顾问式销售七步法

销售总监、销售经理、销售主管

【课程背景】1. 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？3. 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？5. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？8. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？是因为你没有参加销售冠军强化训练课程！【课程大纲】引子：从“菜鸟”到“遛鸟”第一步：销售准备讨论：外向型性格的人更适合做销售吗？一、销售冠军的职业心态构建1. 有欲望：做销售要有强烈的企图心，你有成功的欲望才会去行动2. 有目标：今天的努力，明天的结果，有目标会少走很多弯路3. 人勤奋：业绩是“腿”跑出来的，不当“猎手”当“农夫”4. 意志坚：合理的当煅炼，不合理的当磨炼5. 会沟通：学会换位思考，你能看到更多本来面目6. 可信任：客户先相信你的人，再相信你的产品7. 人乐观：你能积极、正面、主动的处事，回报往往是相应的8. 懂世故：学会欣赏别人，你也会变的更受欢迎二、我们的客户在哪里？寻找潜在客户讨论：你的客户在哪里？还有可能在哪里？三、选择有价值和客户，别爬到梯子的顶端才发现靠错了墙工具：客户风险评估表的应用四、找对人，才能做对事案例：采购部为何踢皮球？五、如何电话预约客户？讨论：电话预约十大典型异议处理第二步：销售接触一、如何设计一个有吸引力的开场白？二、如何创造一个良好的面谈氛围？案例：不要强迫客户接见你案例：和客户的情绪首先要在同一个频道三、如何建立客户对销售人员的认同？案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度案例：客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态讨论：当客户对你撒谎时你会怎么做？四、先了解需求后介绍你的方案案例：不要以已推人第三步：需求探寻一、 探寻需求才会有更多机会案例：水果摊的销售达人二、影响采购的八大因素三、需求探寻的方法：望（观察）、闻（倾听）、问（提问）、切（试探）四、需求探寻的流程：大胆假设、小心求证五、探录需求之“问”1、为什么要“问”？为什么要学习提问故事：销售冠军卖烟缸2、销售提问的关键技巧游戏：你会提问吗？3、SPIN升级提问，发掘需求演练：如何把话筒卖给我？讨论：销售中提问的“话术”六、会说话的人，一定也是善于听别人说的人—有效倾听四步骤第四步：产品介绍一、客户要的“产品”是什么？讨论：产品的属性包括哪些？二、FABE法用应用及其应用限制1、真正打动客户的，不会是产品的全部属性案例：美的中央空调FABE诠释2、FABE应用的6大误区3、产品卖点提炼 演练：FABE法则应用三、让客户体验你的产品及服务——不要卖牛排，卖的是牛排烧烤时的滋滋声案例：《非诚勿扰Ⅱ》的启示讨论：如何创造机会让客户体验你的产品或服务？四、换个思路介绍产品案例：灵隐寺卖香的妇人讨论：是“我的东西是有多么多么好”还是“不买我的东西将会多么多么糟”？第五步：异议处理一、处理客户异议的六大原则讨论：客户异议处理话术应对二、沟通谈判的关键要素评析：实力、共赢……讨论：如何构建你的“权力”故事：两小孩分橙子的启示三、客户沟通谈判十大技巧：暖场、让步、交换、配套、拖延/沉默、打破僵局、角色扮演……五、如何处理议价问题1、如何给客户报价：初次报价、正式报价、虚价/实价……2、处理客户的还价十大注意事项案例：如何应对客户一味地压价？六、5种典型异议的应对策略与技巧互动：《卖捌》视频分析第六步：获取承诺一、承诺就是目标，给他好印象1、把握销售的节凑很重要2、让客户带着对你的“标杆”去度量竞品案例：如何给客户回头，留个台阶？二、成交时间来临的前提条件案例：某电信产品业务人员终场策略三、合同成交后，你要了解哪些问题？第七步：客情维护一、客户的分级管理案例：旺达成了救火队员二、售后：从价格到价值、从成本到利润案例：某企业的售后服务创造的价值三、防止大客户叛离的十种武器四、缔造专业客情，开展关系营销

【培训师】
王 同
营销管理资深顾问，高级培训师
中国管理研究院销售渠道研究所所长

王老师拥有10余年数家企业成功的实战经验，曾任华润（雪花）啤酒大区销售总监；
王老师拥有深厚的咨询背景，曾任北大纵横消费品及零售中心合伙人，曾主持过雅客食品、千岛湖啤酒、浙江生活秀服饰等数十家知名企业咨询项目；
王老师拥有丰富的培训经验，先后为蒙牛集团（8次）、双汇集团（23次）、中粮、农夫山泉、恒安集团、洁丽雅集团（3次）、统一方便面（3次）、浪莎袜业、恒源祥、雅客食品（6次）、金丝猴食品、旺旺食品、朝日啤酒（6次）、施恩奶粉、合生元、雨润集团、劲霸（2次）、太平鸟、鸿星尔克（2次）、屈臣士、联华超市、诺贝尔陶瓷（3次）、新中源陶瓷、德力西国际电工（2次）、欧普照明、美的电器、海信电器、老板电器、松下电器、三洋电器、现代重工（8次）、玉柴机器（2次）、中国航空工业集团、通用雪佛兰（4次）、振华港口机械、华尔润玻璃等企业提供培训服务。
王老师注重营销理论积累与研究，著有畅销书《顶尖导购这样做》（北京大学出版社）、《赢在大卖场——商超渠道管理与维护》（广东经济出版社）。曾在《销售与市场》等多家杂志发表论文上百篇。