商务谈判 —— 谈判路线图

需要提升谈判能力的人士，各职能部门经理/主管、骨干人员。LKW

学会一句话让谈判致胜
学会在谈判中搜集信息
学会准备、沟通找信息
学会用路线图武装自己
学会价格谈判系统策略
学会在谈判中掌握主动。

第一章：谈判本质
谈判无处不在，相伴一生
•谈判应用的普遍性
•谈判中的无数难点
•“谈”的强势解读
•“判”的理性分解
前中后三期的定位
第二章：谈判准备
庙算者胜，设计就是力量
•前期的准备
状态的准备——气场
态度的准备——双赢
知识的准备——专业
技巧的准备——专长
工具的准备——资源
•事前的设计：
时间、地点、人物、事件
开价、目标、底线、方案
第三章：谈判沟通
谈判沟通的关键是引导
•提问技巧（问出信息）
•倾听技巧（听出味道）
•阐述技巧（说到点上）
•答复技巧（见招拆招）
第四章：谈判策略
布局成就结局，信息决定走向
1. 开局策略：前期布局
踢球策略——谁先开口？
开价策略——高开低开？
遛马策略——如何坚持？
还价策略——等同开价？
接受策略——立即拍板？
2. 中期策略：守住优势
请示领导——意义何在？
踢球策略——又为何踢？
要求策略——不怕僵局？
折中策略——绝对陷阱
礼尚往来——对方接受？
3. 后期策略：赢得忠诚
红脸白脸——怎么唱法？
蚕食策略——如何实施
让步策略——怎么让才能让别人占便宜？
反悔策略——为何反悔，怎么对方才不生气？
小恩小惠——实施要义
草拟合同——合同签定的细节

李老师—— 实战谈判与营销训练专家
谈判训练专家，上海市四川商会理事。
2011年共青团上海市委合作交流五四奖章获得者。美国大使馆三次特邀谈判专家，中国企建工程专家组成员，搜狐网营销谈判顾问。上海第一财经、宁夏卫视《谁来一起午餐》长期合作嘉宾；中央教育电视台录播、中央人民广播电台连续直播嘉宾；全国 100 多家电视台收视率最高的节目培训师。
北大、清华、浙大、南大、上海交大、川大名校总裁班常年特邀专家

【授课风格】互动实战、幽默风趣
【主讲课程】
《谈判博弈》 风行全国的商务谈判必修课
《市场营销管理》 立竿见影的立体营销管理课程
《大客户战略营销》 风行世界 20 年的大客户精品
《渠道销售势法术》 渠道销售与管理的黄金宝典
《经销商财富之路》 系统重塑顶级“洗脑”课程
《顶尖销售六步曲》 顾问式销售的顶尖话术解析
《店面销售技巧》 从进店到成交的全过程话术
《团队制造机》 打造持续高效的企业销售团队
《超速识人与王道》 从人性的角度重塑王者之道

【服务客户】

电信广电：
广东电信、浙江电信、浙江移动、四川移动、大连移动、盘锦网通、大连网通、浙江联通、湖南联通、安徽联通、河北联通、山东网通、营口网通、普天集团、东方通信、上海广电、南通广电、东冠集团
金融保险：
北京工行、新疆工行、黑龙江工行、江苏工行、上海建行、陕西建行、浙江建行、云南建行、湖南建行、河北建行、山东建行、河南建行、长沙建行、武汉农行、浙江农行、江苏农行、无锡农行、苏州农行、吴江农行、常州农行、镇江农行、南京农行、、邗江农行、昆山农行、湖州农行、上海交行、桂林交行、梧州交行、济南光大、杭州光大、天津光大、南昌招行、广东招行、华夏银行、郑州浦发、福州兴业银行、南充商业银行、民生总行、武汉商银、上海农信、展鸿担保、新华保险、中国信保、太平洋保险、重庆人保、平安保险、国华保险、 扬州银行协会、杭州华夏、温州华夏
IT 行业：
联想集团、神州数码、阿里巴巴、搜狐网、瑞士罗技、科达影像、技嘉主板、清华紫光、华东电脑、爱国者、威达控股、卓望软件、超星数图、大鹏软件、复旦微电、上海电气、杭州国芯、新亚电子裕鼎模具、先锋电子、斯普瑞、UT斯达康、新浩艺、当当网、广州高新兴、数讯信息、大华科技、远峰科技、数讯科技
电子家电：
海尔集团、海信集团、三洋空调、韩国三星、TCL集团、挪威挪拉通、创维集团、奥普电器、海克斯康、华润微电、熊猫集团、港益电器、人本集团、卧龙集团、纽威阀门、正丰阀门、华润微电、星星电器、德国Sew、新宇钟表、日本东芝、日本富士、东电电子、西子孚信、扬力集团、申克机械、回天胶业、佳力图空调、欧倍德-乐士德、文冲船厂、格力空调、美的电器、中电投资
交通运输：
东方航空、上航旅游、上海铁路局、均瑶集团（吉祥航空）、航天科工、山东公路建设集团
汽车摩托：
奔驰汽车、上汽集团、长安福特、裕隆集团、嘉陵摩托、宇通客车、万向集团、仪征双环、杭州蓝贝、康明斯、西门子VDO、汇众汽车
高校机构：
北京大学、清华MBA、南大EDP、上海交大、复旦太平洋金融学院、浙大继教、西南财大、彼德-得鲁克、华中科技大学、华中财大、四川大学、中山大学
钢铁建材：
宝钢集团、我的钢铁网、四川攀钢、沙钢集团、开元集团、华南物资
制造分销：
海尔集团、海信集团、三洋空调、韩国三星、TCL集团、挪威挪拉通、创维集团、奥普电器、海克斯康、华润微电、熊猫集团、人本集团、卧龙集团、纽威阀门、正丰阀门、德国Sew、日本东芝、日本富士、东电电子、西子孚信、扬力集团、佳力图空调、乐士德、文冲船厂、东冠集团、千里马、国宏贸易、三一重工、苏州鼎虎、东方泵业、随州工贸、华物集团、德国舍弗勒、杭州热联、义乌小商品批发市场、舍弗勒、菱王电梯、京山轻机、凤凰集团
建筑房产：
宋城集团、十通货架、屯河水泥、芽芽集团、长润发涂料、瑞安房地产、华邦房地产、东鹏陶瓷、马可波罗
电力石化：
中化太仓、鲁中石化、中燃公司、白云化工、安东石油、中化化肥、云天化富瑞化工、中电投资、厦门中化、揭阳中海油、中国石化集团、 中石油、中石化武汉分公司、中海油
家居纺织：罗莱家纺、万事利、波司登、迪欧家私、红星美凯龙、报喜鸟、好孩子、青藏绒、莫霞家具、千禧家私、如鱼得水、特雷通、摩力克、百强家居、三顶集团、魅家居、森马服饰、三鼎集团、雪歌服饰、梦洁家纺、梦神床垫、搜狐家居
烟酒食品：
云南烟草、合肥卷烟、华润啤酒、古川酒业、威尔德、美国如新、友邦饲料、韩友饲料、王老吉、汇能生物、科汉生、丹尼斯克、獐子岛、 涪陵榨菜
传媒出版：
康德纳斯、新华集团、机场动量、外研社、华数传媒、东航传媒
政府部门：
美国领馆、宁波开发、沪漕河泾、杭州开发区、湖北人民政府机关事务管理局

【课程评价】
学员们都反应你的课程很深动，互动性特强，内容非常实用．所以我们准备把上海和广东领事馆的培训也让你来做。
——美国驻华大使馆李主任

李老师的课程是我们所有课程里最实战的课程，这样的课程太少。我们希望另请李老师为我们几个企业做几天培训。
——北京大学 总裁班 谢明蓉董事长

李老师的课程演练部分做得很不错，我虽然有丰富的采购经验，但还是不系统，通过演练，我看到了我们作为有经验工作人员的不足。两天的培训，既纠正错误，也系统技能，很好。
——长安福特采购部卢总监