户提到竞争对手的优势，销售人员如何应对？
接待客户：抓住机会的必备技能
接待客户来访的7项注意
如何在展会中抓住客户的“眼球”

二、搞掂客户内部关键人物
案例：孙总与王总是朋友，但是，他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……
确定公关路线图
梳理客户内部关系
公关路线图
搞掂关键人物的“三重门”
培养客户的信任与好感
建立信任的“小动作”
培养好感的方法
心理常识：人际吸引原则
宴请：酒钱花在刀刃上
宴请的时机与对象
约请的注意事项
宴请礼仪
宴请中的谈资
如何在酒宴上摸清对方的“隐私”
案例分享：邓科长接受宴请，晚上带来3个哥们……
送礼：送贵不如送对
错误的送礼方式
送礼5忌
超值赠礼的6个要点
送礼的时机
分组讨论：黄总送了几十万的礼物，为什么要开980元的发票？
帮忙：该出手时就出手
摆平“内部人”
如何明确“内部人”的好处
摆平“内部人”的双平衡
尽心编织关系网
转介绍关系的处理策略
处理关系网的8大要点
内线的几种类型
仰攻“决策人物”的策略
案例分享：梁总带小夏见了谭局长，小夏跟进客户……

三、顾问式销售策略
什么叫顾问式销售
顾问式销售的3步曲
挖掘需求
分析需求
对症下药
客户需求特征
客户需求因素
显性需求和隐性需求
需求强度
大客户的多元化需求
客户的3个敏感点
销售共振

四、挖掘需求的技巧
挖掘需求的3个层次
询问需求
引导需求
激发需求
挖掘需求的5个要诀
掌握正确需求的角色
与需求有关的角色
需求信息链
询问需求的时机与场合
询问需求的时机
询问需求的场合
在什么情况下套取客户内部情报
挖掘需求的提问策略
应对需求的3个层次
提问方法
挖掘需求过程的注意事项
挖掘需求的策略因素
询问需求的经典问题模式
引导需求的话术
激发需求的经典策略
问和说的区别
如何将推销转弯为激发需求

五、分析客户需求
需求信息管理
客户发出需求信息的特征
客户的需求动机
客户需求信息的含义
需求点分析
需求内容分析
需求强度分析
时机分析
需求信息与购买信息
需求时机分析
客户需求信息诊断
求证需求的方法
诊断需求的5个反问

六、有的放矢的销售促成
大客户销售的推进步骤
寻找合作的切入点
“切入点”对大客户销售的价值
合作的“切入点”有哪些
判断客户的购买信号
客户对外沟通的规律
什么是购买信号
8类大客户购买信号
阻击竞争对手
分析竞争对手动态
阻击竞争对手的5种方法
排除客户的购买障碍
客户反对意见的表现
反对意见的根源
处理反对意见的销售对策
推动客户购买的“7种武器”
以标杆客户带动购买
组织技术（学术）交流会
邀请商务考察
提议客户少量购买
帮助客户建设明星工程
感动客户
坚持到客户掉眼泪
促成订单的五大里程碑

商务谈判策略与技巧
课程背景
博弈之复杂，变化多端，其妙无穷，更让许多人左右为难。
对于销售人员来讲，博弈技巧是最后，也是最高的“武功”修炼环节。因为它涉及到透视人性最“隐秘”的内在，掌握心理较量和多层面的竞合，更需要站在一个高度，和客户化同存异，博取真正的双赢结局。
【本课程有三大核心诉求】
1、把看起来迷眼的谈判对局理清楚，使销售人员在面临各种博弈场景时，思路清晰；
2、揭示客户（需求方）的购买谈判心理，明确不同销售阶段的谈判对策；
3、针对销售人员最关心的价格谈判，分析各种让价策略的利弊，总结最优的谈判技巧。
【本课程的五大收益】
1、了解谈判策略的设计路径
2、看透客户的谈判心理及其变化特征
3、提高谈判过程中的心理控制能力
4、学习20种谈判战术
5、掌握买方优势下的价格博弈技巧
课程大纲
一、谈判基础理论
案例：分橘子，深入沟通，两人各有所得……
什么是谈判
谈判的基本定义
谈判的5个核心要素
商务谈判成功的标准
谈判沟通要领
谈判的5大误区
谈判沟通的7大要诀

二、谈判流程
产品类谈判程序
项目类谈判的三个阶段
客户探测阶段的谈判对策
客户造预算阶段的谈判对策
购买阶段的谈判对策
谈判前的准备工作
谈判小组的组建
开局前必须确定的6个事项
谈判目标的3个层次
演练：谈判开局前，双方的准备工作……

三、谈判的环境与气氛
影响谈判的环境因素
如何选择谈判时机
抢占先机
踩准时点
准点行动
争取吉时
哪些谈判地点对我方更有利
如何安排谈判出场人员
谈判对局模式
商务谈判的礼仪规则
以一个口径对外
营造良好的谈判气氛
案例：姜先生如何保证合同签字的成功率

四、谈判心理的把握
案例：涉及钓鱼岛问题，日本野田佳彦如何敢说出动用自卫队
客户的谈判满足感
谈判的心理目标
哪些因素影响了客户的谈判满足感
如何提升客户的谈判满足感
客户的谈判压力心理
谈判压力曲线
谈判压力心理分析
谈判对象的个性分析
沟通工具对谈判心理的影响
销售者的谈判心理控制
销售者的谈判心理陷阱
谈判者的心理暗示

五、评估谈判筹码
案例：吴长江逼退施耐德……
评估谈判双方的筹码
什么是谈判中的“底牌”
什么是谈判筹码
评估谈判双方筹码的方法
分析竞争态势
如何掀开对手的“底牌”
如何变换、增加筹码

六、谈判策略与价格谈判技巧
致胜谈判的8大策略
诱敌深入：提高对方的退出成本
渔翁得利：利用买方竞争
步步为营：设定限制，阻止对方进攻
声东击西：转移议题和注意力
欲擒故纵：放长线，钓大鱼
以软化硬：向客户示弱，争取合作机会
红脸白脸：提高对方满足感，从而不再进攻
疲劳战术：延长谈判时间，促使让步
案例：小李面对老客户直来直去，却没有得到好报……
报价策略
报价前的防御点设定
报价的方法
案例：威尔逊公司的水处理项目谈判
价格谈判技巧
如何试探对手
让价策略
机动防守谈判阵地
客户进攻的8个假动作
不要进入客户预设的战场
如何守住谈判阵地
谈判收官：果断签约
分组讨论：小李的订单做，还是不做？

王浩老师介绍
21年实战经验，从基层做到执行总裁，带过11只不同类型的团队
33家企业的管理顾问或独立董事，350场次公开课、企业内训的沉淀
2000多位老总、经理人的共同心声：深刻、实用
【品牌定位】
营销和管理两大领域的实践者、研究者、传播者
全案例教学、诊断式教学--国内首创者
【专业研究领域】
营销：销售行为与技能训练、客户行为心理、市场分析、营销战略、商业模式。
管理：驱动力管理（领导艺术）、中高层管理技能、团队建设、执行力。
【企业实战历程】21年企业实战经验，曾任职务：
江苏省政府某局长（厅级）秘书、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁、北京一网无际管理顾问有限公司董事长、营销公社首席专家。
【培训、咨询资历】9年培训、咨询经验，跟踪研究23个行业，服务过500多家企业。
精益营销训练创始人；人保部《经营管理师》首席讲师、营销师资格培训主讲老师；清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授；用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师；《驱动力》、《精益营销》作者；《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人
【学历】
天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
【课程三大亮点】
全案例教学：1500多个实战案例；从案例讲解出发，到方法和工具提炼，确保效果。
诊断式教学：凭借深厚学养和实战功底，现场开放提问；解决学员问题，厘清操作思路。
情景模拟考试：800多道试题；学完即考，巩固培训成果，提高培训落地率。
【授课风格】
讲解生动：讲亲身经历，讲实战案例，娓娓道来，引人入胜。
表演激情：以适度的表演呈现课程的张力，以激情的演说冲刷学员的心灵。
互动热烈：案例分享+小组讨论+角色扮演+现场诊断，充分调动参与。
实用简洁：每个单元都落点于方法、技能和工具，易学易用，直接提升实战水平。
专业梳理：以专业的研究、严密的课程结构，梳理学员思路，点拨经验盲区。