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本课程名称： SPIN-顾问式销售
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培训受众:
课程收益:
课程目标
★建立有效销售模式
★提高销售人员生产力――不但在效益，更在效能上
★对于销售困境，提供自我诊断与解决模式
★掌握开发客户技巧，同时建立客户关系管理模式
课程大纲
课程大纲
【第一部份：销售基本功】
一、成功销售人员的工作模式
☆你的心智模式
☆自我数字管理模型
☆销售人员的责任观
二、客户购买行为与心理
☆客户满意度的体现：MOT模型
☆工业品销售与消费品销售的差异
☆工业品大客户购买行为分析
【第二部份：销售战略篇】
三、销售战略
☆市场目标设定
☆市场开发顺序
☆提高客户涵盖率
☆SWOT与竞争优势
【第三部份：销售技巧篇】
四、大客户开发概论
☆大客户开发的效益
☆大客户交易的构面
☆销售人员成功交易的构面
☆面对大客户的销售思维模式
五、顾问式销售模式
☆CSP顾问式销售流程
☆CSP的介绍
☆从传统行销模式转向顾问式销售模式（CSP）
六、销售的基本马步――事前准备（Preparation）的技巧
☆塑造人格魅力
☆客户名单收集
☆电话预约
☆技术工具的准备
七、掌握客户――调查客户需求（Survey）的技巧
☆客户需求的五个问题
☆如何调查需求
☆认识客户需求
☆找出客户的“心理需求地图”
八、销售核心――拜访与接触（Approach）客户的技巧
☆预约客户技巧
☆难以拒绝的开场白――30秒自我行销技巧
☆利用“心理区位转移”建立“客户舒适区”的技巧
☆如何利用“六觉管理”强化销售效能
九、销售技巧――询问（Question）与倾听（Listen）的技巧
☆积极倾听的技巧
☆询问的技巧
☆需求分析的检查清单
十、客户类型分析与应对技巧
☆「主类型」分析
☆辨识你自己的人格类型（问卷测验）
☆各类型特质
☆如何迅速判断对方的类型
☆不同客户类型的应对技巧
十一、展现优势――如何作一场有效的简报
☆简报的架构
☆成功的简报内容
☆回答问题的技巧
☆现场问题的处理技巧
☆对客户最高领导的简报技巧
十二、展现优势――肢体语言沟通技巧
☆常发生的肢体语言错误
☆肢体语言的沟通技巧
☆窥视对手的心理状态――如何从对手的肢体语言判断他心理
十三、展现优势――产品说明与介绍的技巧
☆确立心态：从客户角度出发
☆将产品特性转化为利益
☆产品核心卖点的提炼
☆FBI与FABE产品说明技巧
十四、化解销售阻力――克服拒绝（Objection）的技巧
☆面对抗拒的心理建设
☆透视“交易抗拒模型”
☆发现购买信号
☆化解拒绝的技巧
十五、售后关系管理
☆建立终身客户关系
☆VIP级大客户的管理优先度选择
☆VIP级大客户的创利能力管理
☆VIP级大客户的忠诚度管理
培训师介绍
上海复旦大学企业管理博士班在读，美国加州新堡大学MBA。台湾金莎巧克力：品牌总经理，台湾菲亚特汽车：品牌总经理，台湾奔驰汽车：品牌总经理，台湾（LEO BURNETT）广告公司：客户群总监，中国广东珠海华丰集团：营销副总裁，美国线路科技台湾区：总经理。
一位出生于台湾的安徽人，实际从事营销、销售与管理工作二十逾年，曾在台湾与国内长期工作，掌握国内复杂的渠道开发与营销技巧，自1994年起，担任台湾哈佛企管顾问公司与国内多家咨询培训公司之高级培训师经历12年以上。
张先生曾在汽车界、IT业与消费品业长期担任营销最高领导；1994年经由美国通用汽车总部学习《顾问式销售技巧》并翻译成第一版中文版本。同年起，张先生应聘在台湾最权威的哈佛企管顾问公司担任营销专业讲师，并培训出诸多培训讲师。其后自1998年起，担任国内多家咨询顾问公司的企业诊断顾问与专业讲师，客户以汽车、快销品与IT业为主。
擅长课程：顾问式销售技巧、大客户关系管理、市场营销学、营销实战高阶课程、人际沟通之理论与技巧、成功的客户满意学、接触业务团队销售技巧、从销售专业走向管理专业、零售主管的管理技巧、大客户营销管理与销售技巧等。
本课程名称： SPIN-顾问式销售
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