如何让进店的客人买得更多买得更贵——零售连锁店铺连带倍增实战训练营

销售经理、销售主管、培训经理、督导、区域主管、店长、导购等

时间 活动 具体内容
第一天
9：00-12：00 高连带销售关键动作-连带套路招数 沙盘实战导入
快速实现店铺连带倍增的二大关键
店员掌握高连带销售关键动作
店铺推行强效教练机制确保执行落地
第一部分 高连带销售关键动作
分析顾客的连带指数
顾客进店后察言观色确认连带指数
顾客购物风格与连带潜力分析
顾客现有着装与预期连带分析
顾客浏览商品过程心理分析
套路一 穿上身
强势推荐2件以上试穿的动作套路
人货对接做好试穿铺垫
让顾客难以抗拒的试穿请求
再次强势推动试穿
多带一件成套推动试穿
套路二 多套试
多套搭配组合推荐的动作套路
围绕单品进行多套搭配组合推荐动作
围绕场合进行多套搭配组合推荐动作
试衣期间的多套推荐关键句型
多套搭配组合推荐5大理由
遭遇抗拒后的强力说服后续3大理由
套路三 快开单
强力说服顾客的动作套路
打消顾客顾虑的关键动作
推脱不想多套购买的处理
价格顾虑的处理
品牌、售后、品质顾虑的处理
快速开单的动作套路
缩短顾客考虑的时间关键动作
多套选择消除压力成交关键动作
假设成交降低顾客担心程度关键动作
临门一脚快速开单的关键动作
12：00-14：00 午餐及午休
14：00-17：00 高连带销售关键动作-搭配内功心法 美学连带之顾客风格快速搭配法
顾客的风格管理视窗-工具化实现顾客快速识别
服饰的风格管理视窗-工具化实现货品快速识别
货品风格与顾客风格的搭配关系
如何从单品出发结合顾客风格的搭配思路
如何结合顾客心理风格给出整体搭配方案
美学连带之顾客色彩快速搭配法
货品色彩管理视窗-工具化货品色彩快速识别
顾客色彩的分类
货品色彩与顾客色彩的搭配关系
色彩搭配与风格分类的整体关系
美学连带之顾客场合着装搭配法
结合本品牌的顾客场合分类
顾客色彩的分类
快速建立场合着装的识别印象
如何实现场合的快速转化
如何以场合为支点建立连带搭配思路
组合货品与顾客的搭配
无意向货品的顾客，货品搭配思路与运用
有意向货品的顾客，在不适合情况下的货品搭配思路与运用
有意向货品的顾客，在适合情况下的货品搭配思路与运用
顾客实际风格与心理风格矛盾情况下，货品搭配思路与运用
对不同身材的顾客，货品修饰性搭配思路与运用
模拟演练
第二天
9：00-12：00 强效教练机制-建立店铺日常训练机制 第二部分 店铺推行强效教练机制确保执行落地
店铺内各种现场训练实务
店铺现场训练的4个步骤
现场训练前的准备工作
以分析顾客关键动作为例
现场训练中模拟演练的安排
推荐试穿关键动作模拟演练
多套试穿关键动作模拟演练
消除顾虑压力成交的关键动作模拟演练
让店员充分投入到现场训练
店铺现场训练的PK机制
现场训练的互动机制
制定不同周期内的现场训练计划
分组情景演练现场训练动作
晨会经验分享的现场训练
晨会中就滞销款的推荐分析现场训练
淡场就专项技能进行PK赛
淡场就销售关键动作进行现场模拟演练
12：00-14：00 午餐及午休
14：00-17：00 强效教练机制-建立店铺日常训练机制 现场辅导店铺员工推动改善动作落地执行
现场辅导对于执行落地的重要意义
现场辅导的5大步骤
确认辅导的目标-关键动作改善
辅导的开场
如何有效倾听店员的说明和想法
店员辩解、沉默、抗拒时的辅导技巧
识别店员是否诚心接受并愿意付诸行动
如何为店员的关键动作改善提供实质帮助
发现问题依然存在时如何进行再次辅导
如何利用例会等活动强化辅导效果
顾问情景示范-现场辅导未按规范要求进行连带销售时的店员销售错误动作
顾问情景示范-现场辅导处理顾客价格异议时店员店员销售错误动作
顾问情景示范-现场辅导店员连带销售失败后情绪受挫影响后续连带动作的店员销售错误动作
分组情景演练现场辅导动作
采取错误方式鼓励试穿而失去销售机会的现场辅导
对于结伴购买的顾客未能有效处理顾客与同伴的不同意见而导致销售失败的现场辅导
第一次试穿未能推荐2件以上组合试穿的错误动作现场辅导
多套试穿的错误推荐动作现场辅导
顾客购买多件而强势还价店员处理不当的现场辅导

陈国林老师，中国连锁零售行业专家，从事零售连锁业人才培训与咨询顾问服务约有11年经验。陈老师曾经为多达300多家时尚连锁业企业提供服务，听课人数远超30000人次。曾辅导过多家知名品牌标准化体系建设。主导大型咨询项目：
李宁体育内部培训体系咨询项目
美特斯邦威内部培训体系咨询项目（美特斯邦威大学顾问）
罗莱家纺连锁体系标准化及督导体系咨询项目
万宝龙5星级培训体系咨询项目

高子珺老师，AICI国际形象顾问协会上海分会副主席，有近十年服饰行业的培训和咨询经验，服务于多家服装品牌，授课能结合市场需求，深入浅出，风趣易懂。专注于服饰美学营销的终端营销环节的研究，课程非常注重实操性。不仅讲授专业知识，更注重讲解实操方法和步骤，启发学员自我思维能力和运用能力。曾为衣恋集团、马克华菲、浅秋、赢家、贝尔妮妮、斯尔丽、衣香丽影等众多品牌举办过内训及咨询项目。