国际商务谈判策略与涉外销售沟通技巧

课程背景:

涉外销售策略的本质实际上就是涉外商务沟通的过程，对于我国目前的外贸业务，重点仍然是依赖于外销人员的推广，因此，外销人员的涉外谈判技能和销售沟通技巧就成为外销业务成败的关键。而对外沟通，就必须考虑到从国别特征到经销层级的各个方面；再者，沟通是人与人的交往，而这种交往就不能只局限于商务领域。从商务领域出发的涉外商务沟通不得不牵涉到心与心的沟通以及相互的影响和尊重。

课程大纲:

一、涉外商务谈判的PLAM模式与销售谈判人员管理
A、海外销售与国内销售的异同分析
B、PLAM模式
1、PLAN
2、RELATIONSHIP
3、AGREEMENT
4、MAINTENANCE
C、涉外销售谈判人员管理

二、国际商务谈判注意事项
1、国际商务谈判与定价权
2、国际商务谈判中的团队协作
3、国际商务谈判中的跟单与流程管理
4、国际商务谈判中的系统管理
5、国际商务谈判中的客户认同与激励措施
6、影响到国际商务谈判中的六大要素

三、涉外销售谈判中的国别特征分析及相应的策略应对
A、客户的国别与区域特征对涉外销售的影响
B、重点区域提点及推广经验畅谈与概括
C、如何展开与不同区域特征的客户的销售推广

四、海外客户的经销层级及其应对策略
A、海外客户的经销层级分析
B、直接客户与终端用户
C、工程商与机构采购商
D、采购商与招标商
E、品牌商与OEM客户
F、从OEM到OMM

五、涉外商务沟通中的战略思想与沟通技巧
1、涉外商务沟通的战略要点一------关注点碰撞
2、涉外商务沟通的战略要点二------思维一致性
3、涉外商务沟通的战略要点三------过程、氛围与节奏
4、涉外商务沟通的战略要点四------一揽子谈判与多方案
5、涉外商务沟通的战略要点五------利益与立场
6、涉外商务沟通的战略要点六------谈判方式的合理选择
7、欧式思维与欧式谈判
8、美式思维与美式谈判
9、日式思维与日式谈判
10、华裔思维
11、贸易代表的特征解析与沟通要点

六、国际商务谈判与沟通的阶段性策略
1、开价的五大技巧
2、了解并改变对方底价
1)打探和测算对方底价
2)影响对方底价的三大因素
3)改变对方底价的策略
4)预估合理的成交点
3、开局
1)谈判气氛
2)谈判进程、目标、计划
3)开场陈述
4)分析开局阶段应考虑的各种因素
4、沟通与讨价还价
1)先后次序和多方案或者一揽子
2)行情和原则
3)明确底线
4)欧洲式沟通
5)日本式沟通
6)中国的中庸式沟通在国际贸易谈判中的利弊
7)美国式沟通
8)海外华侨的沟通方式
9)与贸易代表的沟通方式
10)沟通应遵循的原则
5、磋商
1)充分准备
2)是否让步
6、成交
1)场外交易
2)最后让步或得寸进尺
3)不忘最后得利
4)强调双方的共同成功
5)慎重对待协议结果
5、事后管理与督促
1)客户跟单策略
2)客户跟单中的沟通技巧
3)邮件、传真与电话在跟单中的不同作用和使用技巧

七、涉外销售中的妥协与让步
1、5W+1H
1）为什么让步
2）谁应让步？应对谁让步？
3）在何处让步？让步的幅度？
4）什么时间让步？
5）让步的内容有哪些？什么可以让？什么不可以让？是否需要对方作出相应的表态？
6）怎样让步？节奏如何？
2、是否让步
3、八种让步方式对比
4、让步策略
5、迫使对方让步的策略
6、阻止对方的策略

八、涨价谈判策略
1、涨价前的准备工作
2、营造涨价谈判的前期氛围
3、涨价预警与涨价心理预期
4、涨价谈判的六大要点
5、涨价谈判前的双方实力评估和SWOT分析
6、涨价的五步计划与策略
7、涨价谈判中的产品、沟通与客户策略
8、涨价谈判的团队工作与团队策略
9、涨价谈判中的支持体系建设（渠道、融资、终端）

九、涉外销售跟进与海外客户的深度沟通
1、涉外销售跟进的方式分析
2、跟进就是谈判------客户是跟出来的，订单是追出来的
3、海外销售日志与涉外销售的表格化管理
4、涉外客户管理的五个业务层次
5、你是客户的供应商还是客户的商业顾问？
6、海外客户的深度沟通

十、销售方式选择与沟通策略
1、交易会模式下的客户沟通策略
2、电子商务模式下的客户沟通策略
3、其他模式下的客户沟通策略

十一、国际商务礼仪对商务谈判成败的影响

陈硕老师，双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，省外经贸厅贸易顾问，香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一，曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国 际贸 易首席咨询师，东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了６００多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内 训或顾 问服务，受到企业和学员的广泛好评，陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，２０多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。

陈老师至今已为上百家涉外企业和机构提供了满意的团队、进出口业务内训及相关的涉外咨询服务，部分客户如下：
1. 高校：清华大学、浙江大学、英国威尔士大学等高校MBA特聘国际贸易客座教授。
2. 机构：国家机电进出口商会、国家医保进出口商会、多家省市商务厅局、香港贸易通、国家商业技师协会、多家保税港区管委会
3. 银行：浦东发展银行、荷兰银行深圳分行、渣打银行深圳分行、建设银行厦门分行、深圳发展银行
4. 跨国公司：DSM（帝斯曼）、GE、COLSON、高露洁、克莱德贝尔格曼、国民淀粉（阿克苏诺贝尔）、爱普拜斯应用生物系统、仕林企业集团、NOK、环球精密仪器、岛津株式会社。
5. 电子科技：中国通信服务、东方信联、晟大光电、唐德电子、方正科技、中兴通讯、舜宇光科、美的集团（空调、生活电器、洗碗机、橱电、日电集团海外财务）、美的威灵电机、格兰仕、TCL多媒体、TCL通讯设备、厦门灿坤、康佳集团、志高空调、海尔空调、荣事达、深圳桑达--菲利普电子、宁波奥克斯、广东东菱电器、长盛电器、广东奥莱克电子、徐州精创电子、冠捷科技（苏州飞利浦）、武汉精伦电子、深圳同维电子、广东金鹏集团、广东北电、欧普照明、深圳兆恒实业、安吉龙科技、KIRISUN电子科技、欧琳集团
6. 工程机械与石油设备：中国重汽、莱钢建设、南方中集、三一重工（SANY）、柳工、浙江中捷集团、江苏双登集团、中海油渤海油田、天津大港油田、珠海威玛石油、上海现代房产设备
7. 轻工纺织、工艺文具：三枪制衣、贝发集团、广州佳威脚轮、绍兴永顺景文具、宁波兆生文具、宁波成路纸品、艺彩联合印刷、上海和汇安全用品、白桦林遮阳制品、日兴不锈钢制品、柏琪眼镜、健业纺织（健润针织）、佛山大明家具
8. 陶瓷：路易华伦天奴陶瓷、歌纳卫浴、新中源陶瓷、鹰牌陶瓷、珠海名家、英皇陶瓷
9. 制药与食品：旺旺集团、曼秀雷敦药业、云南白药、黔香酒业
10. 外贸与商业零售：宁波萌恒工贸、厦门外图集团、泉州中太、广州中之豪、浙江物产国际、厦门建发集团、弘业股份、珠海国贸、上海白马传动设备、深圳瑞凯、西藏金珠、海的贸易、深圳岁宝百货、成都维士
11. 港口与物流：蛇口码头（SCT）、赤湾码头（CCT）、中海集运（深圳）、盐田国际、招商港务、怡高船务、森邦国际、天津轻丰国际货运代理、天津航星国际货运代理、上海德龙国际货运代理、上海新兄弟物流国际业务部、宝供物流国际业务部