销售主管3天强化训练营

1． 销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。能具备超强的管理能力；

2． 销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人；

3． 销售主管如何激励、考核销售团队；

4． 销售主管如何合理的安排时间和销售流程；

5． 销售主管如何进行业绩分析与管理；

6． 销售主管学完《销售主管3天强化训练营》掌握所学技巧方法，能让销售团队业绩提升。

课程大纲 第一天 赢在起点 - 卓越销售主管的自我修炼与管理

第一部分、销售主管的定位

一、销售主管的工作定位

1. 销售主管应该做什么？

-- 案例：负责任的销售主管

2. 销售主管应该忙吗？

-- 讨论：忙碌的销售主管还是清闲的销售主管好？

-- 正确看待忙与不忙

3. 销售主管的主要工作

-- 销售主管的四项主要工作

-- 案例：如何设立助手

-- 案例：困惑的销售主管

二、销售主管与公司的定位

1. 销售主管代表谁的利益？

2. 利益发生冲突时，怎么办？

-- 讨论：钦差大臣还是民意代表？

-- 案例：到底要不要跟老板说？

三、销售主管与上司的定位

1. 从组织结构看与上司的定位

2. 上司不对怎么办？

-- 案例

四、销售主管与同事的定位

1. 内部客户的概念

-- 案例：销售主管与生产经理的冲突

2. 合作伙伴

-- 讨论：哪个部门更重要？

3. 理解部门间的制约

-- 案例：讨厌的财务经理

4. 建立私交

五、销售主管与业务员的定位

1. 与业务员的距离问题

-- 讨论：与下属应该保持一个什么样的距离？

2. 对业务员的管理是该严厉还是宽容？

-- 讨论：人的本性

-- 讨论：慈不掌兵还是爱兵如子？

3. 如何帮助业务员成长？

-- 讨论：严格要求真的是对业务员好吗？

-- 在业务员眼中，你是一个怎样的上司？



第二部分、销售主管的沟通技巧

一、销售主管与上司的沟通

1. 案例分析：我与上司冲突了，怎么办？

2. 遇到能力不足的上司，怎么办？

3. 与上司沟通的3个原则

二、销售主管与同事的沟通

1. 同事不与我配合怎么办？

2. 与同事沟通的原则

三、 与下属沟通的技巧

1. 如何给予下属反馈？





第三部分、销售主管的自我提升

1. 我们为什么会被提升？-- 我们的能力是否能胜任现在的工作？

2. 如何提升自己的管理技能？

-- 提高管理技能的3个途径

-- 管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？

-- 管理者如何学习？没有时间学习怎么办？

3. 销售主管要当心的陷阱

-- 案例分析：身经百战的她为什么失败?

-- 如何破解陷阱？



第二天 赢在团队 - 销售主管如何打造销售精英团队

第四部分、销售人员的选择

一、关于选人

1. 选人重要还是育人重要？

2. 销售团队的组织结构有多重要？

-- 案例：如何增设副经理？

3. 常见的用人误区

4. 人员配置的方法

二、我们需要什么样的人？

1. 什么样的人适合做销售？

-- 性格内向还是外向好？

2. 我们需要选择什么样的人？

-- 销售人员必备素质分析

三、销售人员招聘技巧

1. 面试时的注意点

-- 招人难，怎么办？

2. 招聘流程分析

-- 人员招聘评分表



第五部分、销售人员的培育

一、关于培训的几个疑虑

1. 销售主管的主要职责：教师还是教练？

2. 培训成本太高？

3. 为什么培训效果不理想？

4. 辅导下属的3个注意点

-- 你说了他一定懂吗？

-- 他懂了一定做吗？

-- 他做了会坚持吗？

二、销售人员的培训需求分析

1. 业务员需要哪些培训？

2. 不同阶段业务员培训需求分析

-- 新人入职阶段培训需求

-- 快速成长阶段培训需求

-- 成熟阶段培训需求

3. 学员练习

-- 业务员培训需求计划



第六部分、销售人员管理

一、工作重点放在哪类业务员？

1. 业务员分类

2.业务员分类管理原则

二、业绩如何抓？

1. 为什么抓业绩，总是不见效果？ -- 抓业绩，就得抓过程

2. 抓业绩，要从三点入手

三、业务员日常工作管理

1. 业务员出去干嘛了？如何管理？

2. 业务员日常工作管理三招

-- 如何不用增加投入，让业务员业绩提升？

四、如何留住优秀销售人员？

1. 为什么优秀销售人员要走？

2. 如何留住优秀人才？销售主管能做什么？



第三天 赢在管理 - 高绩效销售团队的考核与激励

第七部分、销售业绩考核

一、销售业绩考核方法KPI介绍

1、销售中的关键指标

-- 如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化

2. 销售管理中常用KPI分类

3. 销售管理中运用KPI的常见误区

-- 讨论：销量指标重要吗？

-- 讨论：哪些是我们的指标？

二、KPI应用方法

1. 运用关键业绩指标的几个原则

2. 如何把KPI与奖金挂钩？



第八部分、销售目标设定与分解

一、年度销售目标设定

1. 销售目标的设定原则

2. 年度指标分解步骤

3. 年度销售计划模版

二、业务员指标分解方法

1. 销量从何而来: 分析销售中的几个重要比例

-- 如何管理抽象的业绩指标？

-- 销售指标倒推分析法

2. 如何分解月销售指标？

3. 把握销售周期，别让业绩坐过山车

4. 销售成功之关键：有效管理潜在客户库

-- 客户成交可能性分析



第九部分、销售人员的激励与惩罚

一、必须了解的几个激励原理

1. 马斯洛需求层次理论

2. 公平理论 -- 案例分析

二、激励方法

1. 我两手空空，拿什么激励下属？

--几个低成本的激励方法

2. 提拔下属与激励

-- 业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程

三、业绩竞赛与激励

1. 业绩竞赛一定合适吗？

-- 业绩竞赛的利与弊

2. 如何避免业绩竞赛的弊端？

四、业务员的惩罚

1. 单靠激励还不行--人类行为驱动理论

2. 如何批评下属--批评下属的标准

3. 如何管理“刺头”？

-- 如何避免直接的冲突？

-- 处理问题员工三步走

专家介绍 何炜东 老师

- 可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统；

- 通用电气（GE）华南大区销售经理；建立产品销售的新渠道模式；

- 和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系

- 亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职；

- 曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩；

- 从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；

- 多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的方法；

- 海外知名商学院工商管理硕士(MBA）；

- 北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；

- 已出版书籍：《十项全能销售管理者》 。众多院校EMBA教授。以互动、启发、情景式培训见长；将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验；注重受训人员的感悟及参与；培训风格深入浅出、条理清晰；课堂气氛轻松、活跃、实战性强；通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。