顾问式销售技巧

顾问式销售技巧



开课时间：

2013年9月27-28日 杭州



学习投资： 2800元/人(包括培训、培训教材、场地费、午餐等)



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学员对象：

各类销售人员\销售经理、主管

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培训收益

从本质上了解顾问式销售技术

2.学习顾问式销售的原则和方法

3.改变传统的销售思维模式

4.学会面向高层决策者的销售方法

5.学会提升销售率与客户忠诚度的方法

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课程大纲

第一节　销售行为VS客户购买行为

1．前言　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

2．销售行为与购买行为

3．关于销售机会点　　　　　　　　　　　　　　

4．销售阶段与机会点



第二节　 顾问式销售的几个基本概念

1．问题点　　　　　　　　　　　　　　　　　

2．需求

3．利益　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

4．购买循环

5．优先顺序



第三节　关于购买循环

1．销售对话的路径　　　　　　　　　　　　　　

2．销售代表的决策VS客户的决策

3．发现客户问题VS客户明了自己的问题　　　　

4．优先顺序的调整



第四节　SPIN与FAB

1．引言　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

2．何为FAB

3．把握产品利益



第五节　顾问式销售对话策略

1．销售对话所隐藏的基本策略　　　　　　　　　

2．购买循环的决策点

3．决策点处的“跳跃”　　　　　　　　　　　　

4．销售对话铁律



第六节　 SPIN技术进阶

1．状况性询问　　　　　　　　　　　　　　　　

2．问题性询问

3．暗示性询问　　　　　　　　　　　　　　　　

4.需求效益问题询问



第七节　SPIN与PSS

1．关于PSS　　　　　　　　　　　　　　　　　

2．SPIN与接近阶段

3．SPIN与调查阶段　　　　　　　　　　　　　

4．SPIN与成交阶段

第八节　 SPIN运用关键――准备

1．为何顾客不认可产品优点　　　　　　　　　　

2．如何从客户角度准备产品优点

3．如何从新角度认识客户反论



第九节　状况性询问进阶

1．状况询问的目的　　　　　　　　　　　　　　

2．于问题点

3．如何有效使用状况询问



第十节　 问题性询问进阶

1.问题性询问　　　　　　　　　　　　　　　　

2.如何有效使用问题询问



第十一节　暗示性询问进阶

1．暗示性询问的目的　　　　　　　　　　　　　

2．暗示性询问的对象

3．暗示性询问的影响　　　　　　　　　　　　　

4．如何策划暗示性询问



第十二节　 需求确认询问进阶

1．需求确认询问的目的　　　　　　　　　　　　

2．ICE模式

3．需求确认询问的时机　　　　　　　　　　　　

4．有效使用需求确认询问

5．需求确认询问的意义



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讲师介绍：



臧其超



一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者

 国内第一个提出“狼性营销”的导师

 南京大学 MBA、英国牛津大学 国际经济硕士

 国际数位教育联盟高级咨询师

 创立过5家公司、6家企业常年顾问

 曾担任过时代光华教育发展公司（华南区）总经理、中国总裁培训网常务副总裁

三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理，

 10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人



【自己实战经验】

担任泰康人寿分公司营销总监，组建近500人团队。

曾组建安利3000人营销团队，和雅芳中国营销总监。

曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万，2年时间营销团队从三人发展到上千人；

曾经经营：日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3G软体；

现在经营：房地产、互联网教育、智能吸尘器；

成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板；

擅长营销策略、狼性营销团队建设与管理和执行力方面课程。



【成功辅导案例】

在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司—狼性营销团队的绩效提升。

在互联网IT领域咨询辅导3721公司担任营销事业部顾问总经理、3个月之内业绩提升30%。

亲自参与和组织了近80项营销策划活动均取得客户好评。

自己亲自参与和指挥部下共计300个销售项目；

辅导雅丝兰黛系列会议营销（招商会）数次突破亿元大关。



【授课风格】

● 实战+互动：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。

● 学员反映：融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动，学员爱听。