虎口夺单-狼性销售实战训练

销售经理、销售主管及其他销售精英

增强业务员的市场冲击能力、新客户开发能力、绝处逢生的销售能力；
后发制人的销售能力，在复杂竞争环境中的“虎口夺单”能力。

“虎口夺单”是指在老虎口中“夺订单”，而“狼性销售”是夺单的唯一出路；
“虎口环境”是现在和未来，中国销售员需要接受坦然接受和面对的销售环境。
第一讲 虎口夺单-狼性销售之全面认识
一．“虎口夺单”是指在老虎口中“夺订单”，而“狼性销售”是夺单的唯一出路
二．“虎口环境”是现在和未来，中国销售员需要接受坦然接受和面对的销售环境
三．“虎口环境”的特点
1、我方介入客户的时间晚
2、客户已被竞争对手引导
3、客户紧闭大门，不给我方丝毫机会
4、竞争对手强大，上有品牌压力，下有价格冲击
5、竞争对手已控制了客户内部关键人
6、我方的销售资源捉襟见肘，无法与竞争对手相抗衡
四．“狼性销售”从认识狼开始—狼的呐喊：
“我激荡于嗜血的森林和广袤的草原，藤条撕烂我的毛皮，大雪封锁我的道路，虎豹分享我的食物，
野猪上蹿下跳，猎犬狂吠不止，猎枪不时响起……我知道我要冲破这一切才能生存下来。所以，无
论是荒漠中的狂风暴雨，冰天雪地上的饥寒交迫，还是枪林弹雨中的心惊肉跳，都无法阻止我对鲜
肉的追逐—狼行千里吃肉。”
五．狼性销售的核心特点——“快”——“四快”
1、以最快的速度出奇制胜获机会
2、以最快的速度和客户打成一片
3、以最快的速度建立客户对销售员的信任
4、以最快的速度“逼迫”客户下决定－－－成交
六．我们到底从狼的身上学习什么呢？
1、思维方式
2、捕猎智慧和生存智慧
3、捕猎精神和团队精神
七．打造虎口夺单品质的营销团队
1、一个成功销售员所需要具备的狼性品质
2、案例分析：认识什么是“虎口夺单”
3、提供具体的方法，帮助销售员真正做到虎口夺单
4、如何敲开客户已经紧闭的大门
5、如何应对我方进入比较晚，而项目时间又很紧张的项目
八．狼性销售业务员的八大素质训练
1、勇敢：如何在销售中表现出勇敢的品质，引导销售员面对对手和客户时所表现出来的行为动作
2、主动：主动在销售中的表现形式，如何做到主动销售
3、目标：如何锁定目标，利用销售漏斗锁定目标
4、时机：如何在适当的时间适当的地点对适当的人说适当的话做适当的事；销售的6个关键时机
5、检讨：销售业绩不好的5大方面，自身层面，产品层面，客户层面
九．如何虎口夺单
1、了解虎口夺单销售的特点—快
2、什么是销售中的“快”
3、如何能做到“快”
4、热得快：如何以最快的速度和客户打成一片
5、信得快：如何以最快的速度取得客户的信任
6、逼得快：如何以最快的速度“逼”客户签订合同，虎口夺单
第二讲 虎口夺单-实战销售的五大步骤
第一步：销售准备
1、准备好自己的个人形象
2、拜访前的SWOT分析
3、如何通过电话约访客户
第二步：接触客户
1、进入客户厂区，如何快速扫描对你价值的信息
2、接触客户前30s需要注意的重点问题点
3、接触客户的开场白
第三步：了解需求
1、挖掘客户需求的两大方法
2、客户需求的分类
3、如何激发客户的潜在需求
第四步：产品展示
1、展示你强大的价值主张
2、认识产品展示的利器-FABC
3、用FABC进行产品展示的12个策略
第五步：绝对成交
1、认识客户异议
2、解决客户异议的方法和策略
3、客户决策心理学
4、绝对成交的方法和策略
第三讲 虎口夺单——如何与客户进行商务谈判
1、如何通过控制谈判地点来掌控谈判的主动权
2、如何利用你在谈判中的力量
3、如何达成双赢谈判
4、如何在谈判中正确的开价
5、如何引导客户开价
6、如何向与客户讨价还价
7、如何打破谈判的僵局

马 克
实战销售与谈判专家，畅销书《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》之作者，上海交通大学、清华大学特聘讲师。
马克老师是“虎口夺单－狼性销售”创始人，虎口夺单－狼性销售的实践者和受益者。从基层销售做起一直到营销总监，销售生涯中无数次“虎口夺单”，让马克老师对这四个字的体会尤为深刻，熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里。
马克老师的课程激情澎湃，令学员感同身受，醍醐灌顶，将枯燥理论化繁为简、化简为易、化易成趣。