大客户开发与管理

课程对象】
跟踪管理那些负责重要客户的销售人员的销售经理；负责开发和维护重要客户的销售人员、客户经理

大客户作为企业生存与发展的重要资源，成为了企业间竞争的主战场。因此，哪些是我们的准大客户？如何建立与准大客户之间的合作？如何保有我们的大客户？本培训课程就是为学员提供一套工业品大客户销售行之有效的方法和工具，从而有效提高大客户销售人员的成功率。

1. 对大客户的认识
• 大客户的特征和类型
• 大客户与一般客户的区别
• 大客户的分级
• 大客户的生命周期
2. 大客户分析
• 大客户的竞争分析
• 客户分析——竞争地图
• 竞争分析——SWOT分析法
3 .大客户的战略管理
• 大客户的战略分析
• 大客户需求的战略分析
• 大客户决策小组成员的定位分析
• 如何制定大客户的特定针对性行动计划
• 如何制定大客户的销售建议书
4.大客户合作高级技巧
• 协同大客户开展增量业务－－合作的基石
• 助力关键人提升－－－－－－真诚的朋友
• 客户资源协同互通－－－－－海阔天空　　
5.大客户的销售谈判
• 创造和发现你的产品，服务及解决方案的差异性,如何有效地吸引大客户的采购关注、认可、行动
• 大客户的销售谈判实力分析
• 销售谈判的五个黄金原则，抗压和避开陷阱
6.针对大客户的SPIN顾问式销售方略
• 传统销售线索和现代销售线索
• 什么是SPIN提问方式
• 了解客户的需求和潜在要求
SPIN提问方式的注意点
• 了解大客户的需求动机及个性化需求分析，对你的大客户进行个性化定位分析，找出大客户的量体裁衣式的整体销售方案
7. 大客户销售人员的自我管理和修炼
• 时间分配管理
• 成功销售人士的六项自我修炼

张先生（Richard）

复旦大学工商管理硕士（MBA），曾任欧洲最大的管理培训公司企顾司（CEGOS）中国专职讲师多年，现为市场、销售等领域特约讲师。

张先生成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。
10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等）的2000多人；
张先生的授课内容系统，逻辑性强，采用互动、参与式教学，如和风细雨，润物细无声，使学员在不知不觉中已掌握所学知识，大有收获。

◆ 张先生主讲课程包括：
 《管理者的演讲技巧》
 《新任经理的管理技巧》
 《高效销售技巧》（3天）
 《大客户销售》 （2天）
 《销售沟通技巧》（1天）
 《练习30天，销售从此简单》（1天）
 《市场营销纵览》（2天）
 《品牌维护和管理》（2天）
 《工业品营销》（3天）
 《打造卓越产品经理》（3天）
 《如何进行市场调研》（2天）
 《如何制定市场计划》（2天）
 《如何定价》（2天）
 《新产品如何上市》（2天）
 《如何做好市场助理》（2天）
 《创造性解决问题》（2天）

◆ 张先生服务过的部分客户：
拜耳作物科学（中国）有限公司
埃斯倍风电科技（青岛）有限公司
倍耐力轮胎有限公司
博泽汽车技术企业管理（中国）有限公司
搏力谋（上海）商贸有限公司
常州百货大楼股份有限公司
常州科勒发动机有限公司
道达尔润滑油（中国）有限公司
德立达亚迪技术开发（上海）有限公司
迪砂贸易（上海）有限公司
弓箭玻璃器皿（南京）有限公司
弓箭国际实业公司
亨斯迈先进化工材料（广东）有限公司上海分公司
家乐福（中国）管理咨询服务有限公司
康宁光缆系统（上海）有限公司
联合汽车电子有限公司
林德（中国）叉车有限公司
米其林投资（中国）有限公司
南京扬子伊士曼化工有限公司
宁波库贴汽车塑料有限公司
欧尚（中国）投资有限公司
奇耐联合纤维（上海）有限公司
泉峰（中国）贸易有限公司
山特维克矿山工程机械贸易（上海）有限公司
上海德邦物流有限公司
上海曼伦商贸有限公司
上海苏尔寿工程机械制造有限公司
上海天旦网络科技发展有限公司
上海邮通科技有限公司
圣戈班磨料磨具（上海）有限公司
台达能源技术（上海）有限公司
泰诺风保泰（苏州）隔热材料有限公司
万通（苏州）定量阀系统有限公司
伟思富奇环境试验仪器（太仓）有限公司
武汉太平爱克电线电缆有限责任公司
中国移动通信集团广东有限公司
中国移动通信集团广东有限公司深圳分公司
中化道达尔油品有限公司
中冶连铸技术工程股份有限公司
上海新傲科技股份有限公司