卓越销售团队管理

企业经营决策层领导
销售总监、部门经理、区域经理
新晋的销售经理或销售主管

作为销售领导人，哪些应该做？哪些不应该做？
如何制定一个有穿透力的营销战略？如何有效推动目标的执行？
建设一支优秀的销售团队建设，必须从哪些方面着手？
为什么销售团队缺乏激情？调动团队积极性有哪些新方法？
销售过程管理是怎么回事？如何借助过程管理提高销售工作效率？
本课程让学员掌握15套销售团队管理的实战技能，以有效改善现实困境，大幅度提升销售团队工作效率和整体业绩。

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一、销售领导力
职业发展与领导力
销售团队需要什么样的领导力
销售团队领导力元素
销售经理最缺的领导力行为
销售领导力之8大守则
案例：2005年，团队没有完成任务，沈总毅然决定……
先做人，再做领导
销售领导人的决策艺术
销售领导人的决策事项
领导者决策风格
ROI（投资回报）决策5步骤
决策的4项基本原则
六角决策法
选择目标的决策方法
销售组织的授权
组织内部授权：对销售经理的授权、对销售人员的授权
授权的4个常识
分组讨论：任经理上任三个月，最大的困惑是无法进入角色……为什么？
对新任经理的考察与支持
任命前的考察、任命后的支持
对新任经理的培训
案例：百事可乐公司对销售经理的培养计划……
如何处理越级汇报
越级领导的处理方法
直属主管的处理方法
领导者威慑力

二、销售目标管理
销售目标管理5大事项
目标设计
责任区的划分
目标的分解
目标执行计划审批
修正目标或计划
分组讨论：乔总这样制定销售目标有哪些不足……
销售目标的设计
新年度销售目标的参考依据
销售目标的综合平衡
目标的激励效用
如何保证销售目标的效用最大化
销售责任区的划分
销售责任区的定义
划分销售责任区要考虑的因素
工具：责任区分配表
分解销售目标
分解销售目标的6个关联因素
如何保证目标分解的公平
目标分解的沟通策略
分解销售目标的6个维度
案例：销售指标偏高，我如何策略地分解下去……
审批目标执行计划书
撰写目标执行计划书的3个要点
目标执行计划书审批要求
工具：年度目标执行计划书、月度计划与总结报告……
目标执行的支撑：营销预算
市场的不可控因素
针对新兴市场的预算机制
软预算的定义和功能
案例：沙洲优黄利用软预算应对市场的扩张……

三、销售KPI与绩效考核
销售KPI的设计
什么是销售KPI
销售KPI分类
销售KPI指标设计
案例：ZB公司的考核指标……
销售KPI的应用要点
绩效考核的目的与原则
绩效考核目的
绩效考核的原则
绩效考核操作
绩效考核的操作方法
绩效面谈技巧
案例：在出差途中，龙经理和小孙的一次绩效面谈……

四、销售团队执行力
案例：ZB公司如何解决销售人员的“遗忘”问题……
什么是销售执行力
销售执行力的6种行为
执行力3要素
销售执行力的解决思路
销售执行不力的原因分析
执行力的“领导守则”
提升销售执行力的5种“折腾”法
案例：博中公司在项目销售管理中出现的问题……
销售过程管控
目标管理误区
销售过程发生哪些损耗
销售过程管控的作用
销售过程管控的5个维度
分组讨论：如何解决销售中的效率问题……

五、驱动力激励
小组讨论：年度先进能起多大的激励作用？
传统激励制度的困境
激励的心理机制
激励效用周期
激励强度
激励的阶梯效应
驱动力激励
销售人员的“激励心理穴位”
什么是驱动力激励
驱动力激励的6大策略
驱动力与领导力、执行力的比较
案例：自从改变奖金发放形式后，小何的积极性成倍提高……
销售激励制度创新
激励周期和形式创新
分段对靶式激励
阶梯式激励
团队对抗式激励
营销战略KPI激励
成长激励
逼迫式激励
竞争对手杠杆激励
企业价值观激励
案例：罗马世家的贡献值激励……

六、销售团队提升
销售团队的人力资源管理
人力资源规划流程
销售人才招聘策略
7大相面高招
工具：企业与各种背景的销售人员匹配表……
如何让新人快速形成战斗力
新员工的适应周期
如何让新人快速适应团队
新人试用期考核办法
销售团队的优化
一成不变的团队=养老院
摆平“老油条”的策略
如何“修理”销售团队
案例：百事可乐公司如何裁员……
销售团队精神建设
销售团队需要什么样的精神
团队精神如何落地
新生代销售的心理辅导
案例：谢经理把分公司搞成小山头，阻碍业务的开拓……
销售人员职业规划与培养
职业规划的意义
销售人员的职业成长阶梯
销售职业规划方向
职业规划的操作方法
销售职业化培养
案例：BT公司的销售职业化探索……

七、学习效果验收
考试
学员承诺：执行承诺、团队承诺

【品牌定位】
营销和管理领域的实践者、研究者、传播者
专业研究领域：
营销：销售技能训练、销售行为与心理＼市场战略、商业模式
管理：创新管理（驱动力）、领导力、执行力＼团队建设
全案例教学、诊断式教学--国内第一人
独立拥有“案例库”
营销领域：2300多个实战案例
管理领域：1500多个实战案例
独立拥有“题库”
营销领域：800多个试题（情境模拟考题）
管理领域：700多个试题（情境模拟考题）
【企业实战历程】
21年企业实战经验，曾任职务：
江苏省政府某局长（厅级）秘书
天龙汽车贸易公司总经理
远东科技市场总监
摩托罗拉政府项目销售总监
翰林汇事业部总经理
智博科技集团执行总裁
北京一网无际管理顾问有限公司董事长
【培训、咨询资力】
9年培训、咨询经验，跟踪研究23个行业，服务过500多家企业
精益营销训练创始人
人保部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师
清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授
用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师
《驱动力》、《精益营销》作者
《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人
【学历】
天津商业大学信息管理工程学士
新加坡瑞勃学院MBA
天津大学组织行为学博士
【授课风格】
激情奔放：用一流的演说水平，去感染学员，冲击学员的心灵
案例生动：讲自身经历的故事，讲贴近学员需求的故事，发人深省
交互教学：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
实用简洁：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。
观点独到：不仅实战经验丰富，知识广博，更有对事理独到的视角和见解