久赢真经——揭示亿元业绩的销售秘诀

久赢真经——揭示亿元业绩的销售秘诀



主 讲： 原世界500强企业3M公司市场部经理

清华大学特聘讲师 王 挺



时间地点：8月17-18日 /深圳



课程费用：市场价3600元/人， 含授课费、培训教 材、茶点费，午餐费

（学员可免学费复训）



课程对象：本课程适合从事销售行业人员，如销售总监、销售经理、区域经理等



课程前言

美国一项调查表明，通常那些超级销售员的业绩是一般销售员业绩的300倍。在众多的企业里，80%的业绩是由20%的销售员创造出来的，而这20%的人也并非就是俊男靓女，也并不一定都能言善辩，唯一相同的就是他们都拥有迈向成功的方法，尽管他们那些方法不可能完全相同，但却有其共同之处，那就是洞悉客户的心理。

为此，在年底业绩冲刺之际，我们邀请国内最专业的销售心理学家王挺老师，讲授他的精品课程《久赢真经----揭示亿元业绩的销售秘诀》，王老师将从销售心理学的角度，运用独创的ESL模式深入的揭示销售中遇到的九个问题解决之道！



课程收获

1、了解销售心理学在销售过程中的价值

2、销售的“久赢真经”使受训人员从心里增强力量，磨炼超强的市场竞争力

3、掌握成为销售人才的必备知识和技巧，一把抓准客户心

4、打造卓越销售人员，持续创造长青业绩





世界500强销售经理经验告诉我们：

不懂心理学，

就别做销售！



课程大纲

第一天上午：

第一重：我准备好了吗？----习得性无助（头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练）

一、 假如销售没有拒绝？---- 一个铁的事实：销售从拒绝开始

二、 成功者的秘密：一个试验

三、 拯救的三个药方

四、 乐观的魅力：90/10 法则



头脑风暴：

1）业务员最重要的特质是什么？

2）如果一个业务员非常勤恳但是连续两个月没订单，你会怎么做？

3）如果你的业务一直不能突破，你会怎么想怎么做？

头脑风暴、案例与分析讨论



第二重：我能够卖给谁？----首因效应（案例与分析讨论、模拟演练）

一、首因效应的正向思考：

（一）、学会主动认识人

世界上没有无缘无故的买卖！！！

一个试验：模拟演练

（二）、打造一个魅力的我：

仪表

仪态

礼节

沟通

（三）、沟通的基本要求 （四）、凡事全力以赴



第一天下午：

第三重：我应该怎么卖？---层递效应（案例分析、图片观看、模拟演练、头脑风暴）

一、YES层递缔结法

小YES问题和大YES问题学习训练

二、“爱得买斯”心理法则

三、六步同感销售法

四、层递沟通中的注意点

模拟实战：销售自助餐代币券



第四重：他准备好了吗？----南风效应（短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练）

一、南风价值

« 付钱的和免费的：

« 南风是什么？为什么南风很有效？

« 如果客户感冒了，你会吹南风？

« 面临谈判时的僵局你怎么吹南风？

« 经典案例： XXX高速公路案例

二、南风曲线

1、曲线的由来

2、购买周期

3、南风比例

三、南风共舞

« 案例讨论：南风之恋

« 客户所关心的南风

模拟演练：请你吹吹南风

三、首因人脉价值链

（一）、六度空间人脉网

（二）、250人脉影响定律

（三）、首因人脉价值链

第二天上午：

第五重：他为何愿意买？--- 暗示效应（头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练）

农夫山泉有点“甜”？

心理暗示游戏

一、暗示的种类

（一）、直接暗示

（二）、间接暗示

案例分析讨论：租金谈判——谈判过程的致命武器

（三）、自我暗示

（四）、反暗示

二、SPIN进阶销售法——四种提问模式

三、3F 暗示鼓励法则

头脑风暴：协议酒店

就学员最难处理的投诉事件进行模拟演练、现场点评、技巧指导

第六重：他到底买什么？----心理账户效应（案例分析、图片观看、模拟演练、）

一、心理账户的影响

« 心理学家描述：人的理性是有限的。

« “贵”的真正含义

二、心理帐户诉求

模拟演练：现场拍卖

三、心理帐户操作：三化操作法则

（一）、化整为零

« 模拟实战：眼镜销售

« 模拟实战：汽车销售

（二）、化性起伪

（三）、化民成俗

四、FAB卖脑法则 模拟实战：销售手工皮鞋



第七重：如何做对事情？----格式塔“顿悟”现象（案例分析、图片观看、模拟演练、头脑风暴）

分析：销售常犯的四大错误

一、刹车定律---领悟前的停顿

二、领悟四部曲

三、互动中的沟通

« 头脑风暴：你真的会听吗？？？

« 案例分析：中巴车案例

« 模拟演练：写下你的难题

四、顿悟的方法

模拟实战：找到你的顿悟点



第二天下午：

第八重：如何认对客群？----希波克拉底 的“四液说”（案例分析、头脑风暴）

一、金木火土：四种类型人的特质

自我测试：我是哪种类型的人？

头脑风暴：如何和四种类型人相处

模拟演练：支援前线



第九重：如何基业长青？----社会交换理论（案例分析、图片观看、模拟演练）

案例分析：沃尔玛创立的灵感

口碑传递的典范：瑞蚨祥

一、销售数字法则

二、多走一里路的实践

模拟演练：你的生意经是什么？？？





专家简介



原3M公司市场部经理 王 挺



清华大学特聘讲师 ELS体验式情景学习模式创始人 中国培训联盟核心讲师

【实战经验】

曾任大型民营企业瑞基集团、震旦集团运营总监、世界500强企业3M公司市场部经理、区域经理，多个大型项目负责人，年创造2.13亿元成长业绩 ，从来不信嘴说的，向来只信做到的! 独创ESL体验式情景培训，摒弃传统说教式培训，升华拓展式的团队训练，精心打造企业情境式培训，课程体系有极强的实战指导力，最突出的是将工具化的方法贯穿于整体情境体验模拟中，令学员时刻围绕自身的企业轻松并有效的学习课程知识；真实有效的案例分析，帮助学员塑造情境认知，形成适合企业自身企业的思考模式！



【专长】

销售技巧、店面管理与终端陈列、整合营销、营销计划、营销策略



【部分服务客户】

汽车业：一汽集团、大陆汽车、德国采埃孚 电气业: TCL-罗格朗公司、莱克电气、启洋电机 地产业：中海地产、九龙仓、建业地产 酒店业：雅戈尔富宫、新城花园、胥城大厦 金融业: 中国银行、建设银行、交通银行 重工业：上海宝钢、爱力浦泵业、上海朗文 电视频道：职业指南、读书频道、说文解字 总裁班: 清华大学总裁班、职业指南总裁班、家具行业总裁班 其他代表客户：伊利集团、蒙牛集团、大成股份、凯撒集团、丁家宜、南大出版社、江苏新华书店系统、名骏车业、红蚂蚁装饰集团…